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【課程背景】

隨著財(cái)富的積累，高凈值客戶群體在財(cái)富保值、增值和金融服務(wù)需求方面表現(xiàn)出與零售一般客戶的巨大差異，而高凈值客戶群體也是眾多財(cái)富機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。因此，對(duì)高凈值客戶服務(wù)體系打造，客戶資產(chǎn)配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵。

本課程將會(huì)圍繞高凈值客戶展開，重點(diǎn)講解高凈值客戶財(cái)富現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、服務(wù)體系打造及資產(chǎn)配置。

【課程收益】

掌握高端客戶競(jìng)爭(zhēng)的核心要素

詳解私行客戶經(jīng)營(yíng)體系，掌握私行客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升要點(diǎn)

掌握資產(chǎn)配置的基本原理，各類資產(chǎn)配置的合適時(shí)機(jī)及營(yíng)銷要點(diǎn)

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講高凈值客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

一、高端客戶財(cái)富現(xiàn)狀

二、高凈值人群的資產(chǎn)配置

三、非銀財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客戶的爭(zhēng)奪

1.信托公司財(cái)富中心

2.第三方獨(dú)立理財(cái)工作室

3.私募/資管/保險(xiǎn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

四、銀行私行中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

第二講高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)

一、客戶拓展

高凈值客戶從哪里來？

二、客戶培育

1.客戶分層經(jīng)營(yíng)與管理

2.客戶關(guān)系維護(hù)

三、服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)

1.私密性

2.高端性

3.差異性

第三講高凈值客戶資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置的工具與方法

1.生命周期管理

2.資產(chǎn)配置方法

二、固定收益類產(chǎn)品配置

三、保障類產(chǎn)品配置

1、高端客戶保險(xiǎn)需求解析

2、大額保單

3、保險(xiǎn)金信托

四、權(quán)益類產(chǎn)品配置

1.基金投資策略

2、股權(quán)投資

五、家族信托

1、信托的法律架構(gòu)

2、家族信托適用的客戶與場(chǎng)景

鹿老師

鹿思涵老師——銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷與財(cái)富管理專家

中國(guó)科學(xué)院 研究生

曾任太平人壽公司 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

曾任高晟財(cái)富管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任中信保誠(chéng)公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任泰康健投公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任宜信財(cái)富管理公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理

工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲(chǔ)、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)專家

15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財(cái)富管理、全量客戶維護(hù)與開拓、高客沙龍、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷、增額終身壽的營(yíng)銷邏輯與話術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計(jì)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險(xiǎn)公司一線銷售、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到財(cái)富管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無論是在營(yíng)銷、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理等方面都有自己獨(dú)特的見解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶與銷售隊(duì)伍，緊跟市場(chǎng)變化，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講課接地氣、重演練。

鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險(xiǎn)、三方財(cái)富等金融行業(yè)，已累積1000多場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，客戶滿意率達(dá)百分之百。此外，保險(xiǎn)公司產(chǎn)說會(huì)、銀行客戶沙龍、投資公司投資者教育講解場(chǎng)次超300場(chǎng)，成交規(guī)模過6000萬(wàn)。曾服務(wù)中信保誠(chéng)人壽、建信人壽、大家人壽等壽險(xiǎn)公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲(chǔ)、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

北京銀行濟(jì)南市分行-中信保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)能飛躍銷售提升訓(xùn)練營(yíng)

整個(gè)項(xiàng)目分為培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、財(cái)富沙龍、大客陪談四項(xiàng)內(nèi)容。項(xiàng)目初始階段進(jìn)行了全體的培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)財(cái)富傳承知識(shí)講解及銷售指導(dǎo)、一句話營(yíng)銷話術(shù)等，深受學(xué)員好評(píng)并表示很落地；網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的具體問題進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)；同時(shí)在項(xiàng)目過程中指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)舉辦財(cái)富沙龍的要點(diǎn)并進(jìn)行主講，對(duì)大客戶進(jìn)行分析并幫助陪談簽單。項(xiàng)目期間10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中有2個(gè)在保險(xiǎn)銷售困難的網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導(dǎo)的大客陪談中，成功助談50萬(wàn)5年期繳的大單。10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天共計(jì)達(dá)成487萬(wàn)！

建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

項(xiàng)目期間，主要是通過集中培訓(xùn)和巡點(diǎn)輔導(dǎo)的形式開展。通過集中晚課和1對(duì)1輔導(dǎo)的方式，首先解決理財(cái)經(jīng)理的意識(shí)問題，在解決銷售技巧的問題，通過為期10天的輔導(dǎo)，12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天達(dá)成583萬(wàn)！行外吸金5471萬(wàn)！基金銷售1215萬(wàn)。

寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險(xiǎn)強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

項(xiàng)目期間，以營(yíng)銷技能提升為基礎(chǔ)、以激勵(lì)方案為引導(dǎo)、以過程管控為手段，10天的時(shí)間，寧波8個(gè)支局64個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共完成長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品3520萬(wàn)。整個(gè)項(xiàng)目不僅僅完成之前預(yù)定的目標(biāo)，更重要的是打破了長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售瓶頸，增加了全體崗位對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品銷售的信心，放大了銷售格局。

【授課風(fēng)格】

結(jié)合講師自身15年金融從業(yè)經(jīng)歷（保險(xiǎn)、財(cái)富管理、銀行），從專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)到營(yíng)銷體系化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，從銀行基礎(chǔ)技能提升到高凈值客戶精準(zhǔn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)，善于傾聽客戶方培訓(xùn)需求，精心打造客戶專屬的特色課程。

擅長(zhǎng)以豐富、生動(dòng)的案例與情景化現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，融合心理學(xué)與金融專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)與激發(fā)學(xué)員積極思考、踴躍投入、交流分享、勇于實(shí)戰(zhàn)，切實(shí)提升工作績(jī)效，如期達(dá)到課程目標(biāo)。

【主講課程】

《資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升》

《銀行客戶深度經(jīng)營(yíng)與關(guān)系管理技巧》

《銀行保險(xiǎn)銷售技能與策略》

《產(chǎn)說會(huì)的運(yùn)作與實(shí)操》

《高凈值家族財(cái)富管理與傳承》

《大額保單架構(gòu)設(shè)計(jì)與場(chǎng)景化營(yíng)銷》

《DISC客戶行為性格與分析》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中國(guó)建設(shè)銀行（鄭州市分行、徐州市分行、濟(jì)南市分行）

中國(guó)工商銀行（朝陽(yáng)市分行、常州分行）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（鹽城分行、徐州分行、邯鄲分行）

浦發(fā)銀行（北京市分行）

中國(guó)光大銀行（上海分行）

保險(xiǎn)類：

太平人壽、生命人壽、建信人壽、大家人壽、合眾保險(xiǎn)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

1、上了鹿老師的課，我對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽鹿老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險(xiǎn)課程，收獲很大，鹿老師通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3、鹿老師的課程很生動(dòng)，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險(xiǎn)銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4、鹿老師對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)銷售的講解非常獨(dú)到，對(duì)于我們銀行工作人員來說實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

5、鹿老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，鹿老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過程中，提升問題辨識(shí)與解決問題的能力。

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