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【課程背景】

一年之季在于春，銀行開門紅不紅，一定程度上決定了全年目標(biāo)的完成走向。

開門紅年年有，考核指標(biāo)高不可攀，任務(wù)數(shù)據(jù)層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無休、疲于應(yīng)付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當(dāng)考核任務(wù)無法回避時(shí)，我們應(yīng)勇于面對并享受過程，進(jìn)而期待結(jié)果。

銀行間的競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績。本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】

成為開門紅KPI得分領(lǐng)跑者

成為銀行拓客營銷的專家

熟練掌握和運(yùn)用客戶面議商談技巧

深諳客戶維護(hù)的成功之道

【課程對象】

支行行長、對公及零售分管行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。

【課程大綱】

一、積極的心態(tài)應(yīng)對開門紅

1.1“享受論”心態(tài)：享受營銷

1.2“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位

新型職場精神解讀

1.3“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命

二、先做人再做事

2.1熱誠贏得一切

2.2誠信是營銷之本

2.3讓良好的習(xí)慣成為自然

2.4穩(wěn)定的情緒將喜怒哀樂裝進(jìn)口袋

三、專業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備

3.1金融通用基礎(chǔ)知識

A+B+C+D+E+......=成功

3.2本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

3.3它行競品知識

3.4素材準(zhǔn)備

四、如何識別好公司

4.1行業(yè)天花板

4.2商業(yè)模式

4.3核心競爭力

4.4量化護(hù)城河要素

回報(bào)率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

成本優(yōu)勢形成的定價(jià)權(quán)

護(hù)城河要素

客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

4.5新時(shí)代你不能錯(cuò)過的好公司：小巨人，專精特新

五、我的客戶在哪里

5.1擇優(yōu)原則的五個(gè)方面

5.2客戶分級分類

多維度（提供客戶信息記錄表供參考）

以業(yè)務(wù)落地時(shí)間將客戶分為ABC三類

5.3存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標(biāo)

5.4依本行實(shí)力與個(gè)人能力確定新客營銷對象

5.5批量獲客

六大類重點(diǎn)公司客戶與個(gè)人客戶

商圈營銷

鏈條營銷

集群營銷

四大公司產(chǎn)業(yè)集群

七優(yōu)小微企業(yè)客戶群

七大個(gè)人中高端客戶群

5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶

5.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客

5.8“緣故”助你找客源

5.9連鎖式拓客

六、約見客戶前我要做哪些準(zhǔn)備

6.1收集客戶情報(bào)

個(gè)體情報(bào)

團(tuán)體情報(bào)（*公司客戶評價(jià)參考）

6.2制訂訪問計(jì)劃

PK賽：現(xiàn)場制作含九項(xiàng)必要內(nèi)容的訪問計(jì)劃

6.3約見目標(biāo)客戶

七、我跟客戶怎么談

分組：銀行、客戶，本章節(jié)演練將貫穿始終

7.1消除戒心

樹立良好的第一印象

尋找營銷突破口

7.2心有靈犀一點(diǎn)通

高效溝通四原則

高效溝通四個(gè)階段

高效溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

五種溝通方法

五種風(fēng)格客戶的應(yīng)對之策

7.3成為忠實(shí)的聽眾

“聽”比“說”更重要

五位一體傾聽法

7.4巧妙問答

開放式詢問和封閉式詢問

詢問的四個(gè)技巧

答復(fù)的一般步驟

答復(fù)的八個(gè)技巧

案例分享：三個(gè)情景的不同結(jié)果

7.5介紹產(chǎn)品

推介產(chǎn)品服務(wù)功能

交叉營銷的四個(gè)步驟和注意事項(xiàng)

公私聯(lián)動(dòng)營銷

7.6功夫在場外

妙用非正式溝通

禮輕情意重

7.7學(xué)會(huì)報(bào)盤

設(shè)定底線和目標(biāo)

提出可接受提議

練習(xí)：好話術(shù)分享

八、客戶有異議怎么辦

8.1營銷從被拒絕開始

正確認(rèn)識客戶的拒絕

面對拒絕，態(tài)度先行

8.2辨別異議

客戶異議的真相

辨別客戶異議的方法

8.3冰釋異議

異議處理的原則和模式

處理異議的六種方法

九、快樂達(dá)成交易

9.1捕捉成交信號

客戶情緒變化的八個(gè)階段

識別客戶購買的三大信號

9.2講究成交策略

七種基本成交法

曲線助營銷

9.3走出成交誤區(qū)

成交的誤區(qū)

成交的禁區(qū)

給客戶面子就是給自己面子

十、客戶維護(hù)很重要

10.1客戶維護(hù)內(nèi)容

產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)

關(guān)系維護(hù)

10.2客戶維護(hù)方式

客戶維護(hù)基本方式

七步處理客戶投訴

現(xiàn)場演練：1、客戶購買的基金大幅虧損

2、客戶公司貸款未及時(shí)發(fā)放

10.3重點(diǎn)客戶維護(hù)

維護(hù)重點(diǎn)客戶的好處

維護(hù)重點(diǎn)客戶的方法

十一、穩(wěn)定提升業(yè)績

11.1特色營銷

特色營銷六要點(diǎn)

特色營銷策略的運(yùn)用

擴(kuò)大AUM值

11.2互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和運(yùn)用要點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)營銷的意義

善用微信營銷

11.3創(chuàng)意營銷

顛覆傳統(tǒng)才能取勝

創(chuàng)意雖小力無窮

好案例分享：猜年齡、見父母

11.4團(tuán)隊(duì)營銷

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同營銷

內(nèi)部營銷須做好

龍老師

龍鑫 老師

——銀行營銷管理實(shí)踐引領(lǐng)者

曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行支行副行長

曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行高級財(cái)富顧問

曾任浙商銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任信達(dá)證券深圳營業(yè)部總經(jīng)理

曾任光大證券高級投資顧問

現(xiàn)任某全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級支行行長

擅長領(lǐng)域：睡客喚醒、重客營銷、資產(chǎn)配置、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、商務(wù)談判

【個(gè)人簡介】

龍鑫老師過往供職單位均為行業(yè)知名公司，銀行和證券業(yè)的工作經(jīng)歷迄今為止長達(dá)12年。

國有四大行深圳市分行私人銀行部高級財(cái)富顧問，支行副行長。私行財(cái)富顧問考核連續(xù)數(shù)月排名第一，入行8個(gè)月進(jìn)入總行人才后備庫，創(chuàng)造深圳分行員工納入人才后備庫最短用時(shí)紀(jì)錄。任職支行副行長期間條線考核始終位列前三，作為牽頭人在管轄一級支行內(nèi)部組織發(fā)起睡客喚醒、重客營銷、資產(chǎn)配置三個(gè)項(xiàng)目，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，僅用時(shí)三個(gè)月管轄一級支行全量客戶產(chǎn)品覆蓋度便已提升20.08%，零售條線分行考核排名由第五躍升至第一。

央企券商高級投資顧問、深圳營業(yè)部總經(jīng)理。作為特邀嘉賓參與包括深圳衛(wèi)視財(cái)經(jīng)頻道《中國股市報(bào)道》在內(nèi)等多檔電視財(cái)經(jīng)欄目直播錄制，持續(xù)進(jìn)行專業(yè)知識輸出。在2018-2019證券行業(yè)低迷的大背景下，作為總經(jīng)理，僅用時(shí)11個(gè)月，即將巨額虧損營業(yè)部扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。作為牽頭人在全分行組織發(fā)起領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，半年后分行各層面360測評滿意度提升明顯，干事創(chuàng)業(yè)氛圍高漲，分行總體KPI提升11.41%。

全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級支行行長。作為牽頭人在分行內(nèi)組織發(fā)起公司客戶經(jīng)理拓客及談判落地營銷課程，并全程實(shí)施輔導(dǎo)，開門紅期間分行大公司客戶新增45戶，敞口授信新增23億元，全口徑對公日均存款新增73億元，封頂完成總行下達(dá)的各項(xiàng)大公司業(yè)務(wù)類指標(biāo)任務(wù)。

龍鑫老師在工作中通過不斷的學(xué)習(xí)探究，對企業(yè)及員工管理形成了一套行之有效的理論和實(shí)踐體系。十分擅長專業(yè)營銷及重客維護(hù)，對如何充分有效激勵(lì)和影響他人有深刻理解。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：專業(yè)方能成就價(jià)值，憑借在過往工作中形成的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行營銷管理實(shí)踐的引領(lǐng)者。

實(shí)用落地：憑借豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《新時(shí)代醒客喚醒》

新時(shí)代睡客喚醒，是針對銀行業(yè)普遍存在的大量沉睡客戶，進(jìn)行激活和深度挖掘從而有效提升綜合貢獻(xiàn)而開發(fā)的課程，利用可復(fù)制的成套理論體系及頗具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的信息記錄表、電話短信腳本、急救包等進(jìn)行授課教學(xué)，全面提升基層客戶經(jīng)理喚醒睡客的意識和能力。

《新時(shí)代重客營銷》

新時(shí)代重客營銷，是針對私行財(cái)富顧問和理財(cái)經(jīng)理如何與重要客戶進(jìn)行高效溝通及提升客戶服務(wù)綜合質(zhì)效所開發(fā)的課程，幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。

《新時(shí)代資產(chǎn)配置》

新時(shí)代資產(chǎn)配置，是針對銀行和證券財(cái)富管理相關(guān)崗位人員推出的專業(yè)類課程，通過對投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對如何選擇好公司以及股票市場、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域投資分析與實(shí)操，全面闡述資產(chǎn)配置的邏輯。

《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》

新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力，是針對各類型企業(yè)中高層管理人員開發(fā)的管理素質(zhì)提升課程，強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可以后天通過不斷學(xué)習(xí)得以提升的技術(shù)”這一核心邏輯，通過7個(gè)維度的深度解讀，闡釋如何打造高績效團(tuán)隊(duì)。通過對新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力的重新定義，闡述如何在日常情境中施加影響、激勵(lì)別人。

《新時(shí)代商務(wù)談判》

新時(shí)代商務(wù)談判，是針對商務(wù)人士開發(fā)的高質(zhì)效談判指導(dǎo)課程，通過對談判技巧與策略、談判原則的深度解讀，解密如何才能成為談判高手，進(jìn)而培養(yǎng)勝過對手的力量，將優(yōu)勢談判進(jìn)行到底。

《新時(shí)代贏在開門紅》

銀行間的競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績。

【部分咨詢案例】

《新時(shí)代重客營銷》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級支行，原重要客戶數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級37戶

鉆石卡級102戶（折算客戶資產(chǎn)≥600萬）

白金卡級1396戶（100萬≤折算客戶資產(chǎn)＜600萬）

客戶資產(chǎn)：

AUM 87億

平均產(chǎn)品覆蓋度（理財(cái)、黃金、保險(xiǎn)、基金、信用卡、個(gè)貸）：

3.12

三個(gè)月后重要客戶數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級46戶，提升24%

鉆石卡級125戶，提升22.55%

白金卡級1679戶，提升20.27%

客戶資產(chǎn)：

AUM 102億，提升17.24%

平均產(chǎn)品覆蓋度：

3.46，提升10.9%

零售條線分行考核排名由第5躍升至第1（13家一級支行）

《新時(shí)代睡客喚醒》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級支行，原基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

金卡級5355戶（30萬≤折算客戶資產(chǎn)＜100萬）

潛力客戶86281戶（5萬≤折算客戶資產(chǎn)＜30萬）

其它客戶172417戶

客戶資產(chǎn)：

AUM 76億

平均產(chǎn)品覆蓋度（理財(cái)、黃金、保險(xiǎn)、基金、信用卡、個(gè)貸）：

2.01

三個(gè)月后基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級46戶，提升24%

鉆石卡級125戶，提升22.55%

白金卡級1679戶，提升20.27%

金卡級6428戶，提升22.22%

潛力客戶97468戶，提升12.97%

客戶資產(chǎn)：

AUM 89億，提升17.11%

平均產(chǎn)品覆蓋度：

2.69，提升33.83%

零售條線分行考核排名由第5躍或至第1（13家一級支行）

《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》課程（項(xiàng)目）效果反饋：

某股份制銀行一級分行，經(jīng)人力部反饋，原數(shù)據(jù)如下：

分行全員360測評滿意度：87.81%

經(jīng)營單位對分行部室滿意度：85.13%

分行部室對經(jīng)營單位滿意度：90.36%

分行KPI（折算百分制）：83.41分

半年后跟蹤數(shù)據(jù)如下：

分行全員360測評滿意度：91.57%，提升3.76%

經(jīng)營單位對分行部室滿意度：89.05%，提升3.92%

分行部室對經(jīng)營單位滿意度：93.94%，提升3.58%

分行KPI（折算百分制）：92.93分，提升11.41%

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com