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課程背景

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，在利率市場(chǎng)化步伐不斷加快，大型企業(yè)直接融資不斷增加、外部監(jiān)管力度持續(xù)趨嚴(yán)，區(qū)域性商業(yè)銀行正面臨“利潤(rùn)增速下滑、不良貸款雙升”的不利局面。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，對(duì)公業(yè)務(wù)仍然是區(qū)域性商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成，是其金融服務(wù)創(chuàng)新的重要載體，也是通過交叉銷售促進(jìn)其零售業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)大推動(dòng)力；正所謂“無公不穩(wěn)、無零不強(qiáng)”。

對(duì)于優(yōu)秀的區(qū)域性商業(yè)銀行來說，對(duì)公從業(yè)人員的能力培養(yǎng)有更高的要求—對(duì)公客戶經(jīng)理的勝任力進(jìn)階路徑正從“純產(chǎn)品專家”向“顧問式客戶專家”和“產(chǎn)業(yè)專家”轉(zhuǎn)變，即：更多強(qiáng)調(diào)對(duì)公客戶經(jīng)理“客戶交互能力”而非“業(yè)務(wù)受理能力”。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)+金融科技時(shí)代下，各家銀行線上業(yè)務(wù)體系逐步搭建成熟，進(jìn)一步導(dǎo)致對(duì)公目標(biāo)客戶和潛力客戶與區(qū)域性商業(yè)銀行鄭州分行及下轄支行的粘性越來越弱；對(duì)個(gè)性化服務(wù)和“一站式+全流程”服務(wù)的需求越來越多；因此，各家商業(yè)銀行越來越重視對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的培養(yǎng)和管理。

對(duì)公業(yè)務(wù)不同于個(gè)人業(yè)務(wù)，圍繞市場(chǎng)行業(yè)細(xì)分、客戶需求精準(zhǔn)分析、對(duì)公客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品定向營(yíng)銷、客戶信息聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介所開展的各項(xiàng)工作在個(gè)人溝通力、客戶識(shí)別力、資源整合力、關(guān)系營(yíng)銷力、信息流動(dòng)力五力方面都要對(duì)公營(yíng)銷人員具備更高階和綜合化的素質(zhì)能力。雖然當(dāng)下各家商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)不能完全依托于傳統(tǒng)的“關(guān)系式營(yíng)銷”，但是在客戶忠誠(chéng)度下降，產(chǎn)品同質(zhì)化服務(wù)同級(jí)化，存量對(duì)公客戶價(jià)值挖掘乏力的今天，人脈資源和渠道信息源顯得更為重要?；诖?，區(qū)域性商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一方面專注專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，另一方面應(yīng)當(dāng)針對(duì)具備豐富對(duì)公客戶資源和對(duì)公拓展渠道的人員進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)、客戶關(guān)系運(yùn)維、資源整合與價(jià)值開發(fā)等方面的強(qiáng)化提升，將“無邊界資源、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、私公聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介”進(jìn)行充分串聯(lián)整合與價(jià)值最大化；狼性營(yíng)銷的文化和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神在這方面則顯得尤為重要！

課程收益

1.提升分支行對(duì)公營(yíng)銷人員對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷技能和策略應(yīng)用；

2.強(qiáng)化分支行對(duì)公營(yíng)銷人員對(duì)公客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)維護(hù)與市場(chǎng)拓展技能；

3.掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)換；

4.通過學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通的相關(guān)知識(shí)，使對(duì)公營(yíng)銷人員掌握資源整合與信息共享的能力，適應(yīng)整體對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的變化與發(fā)展，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷板塊良性發(fā)展，有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與對(duì)公渠道及客戶價(jià)值挖掘力；

5.提升分支行對(duì)公營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)產(chǎn)品交叉及組合營(yíng)銷能力。

參訓(xùn)對(duì)象

對(duì)公客戶經(jīng)理、具備“豐富對(duì)公資源”和“對(duì)公業(yè)務(wù)渠道”的營(yíng)銷人員、分行及各支行公司部經(jīng)理級(jí)人員、業(yè)務(wù)骨干、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公副職、網(wǎng)點(diǎn)其他對(duì)公營(yíng)銷崗和對(duì)公低柜人員（可選）；

授課形式

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)+后評(píng)價(jià)體系；

課程綱要

【導(dǎo)入預(yù)熱及主題討論】

1. 區(qū)域性商業(yè)銀行當(dāng)下存在哪些對(duì)公經(jīng)營(yíng)盲區(qū)？

2. 區(qū)域性商業(yè)銀行支行層面對(duì)公業(yè)務(wù)面臨的“共性問題”？

3. 區(qū)域性商業(yè)銀行支行層面對(duì)公業(yè)務(wù)所處的“個(gè)性環(huán)境”？

4. 區(qū)域性商業(yè)銀行分支行對(duì)公營(yíng)銷人員所需修煉的“六大基本素質(zhì)”和“功能角色”？

一、對(duì)公客戶的需求歸納及應(yīng)對(duì)技巧

1、十二種客戶的需求分析；

2、我行對(duì)公產(chǎn)品及對(duì)標(biāo)行業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比對(duì)分析。

二、對(duì)公客戶顯性需求滿足與隱性需求挖掘技巧

1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的包裝及組合交叉營(yíng)銷；

2、長(zhǎng)尾效應(yīng)--買魚搭蔥的營(yíng)銷策略。

三、無盡的客戶資源

1、轉(zhuǎn)介紹與業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享；

2、劍走偏鋒--如何設(shè)計(jì)對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“溢價(jià)價(jià)值”。

四：交易銀行的設(shè)計(jì)與商機(jī)捕捉

1、供應(yīng)鏈金融的基本邏輯；

2、交易銀行的產(chǎn)品生態(tài)圈；

3、交易銀行及私公條線協(xié)作的“三聯(lián)兩動(dòng)”營(yíng)銷策略。

五：對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧

1、愿景--客戶關(guān)注的不是產(chǎn)品，而是解決／金融服務(wù)方案；

2、佐證--成交客戶的脫敏資料包裝技巧；

3、觸點(diǎn)平臺(tái)的對(duì)公服務(wù)營(yíng)銷氛圍打造及場(chǎng)景化營(yíng)銷解析；

4、交易環(huán)節(jié)中的客戶體驗(yàn)感設(shè)計(jì)技巧。

六、對(duì)公重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析策略

1、政府平臺(tái)；

2、建筑行業(yè)；

3、醫(yī)療行業(yè)；

4、金融服務(wù)方案撰寫及公私聯(lián)動(dòng)思維解析。

七、對(duì)公營(yíng)銷精細(xì)化管理

1、對(duì)公業(yè)務(wù)的“擴(kuò)面”與“提質(zhì)”；

2、對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷的共性和特點(diǎn)；

支行及網(wǎng)點(diǎn)層面對(duì)公業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷全流程管理實(shí)務(wù)解析。

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷管理專家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場(chǎng)營(yíng)銷方向）

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級(jí)分行（約100余場(chǎng)）

中行17家省級(jí)分行（約200余場(chǎng)）

建行6家省級(jí)分行（約18場(chǎng)）

十五年各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長(zhǎng)治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行等城農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目特約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級(jí)行及二級(jí)分行講授機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)策略、全產(chǎn)能提升、全場(chǎng)景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動(dòng)類課程1800余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬人以上，線上課程單場(chǎng)參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4000人，仍受到學(xué)員的一致好評(píng)！

王老師善于研究前沿課題，同時(shí)熟悉對(duì)公、對(duì)私、普惠業(yè)務(wù)的推動(dòng)方案，熟諳網(wǎng)點(diǎn)如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營(yíng)能力。從2012年開始，王老師每年為一家銀行制定全年開門紅整體推動(dòng)計(jì)劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱，深入淺出，結(jié)合實(shí)際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問題的解決思路。

【銀行開門紅項(xiàng)目業(yè)績(jī)】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長(zhǎng)治銀行 重點(diǎn)指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開門紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運(yùn)城農(nóng)商行核心指標(biāo)計(jì)超計(jì)劃62%

2019年 郵儲(chǔ)銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對(duì)私開門紅、線上普惠開門紅，其中對(duì)私開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第2名，線上普惠開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

全量（對(duì)公、對(duì)私、小微）開門紅

數(shù)字化時(shí)代下的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項(xiàng)目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計(jì)《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計(jì)，之后十余年間參與農(nóng)行《營(yíng)銷技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，服務(wù)省級(jí)分行15家以上，二級(jí)分行采購(gòu)不少于80家。

2、2012年 《對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計(jì)零售產(chǎn)能推動(dòng)項(xiàng)目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)私業(yè)務(wù)銷售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對(duì)私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)存款提升及對(duì)私客群提升兩個(gè)課題，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級(jí)分行進(jìn)行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)。該項(xiàng)目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師其后受邀去農(nóng)總行進(jìn)行授課，并在江蘇全13個(gè)地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國(guó)8大省分行邀請(qǐng)王老師進(jìn)行授課。二級(jí)分行邀請(qǐng)王老師授課約20余家。

5、2015年 《對(duì)私開門紅》

開發(fā)《四核聚變對(duì)私開門紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開門紅咨詢服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》

開發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場(chǎng)（共四場(chǎng)），中行河南分行返聘9場(chǎng)（共10場(chǎng)），且該課程已列入中行中銀智庫(kù)綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)28門必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)字工具的開發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開戶、小微信貸、大行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)能提升項(xiàng)目在中行河北邢臺(tái)、農(nóng)行山東淄博試點(diǎn)并大獲成功。開戶數(shù)項(xiàng)目后較項(xiàng)目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲(chǔ)銀行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目，曾創(chuàng)下一次沙龍開了13個(gè)機(jī)構(gòu)戶的出色業(yè)績(jī)。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲(chǔ)銀行江蘇分行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師受邀為中總行、全國(guó)16家省級(jí)行講授勞動(dòng)組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場(chǎng)。

10、2020年 《小微信貸》、《線上普惠》

受中行南京分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動(dòng)項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營(yíng)和數(shù)字化工具開發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗(yàn)和深刻的職場(chǎng)洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實(shí)，解決方案和應(yīng)對(duì)策略源自實(shí)戰(zhàn)，又回歸實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實(shí)力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問題均能找到問題的答案。

4、熟悉銀行：沒有空洞的說教，所有課程都是基于各家銀行各條線運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實(shí)踐案例，提出解決問題之道。風(fēng)趣幽默的語言表達(dá)、生動(dòng)務(wù)實(shí)的案例分享、交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷類

《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》

《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開門紅——商行開門紅啟動(dòng)會(huì)動(dòng)員類培訓(xùn)》

《八大類30種財(cái)富級(jí)以上客群價(jià)值開發(fā)實(shí)務(wù)》

《對(duì)公精英隊(duì)伍擴(kuò)面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》

《金牌對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理賦能計(jì)劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)和客戶服務(wù)活動(dòng)策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭(zhēng)奪》

網(wǎng)點(diǎn)管理類

《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)飛鷹計(jì)劃—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會(huì)講話的人更從容—職場(chǎng)高效溝通》

【服務(wù)客戶】

銀行類

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