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課程對象

新入職銷售，技術轉銷售

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：商用車行業市場分析與現狀

1、當下市場宏觀環境分析

2、客車市場環境分析的方法與工具

3、客戶行業客戶開發的模式分析

第二章節：新銷售業務人員個人能力提升

1、銷售人員的個人能力要求

軟實力：客戶溝通技巧、銷售流程執行、客戶管理工具使用

硬實力：產品知識、競品知識、行業發展趨勢

2、銷售人員的個人心態管理

新銷售顧問的常見心態問題，過分憂慮、過于急迫、缺乏自信等

老銷售顧問的心態問題，輕視客戶、傳播負情緒

3、銷售人員的職業規劃

案例解析：職場如棋局

個人成長的目標與規劃分析

第三章節：客戶的資料管理與老客戶生命周期管理

1、客戶的表卡（一表一卡一看版）管理與電子系統的結合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度與客戶銷售技巧

3、老客戶的全生命周期管理概念

4、客戶圈層營銷的特點與轉介紹獎勵設計

5、老客戶服務觸點維系與溝通

第四章節：客戶開發的技巧與方法

1、客戶大客戶的行銷技巧分析

上門拜訪的流程與作業

客戶的行業數據與企業組織構架分析

2、大客戶開發前的準備

大客戶標準開發流程

大客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）

大客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）

3、大客戶開發的實施過程

大客戶開發人員的綜合素養打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

第五章節：客戶的維系與溝通談判技巧

1、如何做好客戶的需求分析

為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

需求分析時應該什么時間節點展開

案例分析：需求分析表的設計

需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

2、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

性格色彩與客戶心理表現分析

主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

客戶的哪些信息可以展現性格優缺點

互動案例：現場模擬不同性格人的購車現象，深度解析

3、銷售的談判技巧與方法

什么時間節點與客戶談價格時機

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

價格戰中的價值敘述與套餐式價格組合

與客戶談判時如何把握主動權，不同客戶價格應如何談判

談判的心理素養培養與能力的提升

談判話術設計，轉移法、補償法、延遲法、反問法等

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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