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課程信息

主題：《企業銷售戰略分析與制定》

學習目標

提高認識，學習銷售戰略的意義和框架，掌握銷售戰略制定與執行的流程、方法與工具。

課程大綱

一、銷售戰略牽引公司業績增長

1.銷售戰略與公司戰略的關系

2.銷售戰略制定與執行的四個步驟與注意事項

3.從游擊隊到正規軍：BLM模型在華為銷售戰略中的應用

4.價值營銷理念與方案式銷售模型PPVVC

二、銷售戰略分析：市場與客戶分析，洞察機會

1.發現差距是銷售戰略制定的起點

（1）重新審視公司戰略和經營現狀

（2）兩種典型差距

（3）鎖定銷售體系的差距

2.用“五看”方法洞察市場機會

（1）看行業趨勢：發現價值轉移變化

（2）看客戶變化：客戶結構與需求變化

（3）看競爭對手：設定對標

（4）看自己：資源和能力分析

（5）看機會：發現屬于自己的機會

3.銷售戰略分析的系統工作

（1）銷售戰略務虛會

（2）調研與數據資料收集

（3）分析工具與表格

（4）銷售戰略分析輸出

三、銷售戰略的三定：持續增長核心競爭力

1.一定：確定銷售戰略意圖SWOT

（1）銷售戰略目的：注意與企業戰略的一致性

（2）持續提升的營銷核心競爭力

2.二定：確定銷售目標

（1）銷售業績目標

（2）市場拓展目標

（3）銷售管理目標

3.三定：確定銷售策略

（1）銷售模式設計：確定業務模式與盈利模式

（2）產品策略：三個成長的地平線

（3）增長策略：埃索夫的市場-產品矩陣

（4）競爭策略：定位與對應策略

4.三定的相關工具與輸出

四、制定銷售戰略的落地計劃：經營地圖

1.業務設計畫布：聚焦客戶價值

2.機會地圖：機會分析模板

3.客戶地圖：新客戶開發與老客戶深挖策略

4.產品地圖：產品演進規劃

5.經營戰略沙盤：分階段的銷售戰略行動計劃

五、總結：企業銷售戰略分析與制定的新趨勢

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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