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課程對象

經銷商管理層、部門主管

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：企業文化設計與品牌規劃

1、經銷商業務文化設計與案例分享

企業文化建設的特性

彰顯企業個性、區別你的競爭對手。（行業案例分析）

企業文化建設要從細節做起，看不見的比看得見的更重要。

文化建設-----表層文化（企業形象）

什么是表層文化---看得見、摸得到，給人直接的視覺效果。

怎樣打造個性的企業形象標識？企業形象的組成部分。

企業的建筑、門廳、色澤搭配、辦公用品、產品、人員都是企業形象的代表，我們如何建設？

案例分析（服裝、商貿、IT、家電、汽車、餐飲、教育等）

文化建設----淺層文化（人員行為）

從冰山理論來解析人性的兩面。

創造員工的價值觀，推進企業的行為文化建設

影響員工行為的幾個重要因素

如何指導和疏導員工（隨時、隨地、隨人的教育）

文化建設----中層文化（企業理念）

人的思想理念決定行為，行為決定形象。相輔相成。

推崇制度管理，建立標準化、流程化、量化崗位職責。

儒家、法家、道家、墨家等思想給我們的反思和啟迪。

合理的企業理念，塑造全體人員的共有價值觀

2、品牌的規劃與宣傳技巧

品牌設計推廣技巧（標識，形象，物料展示，經銷商店面）

品牌營銷（品牌故事、歷史、發展、堅守什么，歸屬感打造）

品牌形成（客戶的認知度，美譽度建設）

品牌策劃（加強區域宣傳，區域渠道建設，廣而告之內涵）

品牌文化解析，單個車型品牌文化的宣導

區域經銷商的品牌認同感，品牌的榮譽感打造，

第二章節：經銷商的核心競爭力打造、團隊建設與人才管控的轉型分析

1、選：如何選到合適的人才，招聘與職業規劃分析

2、育：如何定職定崗，推進培訓的進程管控

3、用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

4、留：四種留住人才的方法（事業／環境／情感／利益）

5、：如何精簡團隊，提升核心競爭力，團隊建設的三個核心指標設計

6、狼性團隊案例，團隊的六個核心要素設計

7、人才的管理評測與認證機制設定

第三章節：汽車經銷商的銷售目標管理與績效考核

1、經銷商的目標分解與工具使用

經銷商如何正確的解讀品牌的商務政策與區域管理控制

結合商務政策制定合理的年、月、周度目標值

合理的庫存占比與現金流的比例控制

月目標分解，市場與銷售之間的關聯性解析

如何監管市場目標制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。

2、經銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現金流與負債

經銷商合理化庫存的占比數值分析

庫存車型預警機制設定與考核方法

3、經銷商在標準化銷售流程作業與廠商的偏差分析

標準銷售流程的環節、步驟、細節、目的分析

標準銷售流程的關鍵動作解析

4、銷售部績效考核設計與案例解析

績效考核的幾個核心組成（基本工資、績效工資、獎勵、社保）

結合銷售的各個崗位設計指標庫的指標

各個崗位的績效標準與表格績效設計（案例解析）

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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