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項(xiàng)目背景

我們經(jīng)常會(huì)聽到很多資深銀行營銷人員說這樣一句話：“在銀行混，不會(huì)打電話，你的業(yè)績從哪里來，大部分客戶是不會(huì)主動(dòng)來找你的！”話糙，但理不糙！現(xiàn)實(shí)中，咱們銀行很多營銷人員確實(shí)會(huì)出現(xiàn)：

拿起電話就手抖、頭疼……

最好是無人接聽，我太緊張了……

我還沒介紹完自己，客戶就掛了…….

都說了我是銀行的，他就是不信…….

系統(tǒng)里這么多客戶我該從什么樣的客戶開始撥號(hào)……

他明明有需求，為什么就是不愿意見面……

我打電話其實(shí)已經(jīng)很努力了，為什么效果這么差？我該怎么辦……

……….

尤其是面對中高端客戶，電話營銷更是營銷人員“愛恨交加”的一個(gè)工具，愛“它”除了因?yàn)樗奖恪⒖旖荨⒊杀镜透侨粘I銷中不可缺少的營銷工具。而如今，隨著各行各業(yè)使用電話營銷越來越泛濫，現(xiàn)實(shí)也越發(fā)殘酷，拿起電話，誠意滿滿地打給客戶，客戶卻說“沒時(shí)間”“沒興趣”“再考慮考慮”，甚至直接就掛斷了，總之多數(shù)結(jié)果是：不接、不聽、不來！潛在客戶約見成功率低得可憐，電話營銷客戶拒絕率更是高得可怕！營銷人員疲憊、不愿打電話（恐懼，厭惡，低效），客戶反感、不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）基本是當(dāng)今銀行電話營銷的現(xiàn)狀。

那么如何握緊我們手中的“線”，快速掌握電話營銷的精髓，讓電話營銷變得高效呢？尹老師結(jié)合其20年電話營銷、15年銀行咨詢相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，以多個(gè)商業(yè)銀行電話營銷實(shí)戰(zhàn)案例為載體，除了教會(huì)銀行營銷人員如何破解自己在電話實(shí)戰(zhàn)中的難題，掌握一套有效提升電話營銷成功率的步驟和工具，更讓營銷人員學(xué)會(huì)在每次被客戶拒絕后如何快速復(fù)盤，短時(shí)間內(nèi)真正提升自己在電話營銷技巧上的“內(nèi)力”！

項(xiàng)目目標(biāo)

認(rèn)知上從排斥電話營銷到覺得電話是營銷中必不可少的工具

建立正知正見的電話營銷觀念態(tài)度

學(xué)會(huì)中高端客戶電話營銷技巧全套流程

通過電話實(shí)現(xiàn)存量中高端客戶的留存

通過電話實(shí)現(xiàn)降級(jí)中高端客戶的重新升級(jí)

通過電話實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有存量客戶的深度挖掘

通過電話實(shí)現(xiàn)新增中高端客戶的有效拓展

課程對象

個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

個(gè)金業(yè)務(wù)序列后備人才；

個(gè)金業(yè)務(wù)基層管理者及條線管理者；

課程綱要

第一篇：心態(tài)準(zhǔn)備篇

一、重新認(rèn)識(shí)基于商業(yè)銀行的電話營銷

銀行電話營銷及線上營銷和其他行業(yè)的不同之處；

銀行營銷人員電話營銷及線上營銷的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)；

二、重塑對電話營銷正知正念的積極心態(tài)；

音頻案例：《用電話留住的1000萬》

深刻認(rèn)識(shí)客戶最想要的是什么？

有效克服電話營銷中的不安和恐懼。

第二篇：行為準(zhǔn)備篇

心態(tài)準(zhǔn)備（北京銀行開門紅電話營銷案例）

準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)被客戶拒絕的核心原因

儀容準(zhǔn)備，分析：為什么客戶看不見我們還要準(zhǔn)備儀容儀表？

練習(xí)：微笑電話開場強(qiáng)化訓(xùn)練

環(huán)境及工具準(zhǔn)備

第三篇：行動(dòng)執(zhí)行篇

一、巧預(yù)熱化尷尬

運(yùn)用短信、微信獲取中高端存量客戶的信任；

中高端陌生客戶營銷中，短信、微信、的話術(shù)設(shè)計(jì)；

案例演練：《招商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理預(yù)熱流程》

實(shí)戰(zhàn)中業(yè)余選手和專業(yè)選手的對比

案例演練：《咨詢黃金的姜總》；

預(yù)熱六大步驟的關(guān)鍵點(diǎn)提示

二、巧開口引關(guān)注

用了多年錯(cuò)誤且無用的電話開場白有哪些？

如何一開口就能打消大多數(shù)客戶疑慮？

案例演練：《和代發(fā)薪客戶張總的第一次電話溝通》

打消客戶疑慮的十大經(jīng)典開場白；

成功開場白設(shè)計(jì)的底層邏輯；

客戶愿意聽你在電話里說下去的三大理由；

案例展示：《中國銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理電話開場》

三、巧舉例建信任

客戶的信任來自于專業(yè)，如何在電話里呈現(xiàn)出一個(gè)營銷人員的專業(yè)能力？

案例演練：《胡曉，代發(fā)企業(yè)公司會(huì)計(jì)，系統(tǒng)提醒，昨日賬戶新增100萬元…...》

電話維護(hù)客戶關(guān)系的本質(zhì)

電話溝通呈現(xiàn)成功案例三要素

如何篩選目標(biāo)客戶

如何在電話里給客戶講好故事

如何說破客戶顧慮，說對客戶要想的數(shù)據(jù)，說中客戶想要的利益？

成功案例展示：《工商銀行“大眾情人”小楊的“開口脆》

四、巧提問探需求

升級(jí)迭代后的四種新型提問方式講解；

案例演練：《客戶經(jīng)理在一次電話溝通中了解到，我行代發(fā)企業(yè)中的業(yè)務(wù)精英李鵬，剛剛被公司提拔為銷售主管，其愛人也剛懷有身孕，電話那頭雙喜臨門的李主管喜悅之情溢于言表，甚至還有些語無倫次…….》

用有效的贊美實(shí)現(xiàn)探需求的鋪墊；

贊美的金字塔原則

五、巧建議塑價(jià)值

有效塑造團(tuán)隊(duì)利益

有效塑造個(gè)人利益

有效塑造家庭利益

有效塑造周邊利益

案例演練：《活動(dòng)沙龍電話邀請某某大型企業(yè)的一把手楊總》

電話里客戶最關(guān)注的六個(gè)產(chǎn)品價(jià)值

案例演練：《在他行存款超過300萬的王阿姨》

非保本理財(cái)、基金定投、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的參考電話營銷話術(shù)

六、巧答疑化異議

實(shí)戰(zhàn)中最常見的電話營銷異議

“開門異議“如何辨真假

真實(shí)“開門異議“的太極化解法

案例演練：《常辦理跨境業(yè)務(wù)的陳女士》

如果客戶不見面，只能在電話里談應(yīng)該怎么辦？

真實(shí)異議電話溝通四部曲

全員演練：用真實(shí)異議電話溝通四部曲，以“你們這產(chǎn)品收益不如某某銀行”為主題，客戶又不見面只能電話里溝通，思考，面對家庭主婦、企業(yè)白領(lǐng)、老人如何應(yīng)對？

七、巧復(fù)盤增轉(zhuǎn)化

為什么不能強(qiáng)硬的“逼單“？逼單的嚴(yán)重后果有哪些？

如何完善電話營銷客戶關(guān)系管理表格；

如何做電話營銷后客戶關(guān)系管理？

尹老師

尹浩權(quán)老師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

中國銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等多家銀行特聘顧問

清華大學(xué)社會(huì)科學(xué)院高培中心 金融項(xiàng)目營銷講師

鄭州大學(xué)總裁班 營銷講師

微信視頻號(hào)職場類欄目 特邀作者

騰訊視頻職場類欄目 特邀作者

36氪職場類欄目 特邀作者

釘釘職場類欄目 特邀作者

暢銷書《銀行高端客戶電話營銷技巧》聯(lián)合作者

500+場公開培訓(xùn)、10000+名學(xué)員

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

尹浩權(quán)老師14年銀行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，主要致力于銀行營銷管理體系的搭建與核心競爭力打造培訓(xùn)以及現(xiàn)場輔導(dǎo)。著力打造具有持續(xù)競爭力和以產(chǎn)能提升為主的綜合型營銷隊(duì)伍，累積大量的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和案例。在個(gè)金業(yè)務(wù)方面，尹老師對于存量中高端客戶的留存、降級(jí)中高端客戶的重新升級(jí)、現(xiàn)有存量客戶的深度挖掘并升級(jí)以及新增中高端客戶的有效拓展等方面有著多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的項(xiàng)目操作方式，（即從培訓(xùn)延伸到輔導(dǎo)的系列流程），對參訓(xùn)學(xué)員在業(yè)績的穩(wěn)定且可持續(xù)提升方面效果尤為明顯。在公司業(yè)務(wù)方面，尹老師對于企業(yè)生命周期、公司決策模型等方面有著多年的實(shí)戰(zhàn)成果，對于幫助銀行分析企業(yè)，構(gòu)建合作模式有著深入研究。

2007年至今服務(wù)過的銀行有：中國銀行總行及超過30家一級(jí)分行，100余家二級(jí)分行的一線營銷崗位提升培訓(xùn)；中國工商銀行超過10家一級(jí)分行，30余家二級(jí)行一線營銷崗位提升培訓(xùn)；興業(yè)銀行、中信銀行、北京銀行、天津銀行、晉城銀行、渤海銀行、北京農(nóng)商銀行、蒙銀村鎮(zhèn)銀行、中銀富登銀行等多家銀行提供一線營銷崗位提升培訓(xùn)及輔導(dǎo)。

培訓(xùn)現(xiàn)場照片（部分）

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