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課程背景

銷售無處不在，這是一個人人銷售的時代。選擇做銷售更能體現(xiàn)出個人的價值，選擇做銷售也能為企業(yè)創(chuàng)造價值帶來增長，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展做蓄力。無論企業(yè)還是個人，銷售能力是生存下去的核心競爭力。

是否有些銷售員拿著銷售話術(shù)和銷售流程表去做，結(jié)果卻不盡人意天差地別；

是否有些銷售員遇到客戶考慮的時候就不知所措，被客戶牽著鼻子走，忘了成交目的；

是否有些銷售員談客戶怎么約都約不到，和客戶建立聯(lián)系卻一拖再拖始終不成交；

這些原因都是因?yàn)闆]有銷售思維，沒有銷售意識，不知道如何探尋客戶需求，不知道如何去化解銷售異議，不知道如何去巧妙的逼單……

如果想成為銷售高手，精準(zhǔn)出擊步步為贏，那一定不能錯過這門別開生面的銷售秘籍課——《銷售高手五步法》

課程收益

通過銷售五步法讓學(xué)員能夠深度剖析客戶的需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品價值，解除客戶的消費(fèi)疑慮，從而達(dá)到快速成交的目的。

課程內(nèi)涵蓋兩種建立關(guān)系的開場白方法、六種提問話術(shù)、六大場景營造應(yīng)用、兩種解除疑慮的應(yīng)對方法等實(shí)用技巧。

課程對象

銷售型企業(yè)、營銷團(tuán)隊(duì)、終端銷售人員

教學(xué)方法

講授法、視頻教學(xué)、討論法、小組演練、現(xiàn)場模擬等

課程大綱

導(dǎo)入：銷售的基本定義引出銷售

一、設(shè)計(jì)開場白：好的開始是成功的一半

1, 關(guān)懷式開場白

1）舉例演示

2）句式：關(guān)心內(nèi)容+出發(fā)點(diǎn)

2, 提問式開場白

1）舉例演示

2）句式：相似共性+疑問點(diǎn)

3, 設(shè)計(jì)原理

1）設(shè)計(jì)兩大因素

2）巧用問答贊

討論：組合出更多的開場白方式

二、挖掘真需求：背后深藏的想法是真正的需求

1，需求挖掘依據(jù)

1）馬斯洛需求層次

討論：結(jié)合自身品牌產(chǎn)品定位討論滿足哪個層級

2）用戶需求分類

角色扮演：模擬醫(yī)生和患者之間需求訪談及記錄

2，需求探尋方法—有力提問

1）提問目的

2）提問6個方法

案例：“買李子”的老奶奶

3，需求記錄方法—有效傾聽

1）傾聽四個層次

3）傾聽三個維度3F

4）傾聽3R步驟

視頻：董卿訪談老爺爺共情

三、展示靚賣點(diǎn)：你的好要物超所值

1，F(xiàn)ABE銷售法則

1）FABE含義

2）FABE應(yīng)用：

練習(xí)：隨機(jī)抽取一個商品進(jìn)行銷售話術(shù)組合

2，賣點(diǎn)提煉

1）提煉方法

2）提煉維度

3）賣點(diǎn)場景化：

a, 六種高效場景

b, 場景營造方法

練習(xí)：針對不同場景設(shè)計(jì)話術(shù)

四、消除真疑慮：

1，疑慮客戶分類

2，異議處理方法

1）巧用LSCPA異議處理技巧

2）異議溝通術(shù)：理解-解釋-共識

演練：角色扮演“刁鉆客戶”

五、成交準(zhǔn)客戶：

視頻：李佳琪賣口紅

1，逼單信號

1）額外索取

2）假設(shè)未來

討論： 什么時間節(jié)點(diǎn)是逼單最佳時機(jī)

2，逼單心理

1）安全感

2）得不到

3）占便宜

3，逼單方法

1）假定成交

2）威脅成交

3）誘惑成交

4）逼單四限

模擬： 利用前面學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行銷售五步法練習(xí)

課程結(jié)尾：知識回顧，銷售五步法每個步驟注意點(diǎn)及方法模型

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王老師

王妍慧 老 師

個人簡介

銀行、通信運(yùn)營管理、服務(wù)營銷資深培訓(xùn)師、輔導(dǎo)教練；

14年甲方（營銷運(yùn)營方向）

甲方、乙方、專業(yè)方三方全景實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

專注企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)賦能與學(xué)習(xí)資源規(guī)劃開發(fā)。

ACI國際心理咨詢師

OPPO、華為、vivo終端活動營銷專家

專業(yè)背景

王老師畢業(yè)于東北師范大學(xué)心理學(xué)專業(yè)，獲得心理咨詢師、心理輔導(dǎo)師、ACI國際心理咨詢師。近年來專注于直播帶貨主播（C端主播）培養(yǎng)，目前已累積培養(yǎng)主播400+名，單賬號月均GMV500w＋，年累計(jì)6000w＋；給多家金融保險(xiǎn)、通訊運(yùn)營進(jìn)行直播帶課輔導(dǎo)、培訓(xùn)，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)當(dāng)場帶貨50萬+。近三年來為全國多省運(yùn)營商及品牌商提供專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，深得學(xué)員好評。王老師熟悉教育心理學(xué)，并且很好的運(yùn)用到培訓(xùn)過程中，能夠與學(xué)員保持風(fēng)趣幽默的互動教學(xué)；熟悉消費(fèi)心理學(xué)，了解客戶心理幫助銷售人員打通與客戶之間的防線，高效挖掘商機(jī)；王老師善于運(yùn)用案例教學(xué)，全部案例均來源于實(shí)戰(zhàn)，真正能夠幫助一線銷售人員快速提升業(yè)績產(chǎn)能；

核心研究領(lǐng)域

營銷類：

《圈里圈外-朋友圈高效引流》

《全能帶貨主播訓(xùn)練》

《TOP強(qiáng)商終端加載服務(wù)營銷》

《銷售高手是如何煉成的》

TTT類《完美授課五步法》《七步成詩》《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》等

授課風(fēng)格

王老師講課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，與學(xué)員互動內(nèi)容極其豐富；講課清晰有邏輯，通俗易懂，簡單明了，全程干貨，舉例生動形象，容易理解并記憶，使學(xué)員能快熟掌握并運(yùn)用，能做到聽得懂、學(xué)得會、記得住、用得上！

部分服務(wù)足跡

銀行金融：中國銀行（江蘇分行、黑龍江分行、河北分行、廣州分行）、中國農(nóng)業(yè)銀行（深圳分行、佛山分行、寧波分行）、招商銀行（江蘇分行、廣州分行）、中信銀行（總行、廣州分行、河南分行）、中國郵政儲蓄銀行（青島分行、南通分行）、浦發(fā)銀行(廣州分行)、光大銀行（北京分行）、南京銀行（總行）、煙臺銀行（總行）、齊商銀行（總行）、漢口銀行（總行）、河南省農(nóng)商銀行（總行）、廣州商業(yè)銀行、鄭州銀行（總行）、興業(yè)銀行（太原分行）、中國交通銀行（山西分行、海南分行）重慶銀行（總行）、廣發(fā)銀行（湖北分行、廣州分行、珠海分行）、 光大證券（總部）

通訊運(yùn)營：中國電信東莞寮步分公司、中國聯(lián)通湖南公司、中國電信廣州分公司、中國聯(lián)通哈爾濱分公司、中國聯(lián)通浙江公司、中國電信中山分公司、中國電信清遠(yuǎn)分公司、中國電信汕尾分公司、中國電信珠海分公司、中國電信?？诜止?、OPPO、華為、vivo、酷派、迪信通連鎖、國美、蘇寧等

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