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課程背景

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)變化加快，在很多領(lǐng)域往往只有第一沒(méi)有第二，因此，對(duì)銷售管理者來(lái)說(shuō)，樹立起正確的角色意識(shí)至關(guān)重要，同時(shí)，在PDCA管理閉環(huán)中，以目標(biāo)管理為核心，通過(guò)業(yè)務(wù)管理和組織團(tuán)隊(duì)管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升。

課程大綱

一、銷售管理者的角色意識(shí)

1、視頻欣賞

2、從TOPSALES到銷售管理者

3、銷售管理的常識(shí)：對(duì)上管理，對(duì)下負(fù)責(zé)

4、目標(biāo)與績(jī)效管理的重點(diǎn)：BSC與KPI

5、SADUS模式與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新思維

二、銷售管理的核心：經(jīng)營(yíng)地圖是績(jī)效達(dá)成的基礎(chǔ)

1、從BLM模型看華為營(yíng)銷成功

2、經(jīng)營(yíng)本質(zhì)與業(yè)績(jī)倍增模型

3、客戶地圖與客戶畫像

4、產(chǎn)品地圖與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

5、營(yíng)銷沙盤與關(guān)鍵舉措

6、資源地圖與配置

三、銷售業(yè)務(wù)管理：提升績(jī)效的銷售關(guān)鍵動(dòng)作

1、業(yè)務(wù)管理的PDCA閉環(huán)

2、用OGSMT制定可行的銷售計(jì)劃：目標(biāo)、策略與行動(dòng)計(jì)劃

3、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)：營(yíng)銷要素與落地

4、銷售套路設(shè)計(jì)：華為的三板斧

5、銷售過(guò)程管理：銷售漏斗與量化管理

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理：打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

1、目標(biāo)管理的驅(qū)動(dòng)

2、營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)：組織保障與團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

3、有效團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)核心

4、重點(diǎn)項(xiàng)目及團(tuán)隊(duì)監(jiān)控管理

5、沖突管理與跨部門協(xié)調(diào)

6、考核激勵(lì)與獎(jiǎng)懲設(shè)計(jì)的技巧

7、復(fù)盤與團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)梳理：優(yōu)化銷售流程和話術(shù)

五、做優(yōu)秀的銷售管理者

1、多一點(diǎn)戰(zhàn)略思維

2、高階自我管理

3、做一個(gè)好教練：HGIS模型與領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格

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戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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