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課程背景

1、本課程盡量避免市面上同類課程過多的講授宏觀經(jīng)濟(jì)、公司戰(zhàn)略、市場營銷組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)容，這些屬于市場管理的范疇，對(duì)實(shí)際市場經(jīng)營人工作的開展，僅僅起到了宏觀指導(dǎo)作業(yè)。因此本課程重點(diǎn)聚焦工程市場經(jīng)營的實(shí)操層面的內(nèi)容，結(jié)合工程企業(yè)的實(shí)際案例、以及授課老師多年來的市場經(jīng)營實(shí)操、市場經(jīng)營體系構(gòu)建咨詢、大型項(xiàng)目招投標(biāo)咨詢等經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行剖析，提供切實(shí)可行的市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、工具與方法。

2、本課程大綱標(biāo)準(zhǔn)版本為2天，如選擇1天，則第五、六、七的客戶關(guān)系管理部分可裁剪、第十一部分的招標(biāo)前的跟進(jìn)與策劃也可裁剪。具體情況，需要根據(jù)需求來確定。

課程大綱

一、工程行業(yè)市場經(jīng)營現(xiàn)狀-略講

1、工程類公司市場經(jīng)營的要素

2、工程類公司市場經(jīng)營的五大特點(diǎn)

3、工程企業(yè)國內(nèi)市場經(jīng)營工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)

4、近年工程行業(yè)市場經(jīng)營的變化

二、國家經(jīng)濟(jì)形勢分析及市場機(jī)遇-略講

1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點(diǎn)區(qū)域投資方向及市場機(jī)遇

2、“新基建”帶來的市場機(jī)遇

3、當(dāng)前幾種新的項(xiàng)目建設(shè)和開發(fā)模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、從國家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項(xiàng)目的承接問題

1、房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法核心條款解析

2、GB/T50358-2017建設(shè)項(xiàng)目工程總承包管理規(guī)范核心條款解析

3、《招標(biāo)投標(biāo)法》修訂草案核心條款解析

四、工程行業(yè)的市場營銷如何開展-重點(diǎn)講

1、市場競爭戰(zhàn)略及進(jìn)入策略

2、市場開發(fā)的“利箭”模型

3、市場開發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求

4、市場開發(fā)的“三段論”

5、市場機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系

6、目標(biāo)市場的選擇

7、組織間的營銷方式

五、客戶關(guān)系管理-重點(diǎn)講，可選擇

1、什么是客戶關(guān)系

2、什么是客戶關(guān)系管理

3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、客戶營銷

六、客戶識(shí)別與開發(fā)-重點(diǎn)講，可選擇

1、客戶識(shí)別

——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）

——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

——相關(guān)案例：

蘭州市水源地建設(shè)工程項(xiàng)目 EPC 總承包項(xiàng)目市場經(jīng)營案例

新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)、B區(qū)）總包項(xiàng)目市場經(jīng)營案例

河南省科技館新館項(xiàng)目市場經(jīng)營案例

武漢大學(xué)工學(xué)部第一教學(xué)樓重建項(xiàng)目及后續(xù)項(xiàng)目市場經(jīng)營案例

湖北省財(cái)政廳辦公樓安全隱患維修改造項(xiàng)目市場經(jīng)營案例

阿里巴巴江蘇總部項(xiàng)目EPC施工總承包項(xiàng)目市場經(jīng)營案例

漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目市場經(jīng)營案例

（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主

（6）高科技類私營業(yè)主

（7）港資及外資類私營業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶的變化

七、大客戶識(shí)別、開發(fā)與管理-重點(diǎn)講，可選擇

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發(fā)

案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制

3、大客戶拜訪

案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板

4、大客戶的管理

八、工程行業(yè)的市場營銷策略和技巧-重點(diǎn)講

前言

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

7、市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)

8、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

九、市場多項(xiàng)目選擇-重點(diǎn)講

1、慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

2、市場多項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)

案例——市場（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

十、顧問式營銷和營銷項(xiàng)目化管理-重點(diǎn)講

1、顧問式營銷

2、營銷項(xiàng)目化管理

案例——某工程企業(yè)營銷項(xiàng)目化管理體系

十一、如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進(jìn)與策劃工作-重點(diǎn)講，可選擇

1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇

——發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源

——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目優(yōu)勢和特點(diǎn)

——如何凸顯自身優(yōu)勢等等。

十二、如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程市場-重點(diǎn)講

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場經(jīng)營類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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