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課程目標(biāo)

1.掌握基本客戶心理學(xué)概念與模型；

2.掌握銷售心理，明白客戶為什么會購買；

3.了解典型客戶心理特點，掌握與不同類型客戶溝通的特點；

4.針對不同的客戶，有效運用不同的銷售溝通技巧；

課程特色

針對成年人學(xué)習(xí)的特點，通過專業(yè)課堂活動與工具表格，使學(xué)員通過體驗的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而提高培訓(xùn)效果；

課程概要

1.客戶心理學(xué)基本概念

2.客戶心理學(xué)實用模型

3.客戶的感知模式

a)不同感知模式的特點

b)不同感知模式的對應(yīng)溝通方法

4.客戶的心理模式分類與溝通策略

a)追求型與逃避型

b)自我判定型與外界判定型

c)自我意識型與顧他意識型

d)配合型與拆散型

e)各種性格的優(yōu)點與弱點

f)各種性格的互動：客戶溝通的策略

g)性格測試

5.客戶需求分析

a)馬斯洛需求層次理論應(yīng)用

b)完全明確型

c)半明確型

d)不明確

6.銷售心理與行為分析

a)客戶為什么會購買？

b)買賣的核心要素

c)達(dá)成購買的核心

d)核心詞匯精講

7.銷售人員如何了解客戶心理？

a)動機(jī)理論

b)指南針法則

c)榜樣的力量

d)關(guān)鍵按鈕

8.服務(wù)人員如何了解客戶心理？

a)期望值理論

b)氣球法則

c)語言與非語言的作用

d)近因效益與首因效益

9.購買心理學(xué)與購買行為是什么樣的關(guān)系？

10.不同客戶的購買流程與專業(yè)銷售流程

高老師

他是一位擁有二十年培訓(xùn)歷練的職業(yè)講師。理論、實踐和呈現(xiàn)能力均獲得優(yōu)秀企業(yè)認(rèn)可。

在學(xué)術(shù)方面，他擁有工商管理學(xué)博士和社會心理學(xué)碩士的教育背景，他的研究方向是社會心理學(xué)在企業(yè)管理中的應(yīng)用。主要研究課題包括：互聯(lián)網(wǎng)時代下企業(yè)競爭力、符號系統(tǒng)與企業(yè)內(nèi)部的溝通、基于價值觀管理視角的企業(yè)軟技能提升。他始終以培訓(xùn)目標(biāo)為中心、注重激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)動機(jī)，使軟技能的教學(xué)效果得到明顯提升，縮短了從“學(xué)員知道”到“學(xué)員掌握”之間的距離。

實踐方面，在國際知名企業(yè)（畢馬威KPMG、西門子SIEMENS）任職經(jīng)歷，使他的授課更具務(wù)實風(fēng)格。在愉快的教學(xué)氣氛中善于將經(jīng)典的管理理論從實戰(zhàn)出發(fā)引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行反饋與提升。

他在教學(xué)過程中的扎實功底和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，贏得知名客戶的美譽(yù)并多年長期合作。如：中華人民共和國外交部、農(nóng)業(yè)部、中央編辦、核電站項目（秦山、福清、田灣）、海南航空、奔馳、寶馬、豐田、一汽大眾、中國銀行、國網(wǎng)研究院、瑞銀、畢馬威、波士頓咨詢、法國電信等

他曾多次創(chuàng)造培訓(xùn)效果評價滿分的成績。對于職業(yè)的熱愛和專業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，使他成為企業(yè)放心的外聘老師。

惠普（中國）IT管理學(xué)院 (www.hp.com.cn) 授權(quán)講師

寶馬BMW（中國）特聘講師

深圳世界大學(xué)生運動會執(zhí)行局 培訓(xùn)師的培訓(xùn)（TTT）授課講師

北京奧運會奧組委 培訓(xùn)師的培訓(xùn)（TTT）授課講師

北京大學(xué)總裁研修班 特聘教授

清華大學(xué)MBA班 特聘教授

職業(yè)背景：

KPMG（畢馬威） 高級培訓(xùn)經(jīng)理、專職講師

FESCO北京外企集團(tuán)新感覺培訓(xùn)公司 培訓(xùn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)

SIEMENS SCNB 項目管理部經(jīng)理（專家級工程師 項目經(jīng)理）

教育背景：

美國哥倫比亞大學(xué)國際學(xué)院 PhD,DBA 工商管理學(xué) 博士

中國人民大學(xué) 社會學(xué)專業(yè)（社會心理學(xué)方向）碩士

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 國際貿(mào)易專業(yè)

培訓(xùn)語言：標(biāo)準(zhǔn)普通話、英語

部分曾授課公司：ABB（中國）、BMW、Intel、畢馬威（KPMG）、朗訊科技（Lucent）、瑞士通用標(biāo)準(zhǔn)（SGS）、豐田汽車、寶馬汽車、Lenovo、一汽大眾、美國高通（Qualcomm）、中國銀行、華夏銀行、招商銀行、中國石化、中國石油、中海油、中國化工、中國機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口、深圳大運會執(zhí)行局、中國電力研究所、中國航空研究院、中科院、美國固安捷、美國圣猶達(dá)（St.JudeMedical,Inc.）、英國雅萊制藥、德國諾達(dá)衛(wèi)星通信公司（ND SatCom）、德國菲尼克斯（Phenix）、芬蘭UPM、魯西石化、三一重工、新浪微博、清華同方、soho中國等

學(xué)員評價：

中科院： 您改變了我，我開始喜歡上班了，謝謝！

中國石油： 收獲很大，我一定不辜負(fù)您的付出，改變、改變和改變！

美國高通： SUPER！！

美國圣猶達(dá)： 感謝您的熱情，學(xué)習(xí)的感覺真好！

信諾集團(tuán)： 受益匪淺 時間太短 再來一次！

畢馬威： You’re a very professional trainer.

部分課程目錄：

TTT類：《企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》《商務(wù)呈現(xiàn)技巧》《技術(shù)類課程TTT》《領(lǐng)導(dǎo)講話的藝術(shù)》以及TTT項目，例如：投訴管理TTT、陳列師TTT、銷售管理TTT等專業(yè)領(lǐng)域TTT。

領(lǐng)導(dǎo)力類：《從技術(shù)走向管理》《團(tuán)隊溝通技巧》《項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力與溝通》《新中層經(jīng)理訓(xùn)練》《領(lǐng)導(dǎo)與激勵》《激勵與培育》《團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力提升》《虛擬團(tuán)隊管理》《企業(yè)文化的實踐》

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