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課程介紹

本建議書為規(guī)劃貴司營銷人員提升銷售渠道管理與營銷團隊建設所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程目標：

掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析

借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系

知道如何有效地選用銷售渠道；有效增強您管理渠道沖突的能力

學習利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護自己的權(quán)益，又維護與經(jīng)銷商的關(guān)系

協(xié)助企業(yè)制定切實可行的銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標。

及時了解渠道銷售進度和計劃差距；合理管理渠道庫存。

制定更針對性的渠道、市場計劃，有效資金、人力投放，實現(xiàn)銷售目標。

對目前銷售狀態(tài)和銷售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點關(guān)注機會，提高轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標。

課程特色

針對渠道管理與營銷團隊建設實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。

協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。

扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。

以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

學員對象

銷售人員

課程大綱

第一單元：未來營銷環(huán)境認識

訓 練 內(nèi) 容授課手法

一、快速變化的市場

二、營銷管理核心思想的演變

傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點；

4Ps觀念的市場背景與關(guān)注焦點；

現(xiàn)在的市場環(huán)境與關(guān)注焦點；

未來的市場發(fā)展趨勢與關(guān)注焦點；

三、不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

四、看透客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實需求

如何挖掘客戶潛在需求

單元二、營銷市場透視與分析

訓 練 內(nèi) 容授課手法

一、公司內(nèi)部分析

市場行銷SWOT分析（現(xiàn)場討論、老師點評）；

營銷經(jīng)理的角色認知；

二、外部市場環(huán)境分析——知彼

相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢分析；

相關(guān)經(jīng)濟因素與發(fā)展趨勢分析；

人口因素與購買力分析；

三、競爭對手分析——知彼

四、行業(yè)市場情報收集與分析

五、現(xiàn)有市場競爭分析

六、競爭對手情報收集與分析

七、市場情報的判斷、說明

八、行業(yè)市場情報收集與分析

九、現(xiàn)有市場競爭分析

十、競爭對手情報收集與分析

十一、市場情報的判斷、說明

五、市場情報說明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析。

制定競爭展示方案。

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。

克服競爭威脅。

十二、市場定位與開發(fā)

如何確立目標市場？

如何選擇目標客戶？

如何進行客戶細分？

如何有效開發(fā)市場藍海？

十三、市場推廣與促銷策略

分銷商的推廣方式；

分銷商的推廣渠道建設；

促銷策略與技巧；

案例與練習

第三單元：以客戶為導向的成功渠道管理

訓 練 內(nèi) 容授課手法

一、認識渠道管理

銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位

從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展

渠道管理中的困惑及問題分析

企業(yè)在渠道管理中的需求分析

二、渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位

什么是銷售渠道

銷售渠道的結(jié)構(gòu)

渠道成員角色的定位

代理商的類型

三、渠道管理中的困惑及問題分析

“解析”現(xiàn)實中的渠道管理

客戶需求與渠道管理

金字塔式經(jīng)銷體制的弊端

由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題

四、渠道現(xiàn)象與模式剖析

影響渠道的幾個因素：

傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析

渠道模式面：

業(yè)界其他渠道模式研討

五、渠道的建立與維護

戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應公

司長期戰(zhàn)略目標和精確營銷的基本需求

經(jīng)銷商面：強調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時，豐富對經(jīng)銷

商（渠道）的管理

市場面：

分銷渠道戰(zhàn)略的制定

對渠道的溝通、培訓、管理及控制

渠道協(xié)議的有關(guān)問題 (Optional)

六、協(xié)同運作統(tǒng)合高效

如何“透視”市場，實現(xiàn)渠道高效管理？

“渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應用和商用價值？

渠道管理“信息化”實施的風險和成功要素分析

如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務管理、協(xié)

同銷售？

有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經(jīng)理，銷售代表

的各項指標衡量。

第四單元：策略性營銷溝通

訓 練 內(nèi) 容授課手法

一.做好與渠道溝通前的準備工作

對產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

告訴顧客事實真相

二.與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

尋找共同話題

三.準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負面因素

四.做好溝通之外的溝通

消除客戶購買后的消極情緒

主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務

對客戶應說到做到

使客戶保持忠誠

總結(jié)銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

劉老師

學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺灣

經(jīng)歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

簡要介紹

臺灣劉成熙老師為兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓專家，曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓功底和經(jīng)驗，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，使學員產(chǎn)生行動，帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計近百萬企業(yè)中高管和精英學員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領導類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，臺灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習慣領域-打造組織再成長的動力

創(chuàng)新管理與領導變革之道

LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力

教練領導力&變革領導力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標管理與績效考核

卓越績效管理實務

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)

跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解

麥肯錫解決問題七步成詩

雙贏商務談判技巧

高效能人士的七個習慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓練

高績效團隊建設#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學習型組織創(chuàng)建

績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導技巧

人才培養(yǎng)與組織建設

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶服務與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場營銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享

講師風格

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合

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