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課程背景：

銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時，近年來同樣面臨越來越嚴(yán)峻的市場環(huán)境。受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；根據(jù)麥肯錫的實踐經(jīng)驗，成功的數(shù)字化營銷能讓銀行銷售生產(chǎn)率提高20%；客戶流失率下降25%；交叉銷售成功率提高160%；銀行整體運營效率和業(yè)務(wù)表現(xiàn)也會顯著提升，年收入增長35%；凈推薦值可上升8-10%：

要適應(yīng)新的市場需求，銀行營銷人員必須做好兩個方面的重要轉(zhuǎn)變：

一、是從粗放式的客戶管理，向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變。在做好全量客群的同時，進行客戶分層、分群，結(jié)合客戶思維與需求分析，定位不同客群的個性化需求，包括金融需求和非金融需求，設(shè)計營銷場景和流程，進而提升客戶的滿意度和貢獻度。

二、是從簡單化的產(chǎn)品營銷，向結(jié)構(gòu)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。在通用資產(chǎn)配置理論的支撐下，結(jié)合銀行自身的經(jīng)營目標(biāo)，定位各類產(chǎn)品的功能，并主動、有序、逐步提升客戶在本行的產(chǎn)品交叉覆蓋與金融資產(chǎn)規(guī)模。

在轉(zhuǎn)變過程中，營銷隊伍往往會遇到一些共性的難點和困惑，例如：

1. 如何根據(jù)系統(tǒng)中的客群分類標(biāo)簽，對客戶進行差異化的維護與營銷？

2. 如何將專業(yè)的銷售流程，與不同階段的重點產(chǎn)品營銷，進行有效結(jié)合？

3. 能否復(fù)雜的營銷流程適當(dāng)簡化，以便在有限時間內(nèi)完成對更多客戶的營銷？

不少銀行再數(shù)字化道路上，也逐漸暴露出數(shù)字化經(jīng)營能力的不足：

1. 缺乏高效的數(shù)字化營銷體系設(shè)計，雖然坐擁大量客戶數(shù)據(jù)，但無法深度挖掘出客戶洞見，難以圍繞客戶體驗打造“精準(zhǔn)營銷”；

2. 無法將數(shù)字化精準(zhǔn)營銷落地，在實施過程中往往出現(xiàn)轉(zhuǎn)型節(jié)奏緩慢，各部門各自為政、協(xié)同效率低等現(xiàn)象；

3. 即便成功設(shè)計、開拓了線上營銷渠道，許多銀行仍無法有效打通全渠道鏈路，無法有效分配線下資源以賦能線上渠道。

新的客戶行為和市場環(huán)境正在從根本上重塑數(shù)字化精準(zhǔn)營銷

本課程基于上述需求和實戰(zhàn)環(huán)境，進行深入淺出的理論講解和方法輔導(dǎo)，幫助營銷人員有效提升實戰(zhàn)技能。

課程收益：

認(rèn)識銀行數(shù)字化營銷的重要性，建立銀行數(shù)字化精準(zhǔn)營銷的基本認(rèn)識

正確認(rèn)知重點客群經(jīng)營的流程和要點，提高客群經(jīng)營的效率與效果

學(xué)習(xí)數(shù)字化營銷在金融行業(yè)的2大應(yīng)用與其實施路徑

掌握數(shù)字化營從獲客到活客的3個要點，提升客戶轉(zhuǎn)化

掌握挖掘客戶、規(guī)模化獲客、個性化活客的要點，提升客戶，有效開展重點客群的常態(tài)綜合維護與營銷活動實施，

掌握開啟全面數(shù)字化客群經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷的全流程

課程對象：

銀行零售/個金條線的管理人員，理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理等重點營銷崗位人員

課程方式：

講師講授+案例分析+研討互動+行動學(xué)習(xí)

課程大綱：

第一講：認(rèn)知：銀行數(shù)字化精準(zhǔn)營銷的現(xiàn)狀

一、對客戶識別分析具有局限性

1. 銀行網(wǎng)點下沉，縣域級競爭愈發(fā)激烈

2. 銀行目標(biāo)客戶群體下沉，向中小微企業(yè)和個人覆蓋

3. 銀行對于客戶的層級劃分，僅根據(jù)客戶在本行的資金賬目情況。

二、銷售低效，客戶流失

1. 銀行傳統(tǒng)的營銷獲客主要以線下網(wǎng)點的形式。

2. 在金融業(yè)務(wù)線上化轉(zhuǎn)移的環(huán)境下，銀行無法利用線下資源有效整合線上客戶信息。

3. 銀行對于市場需求的把握不夠精準(zhǔn)、使得客戶產(chǎn)生抵觸情緒，引起客戶流失等問題。

4. 銀行無法與客戶形成深度鏈接，實現(xiàn)“營銷、服務(wù)一體化”，盤活和深耕存量客戶。

案例分享與討論：

1. 美國富國銀行對公業(yè)務(wù)及零售業(yè)務(wù)的客戶在網(wǎng)點得到什么服務(wù)？

2. 國內(nèi)某農(nóng)商行怎么利用線上線下做客群營銷？

3. 國內(nèi)某城商行如何讓客戶分群的成長？

第二講：解析：重塑客戶價值及數(shù)字化精準(zhǔn)營銷

一、金融行業(yè)中大數(shù)據(jù)價值與應(yīng)用

1. 有效管理客戶

1）改善產(chǎn)品，提升服務(wù)

2）降低客戶流失率

3）通過不同的渠道以提供高質(zhì)量的服務(wù)

討論：在我的崗位里跟客戶服務(wù)是否有關(guān)聯(lián)？提升服務(wù)重要嗎？

2. 實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

1）識別客戶

2）產(chǎn)品周期

3）開發(fā)特定產(chǎn)品

3. 提升內(nèi)部效率

4. 控制交易風(fēng)險

二、客群劃分

1. 幫助銀行更好的去認(rèn)識客戶，從而明晰此客群相關(guān)的畫像

2. 區(qū)分客戶的特征，劃分客戶的偏好，提升營銷過程中的精準(zhǔn)性

3. 有限的營銷資源，按照優(yōu)先級劃分給營銷策略

三、重塑數(shù)字化精準(zhǔn)營銷（關(guān)注以下七大趨勢）

1. 從“一次性戰(zhàn)術(shù)”到“持續(xù)經(jīng)營”：

2. 從“單向推送”到“以客戶為中心”：

3. 從“大眾化”到“個性化”：

4. 從“公域”到“全域”：

5. 從“割裂式營銷”到“全渠道營銷”：

6. 從“預(yù)先規(guī)劃”到“敏捷、始終在線、實時”：

7. 從“執(zhí)行”到“執(zhí)行、評估、優(yōu)化”：

四、夯實數(shù)據(jù)基礎(chǔ)：從零散到整合，從數(shù)據(jù)到洞見

1. 全域數(shù)據(jù)聯(lián)動，形成全方位客戶認(rèn)知

2. 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為洞見，助力數(shù)字營銷決策

3. 數(shù)據(jù)可視化、平臺化，便于部門獲取解讀

案例分享：如何將多個私域流量集中的行里來，相互得利？

第三講：觸達：從獲客到活客，提升客戶轉(zhuǎn)化

一、智能決策：大數(shù)據(jù)驅(qū)動的“獲客”和“活客”

1. 明確重點客群，挖掘客戶洞見

2. 推動銀行“金融+非金融”生態(tài)的全域運營

討論：在我的理解中，什么是金融生態(tài)與非金融生態(tài)？

3. 規(guī)模化獲客

1）銀行需要充分利用裂變傳播和私域流量快速獲取優(yōu)質(zhì)流量。

2）打破自身組織邊界，充分調(diào)動員工、新客、老客、渠道等力量，貢獻流量和客戶轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)單點出發(fā)的爆炸式增長。

4. 個性化活客

1）通過更有針對性、個性化的經(jīng)營和管理，促進客戶的留存和復(fù)購，

2）把握4P（產(chǎn)品、定價、渠道、營銷活動）

3）根據(jù)客戶不同的消費標(biāo)的不同的消費特征（例如：大額低頻、小額高頻等）、所需要的不同服務(wù)和特征，提供有針對性的產(chǎn)品來滿足其差異化需求。

案例：一分錢支付帶活客戶

二、裂變營銷：不受空間和時間的制約，不斷為銀行貢獻流量和客戶轉(zhuǎn)化

1. 營造裂變場景的4個關(guān)鍵成功因素

1）內(nèi)容的展示是裂變的基礎(chǔ)

2）激勵設(shè)計是裂變的動力

3）投放渠道是裂變的前提

4）數(shù)據(jù)復(fù)盤是裂變不斷優(yōu)化的保障

2. 裂變營銷的核心邏輯

1）優(yōu)先注重垂直群體的經(jīng)營維護。越垂直，越容易出效果

2）服務(wù)業(yè)裂變營銷必須依托信任關(guān)系，轉(zhuǎn)化率才有保障

3）建立私域流量池，把客戶變成“客戶經(jīng)理”

4）成功的裂變營銷不可一蹴而就，要基于數(shù)據(jù)進行過程糾偏和不斷優(yōu)化

5）銀行業(yè)營銷新趨勢：全域營銷

三、敏捷設(shè)計：模式?jīng)Q定起點，速度決定成敗

1. “敏捷”指利用數(shù)據(jù)和分析工具持續(xù)、實時地搜尋機會或問題解決方案，快速部署測試、評估結(jié)果，并迅速迭代。

2. 成立“作戰(zhàn)室”，這一跨職能團隊通過不斷探索新想法、提出吸引消費者的新假設(shè)、設(shè)計試驗、創(chuàng)造營銷方式，保證該營銷活動端到端地順利執(zhí)行

3. 迭代要快，需要建立良好的“快速測試、快速失敗、快速學(xué)習(xí)”的工作心態(tài)

案例分享與討論：幸福西餅的裂變營銷給我?guī)淼膯l(fā)

第四講：新局：開啟全面數(shù)字化客群經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷

一、數(shù)據(jù)

1. 行內(nèi)平臺之間存在數(shù)據(jù)孤島，但是跨界數(shù)據(jù)依舊有機會打通產(chǎn)生消費者畫像。

2. 標(biāo)定不同的標(biāo)簽360°描繪消費者畫像以及喜好。

二、流量

1. 全域流量入口覆蓋，流量渠道需盡量涵蓋消費者線上行為的方方面面

2. 根據(jù)用戶畫像以及喜好最終匹配媒體渠道精準(zhǔn)獲客。

3. 根據(jù)不同流量入口對于消費的不同作用，動態(tài)調(diào)整獲客策略。讓營銷活動可視化、可優(yōu)化、可衡量。

三、策略

1. 從精準(zhǔn)觸達消費者的第一瞬間就保持與消費者長期有效有策略的溝通。

2. 將溝通內(nèi)容按照每個消費者的不同喜好精準(zhǔn)觸達。

3. 銀行業(yè)與消費者在衣食住行不同場景上均有觸點，全域營銷的轉(zhuǎn)型勢在必行。

四、客群劃分及營銷全流程

1. 確定客群劃分目標(biāo)

2. 選擇客群劃分方法

3. 進行客群劃分與測算

4. 數(shù)據(jù)洞察及制定策略

5. 營銷后評估與優(yōu)化

案例分享：把營銷費用在刀刃上---背靠流量做客群營銷

實戰(zhàn)訓(xùn)練微工作坊(小組討論并制作PPT闡述方案)：

第一個步驟：去確定客群劃分的目標(biāo)

1. 客戶管理資產(chǎn)提升（AUM提升）

2優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)

第二個步驟：選擇客群劃分的方法

第三個步驟：根據(jù)數(shù)據(jù)洞察制定策略，形成整體的經(jīng)營體系。

第四個步驟：進行策略后評估和優(yōu)化。

………

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

遲老師

遲臺增老師 銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與數(shù)字化營銷專家

30年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨科技、金融兩大行業(yè)

AFCA亞洲金融合作聯(lián)盟金融研修院專家顧問

曾任：臺灣花旗銀行 | 臺北/臺中/新竹消費金融事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：臺灣崇越科技（上市公司） | 海外分部經(jīng)理

曾任：燦陽電子科技（Sansonic Electronics）| 零售電子研發(fā)主管

現(xiàn)任：廣州視源股份（上市公司） | 創(chuàng)新研究院院長

【連續(xù)4年臺灣花旗銀行零售業(yè)務(wù)銷售冠軍】案例被寫入花旗銀行全球培訓(xùn)教科書

【多次應(yīng)邀亞洲金融合作聯(lián)盟AFCA分享嘉賓】為聯(lián)盟會議分享《尋找浪潮新風(fēng)口--中小銀行如何破局?jǐn)?shù)字人民幣機遇，實現(xiàn)業(yè)務(wù)趕超》《銀行網(wǎng)點線上線下一體化營銷之道》等

【2024年中山大學(xué)金融班特邀講師】為農(nóng)行開展年度一級支行副行長“普惠金融”專題輪訓(xùn)、為建行開展年度直營經(jīng)理能力進階培訓(xùn)等

【23項金融科技軟件產(chǎn)品專利，引領(lǐng)30+家銀行打造數(shù)字化網(wǎng)點】：廣東南粵銀行和平支行《數(shù)字化網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃》、廣州銀行《數(shù)字化轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點打造》、唐山銀行《新一代智能機具的場景創(chuàng)新應(yīng)用》等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

老師擁有金融與科技兩大行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累。任職臺灣花旗銀行期間，他管理零售業(yè)務(wù)營銷，涉足網(wǎng)點營銷、信用卡、消費性貸款等業(yè)務(wù)，深刻理解銀行零售業(yè)務(wù)內(nèi)涵；后涉足科技行業(yè)，全面掌握了科技電子行業(yè)從研發(fā)、制造、銷售、運營管理的工作鏈，

金融+科技雙行業(yè)的背景與實戰(zhàn)，為老師積累了豐富銀行零售經(jīng)驗，同時掌握科技工作鏈與全產(chǎn)業(yè)鏈，能夠精準(zhǔn)把握新設(shè)備與技術(shù)在銀行中的應(yīng)用，已幫助30+家銀行通過不同技術(shù)手段打造數(shù)字化網(wǎng)點，讓科技設(shè)備在銀行場景中“活起來”！

★ 7年間，為廣東南粵銀行開展了11個數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型相關(guān)項目，打造26個數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點，引領(lǐng)輻射全行118個網(wǎng)點打造數(shù)字化網(wǎng)點

01-平臺開發(fā)項目：《薪粵貸平臺建設(shè)、風(fēng)控規(guī)則及軟件開發(fā)項目》《線上社交銀行平臺開發(fā)與運營項目》《小微貸款（百萬速貸）APP及后臺開發(fā)項目》《崗位流程梳理及APP開發(fā)項目》《自助設(shè)備交互式界面開發(fā)項目》

02-數(shù)字化網(wǎng)點打造項目：《數(shù)字化網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃與軟硬件提供》《數(shù)字化引導(dǎo)臺流程梳理與軟件開發(fā)》《零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目》《排隊叫號流程梳理與系統(tǒng)開發(fā)》

★ 3年間，為焦作中旅銀行開展了3個營銷轉(zhuǎn)型相關(guān)項目，打造3個數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點和5個特色網(wǎng)點，為焦作中旅銀行的數(shù)字化網(wǎng)點打造與特色網(wǎng)點建設(shè)點名路徑

01-數(shù)字化網(wǎng)點打造：《鄭州黃河路支行項目數(shù)字化配置規(guī)》、《數(shù)字化網(wǎng)點設(shè)計規(guī)劃》（開封分行、新新支行）

02-特色網(wǎng)點建設(shè)：《健康特色網(wǎng)點建設(shè)項目》(五個支行)

★ 為平頂山銀行開展數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型相關(guān)項目5個

01-業(yè)務(wù)提升項目：《零售業(yè)務(wù)社區(qū)銀行建設(shè)深化提升項目》《惠農(nóng)平臺需求梳理》

02-零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目：《洛陽分行數(shù)字化網(wǎng)點設(shè)計規(guī)劃》《一站式繳費APP開發(fā)》《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型規(guī)劃項目》

★ 為中國郵政儲蓄銀行開展數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型相關(guān)項目3個

《VIP客戶營銷活動策劃咨詢》（鄭州市分行及各二級支行）、《AR營銷結(jié)合銀行長尾客戶營銷解決方案》（武漢分行）

授課經(jīng)驗：

※ 開展《數(shù)字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務(wù)》課程，累計15期

服務(wù)客戶：廣東南粵銀行、四川樂山農(nóng)信、中原銀行、廣東省農(nóng)信等

※ 開展《AR營銷結(jié)合銀行長尾客戶營銷解決方案》課程，累計10期

服務(wù)客戶：曾為郵儲銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、南天科技等

※ 開展《數(shù)字人民幣在銀行業(yè)務(wù)場景的應(yīng)用》課程，累計9期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、紅塔銀行等

※ 開展《重點客群經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷》課程，累計8期

服務(wù)客戶：廣東南粵銀行、郵儲銀行、貴州鳳岡農(nóng)信等

……

主講課程：

《金融科技下的大數(shù)據(jù)營銷》

《數(shù)字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務(wù)》

《AR營銷結(jié)合銀行長尾客戶營銷解決方案》

《數(shù)字人民幣在銀行業(yè)務(wù)場景的應(yīng)用》

《銀行客戶流失預(yù)警系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)》

《銀行“長尾”零售客戶的營銷策略》

《重點客群經(jīng)營與精準(zhǔn)營銷》

授課風(fēng)格：

老師經(jīng)驗豐富：科技+金融的雙行業(yè)背景，10年的銀行數(shù)字化領(lǐng)域的深耕，使老師積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠在課程中為學(xué)員深入講解專業(yè)知識。

課程干貨滿滿：課程中設(shè)計了豐富的實例分析，巧妙的問題思考，提高學(xué)員課程參與度，再結(jié)合老師的專業(yè)引導(dǎo)，幫助學(xué)員系統(tǒng)的掌握知識內(nèi)容。

內(nèi)容有益實用：秉承每個網(wǎng)點有每個網(wǎng)點的特色，老師會根據(jù)學(xué)員的網(wǎng)點特點設(shè)計課程內(nèi)容，對于學(xué)員心中的疑問，他也總能結(jié)合學(xué)員所在網(wǎng)點的特色，給出實用的解決方案。

課程實戰(zhàn)有產(chǎn)出：老師善于在課程中嵌入微工作坊，不僅為學(xué)員講授知識嗎，更帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)自身銀行現(xiàn)狀思考破局點，幫助學(xué)員產(chǎn)出自己銀行的特色方案

曾服務(wù)客戶：

中國銀行（昆明支行）、中國郵政儲蓄銀行（鄭州市分行、武漢分行）、廣東南粵銀行（118家分支行）、平安銀行(廈門分行)、民生銀行（武漢分行、青島分行、福州分行）、光大銀行（武漢分行）、中原銀行（總行營業(yè)部、濮陽分行等6個網(wǎng)點）、浦發(fā)銀行（武漢分行）、烏魯木齊農(nóng)商行（3個網(wǎng)點）、興業(yè)銀行（武漢分行、昆明分行）、北部灣銀行（總行、貴雅支行）、洛陽銀行(總行、三門峽支行)、銀川石嘴山銀行3期、貴州普定農(nóng)商行2期、山東濰坊農(nóng)商行2期、廣州銀行、廣東省農(nóng)信、廣東清新農(nóng)商行、廣東博羅農(nóng)商行、渤海銀行、河北銀行、天府銀行、唐山銀行、河北鹿泉農(nóng)商行、四川農(nóng)信省聯(lián)社、四川樂山農(nóng)信、山東濰坊銀行、秦皇島銀行、齊商銀行、哈爾濱農(nóng)商行、平頂山銀行、焦作中旅銀行、紅塔銀行、貴州銀行、貴州鳳岡農(nóng)信、貴州赤水農(nóng)信、貴州務(wù)川農(nóng)信、貴州貴定農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)村銀行、亞聯(lián)金融研修院、南天科技（金融科技公司）

部分客戶評價：

老師不僅對我們銀行的零售營銷業(yè)務(wù)非常了解，對技術(shù)的應(yīng)用和實現(xiàn)也非常熟悉，在金融科技領(lǐng)域也有擁有豐富的經(jīng)驗和卓越的成就。在課程中他寬闊的視野閱歷，為我們帶來無限的啟發(fā)和激勵，他不僅帶我們一同對新技術(shù)的落地展開暢想，更是指明了實現(xiàn)的方向路徑，讓我們們深刻認(rèn)識到技術(shù)對銀行零售業(yè)務(wù)推動。

——中原銀行 李行長

老師的課程內(nèi)容非常的有落地性，他從最新的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營理念出發(fā)，結(jié)合當(dāng)下新技術(shù)新方式，帶領(lǐng)我們創(chuàng)想新零售營銷的可能，帶我們共同探索實現(xiàn)路徑，更是輔導(dǎo)我們對想法的落地計劃，給了我們很多原理、方法、技巧，讓我們不僅是想，更是有方向去做，這對我們銀行的數(shù)智化發(fā)展至關(guān)重要。

——北部灣銀行 葉行長

老師的課程中案例非常有趣，給我們帶來很多新的見解。老師挑選了大量真實而有代表性的案例，并結(jié)合課程內(nèi)容進行深度剖析，讓我們在課堂上獲得了非常寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗。這些案例不僅貼近實際，更能夠幫助我們開闊思路，拓展視野，直觀清晰的認(rèn)識到市場的新動態(tài)。

——平頂山銀行 任行長

國家一直在努力推動數(shù)字人民幣的改革，但我們一直苦于沒有對其有深入的了解，經(jīng)過遲老師的解析與指導(dǎo)，我們建立了對數(shù)字人民幣的一個全面的認(rèn)知，不僅如此，遲老師還帶領(lǐng)我們，共同探索數(shù)字人民幣對于我們銀行而言的的趨勢指導(dǎo)意義和機會點。

——亞聯(lián)金融研修院 孫總

老師的課程中我最大的收獲，是與老師的在課程中一直有針對我們銀行的現(xiàn)狀給出了很多解決的思路，在課程中老師時刻緊扣于我們銀行的特點，為我們展開帶來了很多現(xiàn)在市場上的標(biāo)桿，帶領(lǐng)我們一起向外看。在老師課程的環(huán)環(huán)設(shè)計中，我們也輸出了我們網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型解決方案，后面我們約老師做了線上的點評，不斷優(yōu)化我們的方案，不斷推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的進展。

——天府銀行 黃行長

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