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課程背景

本課程專門針對傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商、操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何制訂區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)營管理計劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實戰(zhàn)、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達家居廚電總裁、美的空調分公司總經(jīng)理）的總結以及最新一手咨詢案例的總結；

通過本培訓，可以系統(tǒng)全面的幫助經(jīng)銷商掌握營銷經(jīng)營計劃的主體，系統(tǒng)回答“市場機會在哪里？經(jīng)銷商在哪里？經(jīng)銷商去哪里？經(jīng)銷商如何去？經(jīng)銷商如何保障去？”

課程收益

年度經(jīng)營計劃的整體框架及思考方法。

全面系統(tǒng)、實戰(zhàn)實在實用的工具模型

如何分析當?shù)厥袌觯プC會點？

自身機會點及優(yōu)劣勢分析與判斷？

如何設定自身的經(jīng)營方向與目標？如何學會分解方向與目標？

如何提煉經(jīng)營策略？

如何對經(jīng)營策略進行動作分解？

如何設定保障系統(tǒng)（管理措施、預算、人員編制、組織架構、推進計劃）

課程大綱

第一節(jié)：年度經(jīng)營管理計劃分析模型

一、行業(yè)在哪里？——經(jīng)銷商區(qū)域市場分析與判斷？

1.當?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷

存量房市場的二次家裝

新建、在建樓盤數(shù)量分析

區(qū)域市場渠道細分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）

2.經(jīng)銷商區(qū)域市場最終用戶的消費特點

首次家裝

二次家裝

不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析

3.區(qū)域市場產品的流行趨勢

為什么同質化產品做價格

為什么差異化產品做價值

為什么解決方案營銷是什么？

4.經(jīng)銷商區(qū)域市場競爭對手（標桿經(jīng)銷商）的關鍵動作 如何分析？

5.啟示

作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設計一份市場分析報告。

盛斌子老師原創(chuàng)點評：

二、我們在哪里？——經(jīng)銷商自身問題、優(yōu)劣勢分析

1.分析經(jīng)銷商區(qū)域市場1-3年3-8項關鍵績效指標的完成情況

區(qū)域市場產品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標）

完成率、增長率、周轉率、利潤率、產品銷售占比、人均產出、人均投入、應收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設、推廣、促銷等指標的執(zhí)行情況；

直接下級主要關心，間接下級次要關心

2.描述經(jīng)銷商營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團隊等）

產品的組合分析

全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析

線下實體店（A類體驗店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析

促銷政策、團購、砍價、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷

區(qū)域市場廣告及推廣行為分析與判斷

3.總結去年的重點工作執(zhí)行情況。

產品

全網(wǎng)渠道

推廣

團隊

管理

經(jīng)營

4.分析營銷層面的機會與威脅。

5.結論啟示。

作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應結論

盛斌子老師原創(chuàng)點評：

三、我們去哪里？ ——經(jīng)銷商經(jīng)營目標、策略、方向

1.描述經(jīng)銷商1－3年的發(fā)展方向，這個指標應當是量化的。主要包括兩個層面目標：

一為結果目標，區(qū)域市場銷售額、增長率、周轉率、利潤率、完成率、占有率等。

二為過程目標，區(qū)域市場的渠道開發(fā)指標、終端建設數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費用比率等。

2.經(jīng)銷商年度銷售目標還要進行人員－區(qū)域－產品－渠道－時間五維度的分解。

3.對銷售目標（過程與結果）的策略進行總述；對后續(xù)“我們如何去”、“如何保障去”進行提綱挈領的表述。

作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設計自己的過程目標與結果目標，并進行分解

盛老師原創(chuàng)點評：

四、我們如何去？——經(jīng)銷商的營銷組合策略

1.是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進行組合，發(fā)展相應的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達成年度各項銷售指標。

產品組合策略

全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團購、砍價、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

團隊策略

市場推廣策略

2.細化為營銷模板：

1)經(jīng)銷商產品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解

2)經(jīng)銷商終端建設規(guī)劃的政策與動作分解

3)經(jīng)銷商市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解

4)核心分銷客戶的政策與動作分解

5)導購管理的政策與動作分解

6)廣告公關政策與動作分解

7)培訓體系的動作分解等。

8)模式創(chuàng)新動作分解

9)其間在提案的時候，經(jīng)銷商還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內容可作為附件。不必在營銷策略報告內一一列出相應的理由。

作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定經(jīng)銷商所在區(qū)域營銷策略及動作分解

盛老師原創(chuàng)點評：

五、如何保障去？——經(jīng)銷商人員架構、推進計劃、預算

指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：

1.組織架構

2.人員編制

3.重點工作的時間進度與任務分解

4.預算明細等。

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設計營銷保障系統(tǒng)

盛老師原創(chuàng)點評：

第二節(jié)：經(jīng)銷商營銷策略報告常見問題匯總

一、邏輯混亂

二、敘述多，數(shù)據(jù)少

三、想法多，概念多， 動作分解少

四、重點工作不突出

五、保障系統(tǒng)缺失

六、問題多，但都不是自己的問題

七、因循守舊，創(chuàng)新少

八、各自為政

九、一年只忙這一回

十、看上去很美

作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進行點評。

盛老師原創(chuàng)點評：

第三部分：參考模板及分析工具

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？

盛老師原創(chuàng)點評

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業(yè)（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！??！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你?。。?/p>

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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