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課程背景

銷售可以說是商業(yè)江湖最苦逼的職業(yè)，90%的銷售沒有章法，只會掃街。所有責任一肩挑、所有臟活累活都得干，銷售任務年年翻，但行業(yè)的內卷卻視而不見。最終銷售終是失敗的替罪羊。如何將銷售從被動銷售向用戶推銷，變成主動銷售順勢而為、追隨而行。

《戰(zhàn)略型銷售》將傳授一門獨門秘笈，之所以成為秘笈，你可能連“戰(zhàn)略型銷售”這個名詞都沒有聽說過。據(jù)觀察，世界上所有成功的企業(yè)都是戰(zhàn)略型銷售企業(yè)，特斯拉、蘋果、比亞迪是戰(zhàn)略型銷售，就連蔚來汽車也是戰(zhàn)略型銷售模式。當然其中也有成功和最終失敗的，這就涉及到功力的深淺。

銷售的最高境界就是讓銷售變得多余，apple手機做到了。當然這堂課不是將品牌，而是從多維的角度要塑造一個銷售的狀態(tài)，做到降維打擊單純銷售主義的思維模式和銷售模式。所以，戰(zhàn)略型銷售就是站在更到的視野，將銷售將遇到的問題在開始銷售前規(guī)劃好、策劃好、組織好，讓銷售僅僅作為收割機，讓銷售不再好無頭緒、不再停滯難行。

這門課程匯集老師幾十年大型跨國集團的營銷、銷售的實戰(zhàn)精髓，和輝煌的銷售業(yè)績，總結而成，提升到戰(zhàn)略型銷售的高度，傳授一門成功銷售學。這門課程不是“中藥鋪式”的紙上談兵，而是獨特的戰(zhàn)略觀、思維模式、行為方式，是可以克敵制勝的法寶。全課程聚焦提升銷量、貫穿實戰(zhàn)案例，精辟入里讓學員醍醐灌頂、腦洞大開。讓你相信：成功可以被復制。

課程收益

了解戰(zhàn)略型銷售的全局觀和運作體系，掌握做勢場、做渠道、做金融、做銷售的關鍵要訣，運用“領兵打仗常勝將軍”的獨特思維

戰(zhàn)略：提煉商業(yè)模式和分銷模式——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

產(chǎn)品：重構場景——“極致產(chǎn)品“過程引爆銷售

銷售：錘煉“終端銷售模式”——縮短客戶決策周期

競爭：市場競爭借力打力——選準“對手”登上梯子往上爬

傳播：運用IP的戰(zhàn)略營銷——做銷售就是做“勢”

銷售管理：基于事實的管理——積小勝而大勝打造銷售鐵軍

渠道：做銷售就是做渠道——扶持樣板經(jīng)銷商成功復制

金融：做銷售就是做金融——掌握杠桿戲法，事半功倍

服務：讓服務來銷售（掌握服務營銷法）——服務創(chuàng)新增值客戶價值

課程對象

企業(yè)總裁、營銷總裁、中高層管理人員、銷售管理部、渠道管理部等

課程方式

講解新的戰(zhàn)略觀、思維模式和行動方式+實操案例分析+創(chuàng)新成果運用結合

課程大綱

導入：你做銷售面臨什么局面

1）銷售人員掃街訪客鎩羽而歸

2）目標用戶線索難覓，決策人避而不見

3）成交率低銷售員壓力大

4）銷售團隊要頻繁協(xié)調后臺

5）產(chǎn)品競爭力不足全靠銷售頂

6）銷售渠道低效退網(wǎng)退群惡性循環(huán)

7）銷售團隊意志渙散，積極性不高

8）銷售目標年年提升，銷售管理無從下手

分享真實案例：一家SAAS系統(tǒng)公司的銷售現(xiàn)狀

分享成功案例：青年豪華大巴占據(jù)80%市場的“一招鮮”

介紹篇：“戰(zhàn)略型銷售模式”，讓銷售變得輕松

一、成功的企業(yè)都是“戰(zhàn)略型銷售模式”

1. 蘋果公司的銷售模式（銷售變得多余）

2. 特斯拉的銷售模式（直銷+無壓力銷售）

3. 蔚來汽車的銷售模式（牛屋+體驗式銷售）

總結：成果的企業(yè)畫布、成功的服務，將售前交給策劃部門、銷售就做執(zhí)行

二、什么是戰(zhàn)略型銷售模式

——把銷售戰(zhàn)術磨成“鐵釘”、把企業(yè)資源轉化成“大錘”，讓交易“一錘定音”

方式：雁陣“群集智能”（靈活性、穩(wěn)健性、自組織）

三、戰(zhàn)略型銷售模式的銷售體系

1. 戰(zhàn)略清晰：在波特“三大戰(zhàn)略”和特勞特“三大定位原則”中找準位置

2. 陣仗統(tǒng)一：建立銷售的完整體系（商場如戰(zhàn)場）（售前-售中-售后）

案例：林彪和任正非的“重點主義”

公式：成功銷售 = 30%戰(zhàn)術性 + 70%戰(zhàn)略性

方法：戰(zhàn)略型銷售的“九陽真經(jīng)”

第一招：銷售策略的必要輸入——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

要點：銷量決定地位——明確銷售部門在企業(yè)中的地位（約法三章）

1）沒有銷量就沒有未來：瞄準行業(yè)排名的上升

2）變市場份額為戰(zhàn)略目標：市場份額高于企業(yè)盈利

3）銷售要成為企業(yè)龍頭，創(chuàng)新思維帶動后臺變革

一、公司必須建立清晰的戰(zhàn)略作為銷售策略的輸入

——市場目標、產(chǎn)品策略、競爭優(yōu)勢、價格策略

二、落實營銷戰(zhàn)略管理體系規(guī)劃

——建立以市場為導向的銷售體系

三、確定銷售模式的選擇

——直銷、渠道分銷、O2O、網(wǎng)絡銷售

要點：銷售策略是公司戰(zhàn)略的執(zhí)行計劃，資源整合、步調一致是關鍵

第二招：連通客戶共創(chuàng)“爆款產(chǎn)品”——引爆銷售，直接推動銷量上升

1. 積極參與產(chǎn)品研發(fā)、服務創(chuàng)新：作為市場輸入

2. 重構應用場景：挖掘用戶動機

3. 創(chuàng)造用戶極致體驗：產(chǎn)品概念向交付過程延伸

4. 創(chuàng)造“極致產(chǎn)品”：作為引流提高用戶粘性

5. 推動后臺供應鏈整合：為用戶提供“一鍵式”產(chǎn)品服務

注意：學會跨部門下達指令考核后臺部門

第三招：快速成交就是提高銷量——找到縮短客戶決策周期的“終端銷售模式”

導入：業(yè)績是單位時間的銷量，快速成交就是提升業(yè)績

1. 掌握消費者行為模式和決策過程的關鍵因素

2. 從消費者快速購買同類產(chǎn)品行為中尋找突破

3. 向銷售冠軍學習“成功銷售秘訣”

5. 用“試錯模式”探索最佳成交方式

總結：高明的商業(yè)模式是最佳終端銷售模式

第四招：銷售就是“爭奪燒餅”——借力打力，選準“對手”登上梯子往上爬

思考：你知道你要向誰靠攏嗎？沒有假想敵的競爭會有策略嗎？

一、適應對抗性競爭模式

——共棲共存、越打越強（成熟市場的“零和游戲”、新興市場的“成功復制”）

分享：行業(yè)地位上升的“馬太效應”

案例：麥當勞和肯德基的如影隨行

熟讀兵法：《孫子兵法》《十大原則》

二、找對對手就是成功一半

1. 選擇競爭對手是設定市場定位和目標

2. 對標對手的選擇是競爭策略制定的過程

三、綁定你的對標競爭目標（把“零和游戲”進行到底）

1. 銷量對標：分解到區(qū)域

2. 產(chǎn)品對標：重在提煉話術

3. 網(wǎng)絡對標：策反對手經(jīng)銷商

4. 政策對標：直接爭奪終端用戶

互動：對手挖角事件在貴行業(yè)是否常態(tài)？

第五招：運用IP的整合營銷——打出銷售的“勢氣”

一、重新定義營銷目標和營銷過程

——新營銷“認知、交易、關系”三位一體的新職能

二、創(chuàng)造IP學會新營銷傳播手段

導入：IP在新營銷中的核心地位

1. 打造企業(yè)IP矩陣建立強大傳播力：企業(yè)老板、產(chǎn)品、服務都可以是IP，看如何規(guī)劃

2. 如何持之以恒的嘗試傳播：找到最有效的促銷方法，不斷重復

三、戰(zhàn)略性公關營銷

1. 創(chuàng)造行業(yè)新概念：“第一”的藍海效應

2. 用戰(zhàn)略公關替代硬性廣告：運用軟性傳播，熱點曝光，數(shù)字化手段

3. 制造輿論造勢：將企業(yè)新聞轉換為社會關注點，將話術形成概念傳遞給消費者

互動：搶占消費者的“記憶空間”重要嗎？

四、傳播幫助銷售打出“勢氣”

1. 改進傳播方案的量化手段：傳播后與銷量對賬審計

2. 突破市場臨界點的傳播要點：圈定局部市場精準傳播

3. IP營銷的場景：社群和老用戶活動

第六招：組織創(chuàng)新 機制創(chuàng)新 管理創(chuàng)新——基于事實的管理打造銷售鐵軍

一、銷售團隊建設

1. 銷售團隊的企業(yè)文化：理念一致減少溝通成本、消除內部內卷勢力

要點：言行一致、令行禁止

案例：阿里鐵軍的企業(yè)文化進化

2. 強化組織后臺保障：機制創(chuàng)新、廣招精英，吸納行業(yè)資源

導入：戰(zhàn)略銷售是大銷售的新思路、新機構、新職能

方法：小組工作法、平臺+小單元、激活KOL（反映公司的戰(zhàn)略意圖）

3. 銷售團隊成員打造：形成共識、內部宣貫戰(zhàn)略、企業(yè)內訓、鼓舞士氣

注意：把“有效銷售的7個步驟”做到位

分析：好銷售員的三個條件——熟悉產(chǎn)品、相信產(chǎn)品、滿腔熱忱

4. 客戶資源寶貴財富的管理和挖掘：建立一個有效信息庫、重新挖掘客戶資源

二、銷售過程管理

1. 掌握盡可能多的行業(yè)和市場月度數(shù)據(jù)

1）掌握行業(yè)、公司、區(qū)域、經(jīng)銷商的詳盡數(shù)據(jù)

2）建立新的評價指標（占有率、完成率、排名等）

方式：二次、三次數(shù)據(jù)分析，數(shù)字化升級

2. 銷售月度分析要“精、準、狠”

方式：PPT匯報用數(shù)據(jù)說話

技巧：2：8原則

分析：銷售增量來自于哪里（不合理的進銷存結果、整合營銷的成功、精準的促銷等）

3. 拿出你下個月的“銷售措施”確保銷量提升

方式：開好銷售分析會（有效的溝通模式）

4. 學會玩轉“銷售政策”

——全渠道政策、目標激勵、銷售激勵政策

總結：我們只對銷量負責，銷售要打出市場節(jié)奏，全渠道組織動員，打準市場脈搏，快速響應，調整部署，抓住資源，策劃打好年度銷售大戰(zhàn)

第七招：渠道是銷售的生命線——扶持樣板經(jīng)銷商成功復制

一、規(guī)劃渠道銷能：關注通路的量級

1. 選擇通路主戰(zhàn)場：平臺、賣場、全渠道

2. 選擇模式：自營、特許經(jīng)營、區(qū)域總代

3. 理順渠道模式：貫通線上線下

4. 信息化邁向數(shù)字化：B2B到B2B2C

互動：你企業(yè)是如何了解顧客需求的？

二、嘗試分網(wǎng)銷售：促使銷能翻番

1. 分網(wǎng)分銷售部（獨立產(chǎn)品、獨立人員、獨立渠道）

2. 促使渠道商四獨立（公司、場地、資金、人員）

3. 鼓勵銷售部內部有序競爭

三、讓經(jīng)銷商賺錢：才會能量倍增

1. 管好責任區(qū)域（串貨、價格）

2. 成立分銷商區(qū)域聯(lián)盟

要點：壓力銷售依然有效——B2B2C決定了經(jīng)銷商應該承擔終端促銷的責任

四、發(fā)揮標桿的力量：持續(xù)發(fā)現(xiàn)終端行之有效的營銷方法

——全渠道模式推廣，銷量排名，打榜競賽，政策獎勵

五、管理新零售終端管理：運營督導模式可以提升終端服務質量

對比：大區(qū)管理VS運營督導

要點：銷售就是利用社會資源的能力，調動分銷商資源為我所用

分享：提升渠道商管理能力的“11條軍規(guī)”

第八招：貿易項下的金融就是供應鏈金融——金融杠桿的作用事半功倍

一、解決終端經(jīng)銷商的最大短板

1. 經(jīng)銷商的短板往往是便宜的資金

2. 確保資金鏈暢通就是確保銷量達標

二、建立獨立的供應鏈金融平臺

1. 創(chuàng)建符合行業(yè)特點的供應鏈金融模式

2. 打通二方金融和三方金融

3. 駐點銷售可以實現(xiàn)倉庫前置

注意：資金安全和實現(xiàn)銷量一樣重要，信息流、資金流、物流三者合一防范風險

互動：貴公司的財務獨立于集團嗎？

第九招：服務戰(zhàn)略是銷售新的增長點——服務創(chuàng)新增值客戶價值

思考：你的企業(yè)沒有回頭客銷售能做好嗎？

一、將服務作為產(chǎn)品銷售的組合和延伸

——用服務創(chuàng)新設計差異化競爭的商業(yè)模式

二、把服務人員作為增量銷售的天然優(yōu)勢

要點：將用戶滿意度、忠誠度轉化成銷售增量

方法1：推廣服務與銷售組合的“小組工作法”

方法2：制定老客戶推薦獎勵計劃

三、服務促銷是最有溫度的銷售廣告

方式：客戶關懷計劃

要點：客戶關系營銷（提升用戶保留率）

四、企業(yè)服務戰(zhàn)略維護企業(yè)的可持續(xù)增長

1. 提升企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力：提升企業(yè)內部服務質量

2. 反映公司運營服務質量：定期調查報告

3. 創(chuàng)造多方利益：理清服務利潤鏈（客戶、渠道商、員工、股東）

總結：建立企業(yè)服務文化是企業(yè)良性發(fā)展的標志

總結篇：讓“銷售”成為企業(yè)變革的火車頭

一、參與企業(yè)的產(chǎn)品改進

——制度化

二、改進生產(chǎn)計劃模式

1. 建立產(chǎn)銷聯(lián)席會制度

2. 生產(chǎn)方式由“看板生產(chǎn)”向“訂單生產(chǎn)”轉變

3. 推進產(chǎn)銷數(shù)字化升級

三、銷量大幅提升帶動配套成本降低

1. 參與制訂供應鏈“降本”目標

2. 參與落實“降本計劃”

黃老師

黃志強老師 企業(yè)營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新導師

30+年企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級工程師

同濟大學MBA特聘講師（曾培養(yǎng)多位學員任職于寶馬、奇瑞等）

國家信息中心【國家級課題】項目子課題負責人

上海市政府、江蘇靖江政府【調研課題項目】負責人

奔馳（中國）【職業(yè)教育規(guī)劃】項目負責人（德方高度認可）

曾任：中投國海|董事長

曾任：吉利國際公司（世界500強）|常務副總

曾任：奇瑞汽車|銷售公司常務副總、國際公司常務副總

曾任：悍馬（中國）|總經(jīng)理

曾任：上汽大眾|服務營銷部、市場營銷部部門經(jīng)理

→ 曾成功操盤三個國際并購案：騰中收購悍馬、青年收購薩博、MG Rover引入中國

→ 曾親自主導多個企業(yè)大型項目：歐洲P&C集團、JOOP（德國三大奢侈品牌之一）、基石偉業(yè)、上海陸家嘴上港小區(qū)、天恩一滴生物科技、慧眼寶貝、鴻源資產(chǎn)公司……

→ 擅長領域：營銷創(chuàng)新、市場與營銷戰(zhàn)略、服務營銷、客戶管理、商業(yè)模式創(chuàng)新等

創(chuàng)新營銷“新軌道”：創(chuàng)下國內多個“首個”銷售新標簽

首創(chuàng)汽車售后服務領域三項第一（服務營銷概念、CRM全國呼叫中心、服務營銷年度計劃）首創(chuàng)中國汽車服務營銷創(chuàng)新先河，是中國上汽大眾服務營銷部首任部長

首創(chuàng)國內首個《汽車外海市場戰(zhàn)略規(guī)劃》，為奇瑞占據(jù)行業(yè)出口第一打下基礎

創(chuàng)下銷售“大豐收”：帶領團隊完善銷售體系、技能，多次實現(xiàn)業(yè)績突破

【策劃組織8個新能源汽車核心零部件產(chǎn)業(yè)化項目，每個項目規(guī)模破百億】氫燃料汽車動力總成生產(chǎn)基地10萬臺/年，固態(tài)鋰動力電池生產(chǎn)基地50萬套/年，五合一電驅配系統(tǒng)生產(chǎn)基地15萬套/年……

【擔任德國保時捷改裝品牌Techart的中國總代理】在全國發(fā)展30+家Techart品牌連鎖店，銷售200+輛保時捷超級改裝車，產(chǎn)值2億+元

【實現(xiàn)奇瑞全國排行從第11飛躍第2】引進并建立科學營銷體系，實現(xiàn)銷量從2004年的8萬+輛到2008年的近40萬，三年飛速增長約351%

【實現(xiàn)吉利汽車出口銷量一年增幅提升50%】主導完成吉利國際公司從銷售型向營銷型經(jīng)營模式的轉型，實現(xiàn)3個月內完成目標的3/4，當年出口銷量從2.2萬到3.3萬的增長

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃老師深研營銷板塊，曾到德國大眾考察學習，接觸了企業(yè)所有部門，并參與了奧地利全球上市活動，深知國外多項領先銷售手段，回國后引進國外手段，適應國內市場，參與發(fā)表了10+篇專業(yè)文章，參加研究項目22項，其中7篇獲得國家級論文：

01-《基于用戶研究的滿意度管理》：上海市企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎（2001）

02-《四位一體營銷模式的研究》：國家信息中心經(jīng)濟預測部優(yōu)秀論文（2001）

03-《公車消費市場的變革與展望》：國家信息中心經(jīng)濟預測部論文一等獎（1998）

04-《訂單生產(chǎn)——國內轎車生產(chǎn)的發(fā)展方向》：國家一級刊物（1997）

05-《上海市汽車市場分析與展望》：國家信息中心經(jīng)濟預測部論文一等獎（1997）

……

黃老師曾參與、主導了多個行業(yè)眾多大型項目，深知多個行業(yè)的項目開展流程與銷售亮點與方案提煉，為多家企業(yè)撰寫方案，并取得出色成效：

01-曾為P&C集團規(guī)劃歐洲直通購項目，成功引入上海國際博覽會參展

02-曾為慧眼寶貝開展近視防控項目，項目成功實施中

03-曾為南京某房地產(chǎn)企業(yè)策劃文旅地產(chǎn)項目，成功通過投資商審核

04-曾為基石偉業(yè)策劃環(huán)保科技復合石材產(chǎn)業(yè)化，成功獲得投資人投資

05-曾為易森碳閃充開展中國充電樁升級項目，成功在安徽發(fā)改委立項獲8億授信

06-曾為御量光電科技開展智控LED汽車光電系統(tǒng)項目，成功獲得20多項國內國際專利，并已投入生產(chǎn)

……

黃老師曾參與生產(chǎn)、銷售到戰(zhàn)略等的營銷全產(chǎn)業(yè)鏈，結合多年國際市場上的營銷經(jīng)驗，以國際視角推動企業(yè)進一步提升營銷戰(zhàn)略，推動企業(yè)飛速成長：

01-向全球性營銷市場活動學習提升上海大眾營銷戰(zhàn)略，開創(chuàng)汽車售后服務領域三項第一

→ 首推免費促銷活動到整個維修站網(wǎng)絡，如今這些活動變成各企業(yè)的常規(guī)活動

→ 首制服務營銷年度計劃，首創(chuàng)了《服務對話》雜志、24小時救援網(wǎng)等各項活動

→ 首創(chuàng)汽車行業(yè)CRM全國呼叫中心，定期開展免費服務項目，分階段實施德國大眾服務措施

→ 開展上海大眾經(jīng)銷商總經(jīng)理班，進行10+次培訓，推動企業(yè)加入WTO前后的營銷方案實行

02-將奇瑞國際從原來的銷售業(yè)務模式逐漸提升到國際營銷層面，奪得中國出口的半壁江山

→ 開展“05激昂行動”、“奔騰06”等上市工作，帶領完成全球戰(zhàn)略規(guī)劃，實現(xiàn)國際出口銷量66.7%的增長，出口銷量占中國乘用車出口量的53.6%

→ 落實一系列培訓和營銷規(guī)劃，輔導銷售人員提升國際銷售意識，通過數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化服務及營銷政策培訓，及時跟進營銷成果及分析，實現(xiàn)奇瑞在汽車行業(yè)國際市場開拓營銷方面遙遙領先，并連續(xù)8年獲得中國汽車出口冠軍

主講課程：

《戰(zhàn)略型銷售九段式》

《企業(yè)贏在服務營銷創(chuàng)新》

《價值創(chuàng)造的商業(yè)模式創(chuàng)新》

《創(chuàng)新營銷思維和營銷創(chuàng)新》

《企業(yè)轉型升級——分享模式紅利》

《競爭致勝殺手锏——客戶關系管理》

授課風格：

源于實戰(zhàn)，落于市場：結合30多年的一線營銷公司任職及項目經(jīng)歷，結合授課企業(yè)的學員常見場景分析，以前沿實戰(zhàn)案例啟迪學員，提升學員落實運用的能力；

系統(tǒng)專業(yè)，深入淺出：以專業(yè)的服務營銷及商業(yè)模式、戰(zhàn)略型營銷等深度理論，以專業(yè)作為基石，結合成功案例，觸類旁通，具有較強的獨創(chuàng)性和很強的實戰(zhàn)針對性。

部分參與商業(yè)項目計劃書及成果展示：

為南京企業(yè)策劃文旅地產(chǎn)通過投資商審核石材行業(yè)標桿企業(yè)策劃投融資項目獲投資人投資

項目作為當?shù)刂卮蠊こ虉髸r（發(fā)改委立項）項目已在安徽發(fā)改委立項獲8億授信

項目獲得20多項國內國際專利，并已投入生產(chǎn)歐羅街會員活動跨境電商創(chuàng)新項目（實施中）

歐洲商業(yè)巨頭P&C集團規(guī)劃（該項目已引入上海國際博覽會參展（實施中））O2O創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目（實施中）

部分深入營銷一線實戰(zhàn)照片：

第十屆中國汽車改裝行業(yè)年會嘉賓發(fā)言蓮花L5汽車上市活動登上《華人》封面

同濟大學汽車營銷EMBA高級工商管理培訓奇瑞汽車公司經(jīng)銷商年會主旨發(fā)言

奇瑞銷售公司上市活動接收多家媒體采訪上海國際車展接受媒體采訪

帶隊奇瑞汽車優(yōu)秀經(jīng)銷商團隊赴澳大利亞考察赴英國MG Rover工廠簽訂總代理協(xié)議

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