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【課程背景】

當(dāng)下時(shí)代，中國(guó)培訓(xùn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期。根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，我國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)的潛在規(guī)模已達(dá)3000億元。并且在人才需求上，國(guó)內(nèi)目前至少需要三十萬(wàn)名培訓(xùn)師，但我國(guó)缺乏大量的本土優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)師。故企業(yè)培訓(xùn)師作為21世紀(jì)的黃金職業(yè)，享有“金領(lǐng)”的稱號(hào)。且隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)培訓(xùn)師的市場(chǎng)還將逐年擴(kuò)大，其缺口將在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)存在，職業(yè)前景和錢(qián)景一片光明。

從個(gè)人職業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)師由于工作特殊性，可以接觸到更多最新的知識(shí)，便于對(duì)自身不斷進(jìn)行充電，完成自我提升。并能把所學(xué)的分享給更多的人，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

鑒于上面種種原因，已經(jīng)有越來(lái)越多的職場(chǎng)人士選擇企業(yè)培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)發(fā)展方向。但是隨著培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展和成熟，客戶也會(huì)越來(lái)越理性，對(duì)培訓(xùn)師授課的鑒別能力也逐步提升。這就對(duì)培訓(xùn)師本人的專業(yè)技能提出非常嚴(yán)格的要求。客戶要的是有真才實(shí)學(xué)的培訓(xùn)講師。能夠講出專業(yè)內(nèi)容，輸出真正為企業(yè)員工所用的知識(shí)和技能。“純理論”和“打雞血”的時(shí)代也早已經(jīng)過(guò)去。專業(yè)性，實(shí)操性，實(shí)用性已經(jīng)成了未來(lái)培訓(xùn)行業(yè)的主流趨勢(shì)。故要求培訓(xùn)師在自身專業(yè)能力上也必須不斷進(jìn)行提升，尤其是課程的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，必須能夠開(kāi)發(fā)出真正符合客戶要求的核心課程，方可在不斷完善的培訓(xùn)行業(yè)占有一席之地。

故在此背景下，張慶超老師以中國(guó)人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以人力資源管理六大模塊之“培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)”版塊的扎實(shí)理論為基礎(chǔ)依據(jù)，以教育心理學(xué)為框架，結(jié)合自身13年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)梳理出一整套的培訓(xùn)師培訓(xùn)系列課程。以嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)，系統(tǒng)，正規(guī)，落地實(shí)用為標(biāo)準(zhǔn)，務(wù)求為學(xué)員構(gòu)建出一整套培訓(xùn)師必備的能力素質(zhì)模型，一點(diǎn)一滴的為學(xué)員賦予職業(yè)培訓(xùn)師必備的各項(xiàng)知識(shí)和技能，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)行業(yè)入門(mén)和能力進(jìn)階，完成自我定位和突破，手把手的將學(xué)員扶持進(jìn)培訓(xùn)師行業(yè)。

尤其是在專業(yè)培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，張慶超老師結(jié)合各種成人學(xué)習(xí)原理，以教育心理學(xué)為基礎(chǔ)，梳理構(gòu)建了一整套課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的模型，讓學(xué)員“學(xué)了就懂，懂了就會(huì)，會(huì)了就用，用了就做，做了就成”。能夠?qū)φ赵撃Ｐ烷_(kāi)發(fā)出自己的核心代表課程，實(shí)現(xiàn)自我品牌定位。并且手把手幫助學(xué)員去開(kāi)發(fā)自己的課程，完后進(jìn)行通關(guān)演講匯報(bào)。務(wù)求培訓(xùn)最大程度的落地。且本套課程已經(jīng)經(jīng)過(guò)了13年的不斷打磨改進(jìn)，培養(yǎng)出了500余名專兼職培訓(xùn)師，市場(chǎng)驗(yàn)證效果非常良好。

【培訓(xùn)對(duì)象】

有計(jì)劃提升專業(yè)度的培訓(xùn)師和內(nèi)訓(xùn)師。

【培訓(xùn)收益】

1、清晰掌握成人學(xué)習(xí)的原理與特點(diǎn)，了解幾種經(jīng)典的學(xué)習(xí)發(fā)生理論，明白成人課程開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)原則，并以此作為開(kāi)發(fā)課程的理論基礎(chǔ)；

2、精準(zhǔn)掌握專業(yè)級(jí)別的企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化模板，對(duì)于培訓(xùn)課程的開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)，主題設(shè)定，主線設(shè)定，版塊劃分，結(jié)構(gòu)銜接，結(jié)尾設(shè)計(jì)，案例素材填充，語(yǔ)言的潤(rùn)色方法等，都能夠做到熟練運(yùn)用。并對(duì)照該模板，開(kāi)發(fā)出自己的代表課程，以此具備專業(yè)級(jí)別的課程開(kāi)發(fā)能力；

3、熟練掌握培訓(xùn)授課過(guò)程中各種呈現(xiàn)方式運(yùn)用，結(jié)合成人學(xué)習(xí)的心理學(xué)原理，用各種不同手法，打造精彩的培訓(xùn)課程；

4、熟練掌握培訓(xùn)授課過(guò)程中的各種控場(chǎng)手法的運(yùn)用，提升控場(chǎng)能力，做到緊緊抓住學(xué)員心理，讓學(xué)員思路和課程進(jìn)度相匹配，且營(yíng)造良好課堂氛圍，以此保證最大程度的知識(shí)吸收和轉(zhuǎn)化，獲得學(xué)員好評(píng)與實(shí)際培訓(xùn)效果；

5、通過(guò)一對(duì)一的課程開(kāi)發(fā)輔導(dǎo)，對(duì)自己原有的培訓(xùn)課程進(jìn)行格式化調(diào)整，提升其專業(yè)度，塑造成自己的招牌代表課程；

【課程大綱】

一、專業(yè)升華 — 基于成人學(xué)習(xí)原理的課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

1、專業(yè)級(jí)培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)能力的意義和重要性；

1）開(kāi)場(chǎng)案例；

2）思考啟發(fā)；

2、企業(yè)培訓(xùn)課程的五種類型：語(yǔ)言信息/智力技能/運(yùn)動(dòng)技能/態(tài)度認(rèn)知/思維方式；

3、經(jīng)典學(xué)習(xí)理論概述與要點(diǎn)應(yīng)用；

1）行為主義學(xué)習(xí)理論；

2）認(rèn)知主體學(xué)習(xí)理論；

3）構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論；

4）社會(huì)學(xué)習(xí)理論；

5）各種學(xué)習(xí)理論的可取之處；

4、成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與課程開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)；

1）成人學(xué)習(xí)的十個(gè)特點(diǎn)；

2）成人培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)要求：兩個(gè)“嚴(yán)”/三個(gè)“度”；

5、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程——課程開(kāi)場(chǎng)的設(shè)計(jì)

1）培訓(xùn)課程開(kāi)場(chǎng)的作用與意義；

2）培訓(xùn)課程開(kāi)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化操作模板與示范；

3）培訓(xùn)課程開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)的雷區(qū)；

4）應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

6、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程——課程主體的設(shè)計(jì)；

1）培訓(xùn)課程主體結(jié)構(gòu)：演講主線的展開(kāi)方式——時(shí)間式/空間式/邏輯式/并列式/對(duì)比式/復(fù)合式；

1）培訓(xùn)課程知識(shí)模塊間的銜接；

A、總分總標(biāo)桿式；

B、延申式；

C、要點(diǎn)展開(kāi)式；

D、邏輯關(guān)系詞式；

E、控場(chǎng)式；

2）應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

7、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程——課程結(jié)尾的設(shè)計(jì)；

1）培訓(xùn)課程結(jié)尾的完整結(jié)構(gòu)：總結(jié)要點(diǎn)/應(yīng)用規(guī)劃/結(jié)束語(yǔ)；

2）培訓(xùn)課程結(jié)尾的設(shè)定方法：號(hào)召/展望/推崇/故事/引用/綜合；

3）課程結(jié)尾的雷區(qū)；

8、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程——素材案例的填充；

1）培訓(xùn)課程中素材案例的作用；

2）素材案例添加的方法與來(lái)源；

3）素材案例的要求與雷區(qū)；

9、全篇回顧與應(yīng)用方案；

1）知識(shí)要點(diǎn)回顧；

2）應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

3）課程開(kāi)發(fā)一對(duì)一單獨(dú)輔導(dǎo)；

4）開(kāi)發(fā)成果通關(guān)講解；

一對(duì)一的幫助學(xué)員開(kāi)發(fā)出自己的培訓(xùn)課程，并進(jìn)行通關(guān)匯報(bào)演講。如有一處不符合要求，則繼續(xù)修改，以保證每個(gè)學(xué)員學(xué)習(xí)完畢后都可以拿出自己的專業(yè)級(jí)別的招牌代表課程；

二、指點(diǎn)江山 — 專業(yè)控場(chǎng)技能訓(xùn)練

1、開(kāi)篇案例：特約培訓(xùn)師王老師的困惑；

2、專業(yè)控場(chǎng)的全方位概述；

1）培訓(xùn)控場(chǎng)的定義；

2）有效控場(chǎng)的外在表現(xiàn)形式：眼神/表情/參與度；

3）有效控場(chǎng)的內(nèi)在心理學(xué)原理；

4）專業(yè)控場(chǎng)的終極目標(biāo)；

3、專業(yè)控場(chǎng)的兩種整體方向：手法使用/氛圍營(yíng)造；

4、十種專業(yè)控場(chǎng)手法的使用：提問(wèn)/游戲/語(yǔ)言引導(dǎo)/動(dòng)作引導(dǎo)/資料發(fā)放/現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試/角色扮演/分組競(jìng)賽/現(xiàn)場(chǎng)演示/笑話故事；

5、四種專業(yè)控場(chǎng)氛圍的營(yíng)造：感動(dòng)/幽默/激情/震撼；

6、突發(fā)事件的處理：

1）突發(fā)事件處理的“三不原則”；

2）突發(fā)事件常見(jiàn)的五種形式和應(yīng)對(duì)方法：學(xué)術(shù)上的質(zhì)疑/高手的挑戰(zhàn)/故意找茬/個(gè)人表現(xiàn)欲望過(guò)強(qiáng)/問(wèn)題無(wú)法回答；

7、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

張老師

銷售實(shí)操訓(xùn)練落地導(dǎo)師 張慶超

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

管理科學(xué)院高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

13年專業(yè)銷售技能訓(xùn)練落地實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

曾為多家世界500強(qiáng)企業(yè)訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)

曾任龍池牡丹實(shí)業(yè)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任希爾森國(guó)際控股有限公司銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

兼任5家企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)

【從業(yè)經(jīng)歷】

張老師是中國(guó)人民大學(xué)人力資源管理學(xué)學(xué)士，曾任麥肯錫大中華區(qū)銷售技能開(kāi)發(fā)組專家顧問(wèn)，希爾森國(guó)際控股集團(tuán)銷售經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)，龍池牡丹實(shí)業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，盛世商學(xué)院首席培訓(xùn)師兼執(zhí)行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實(shí)操訓(xùn)練。精通個(gè)人銷售學(xué)與消費(fèi)者心理學(xué)，且已持續(xù)對(duì)500余名銷售人員進(jìn)行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成一整套可操作，可復(fù)制且驗(yàn)證行之有效的專業(yè)銷售技能與實(shí)操流程，將無(wú)數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)，以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè)，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)。構(gòu)建并運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技能落地實(shí)操培訓(xùn)，會(huì)議營(yíng)銷講師與主持人培訓(xùn)，會(huì)議營(yíng)銷體系構(gòu)建與運(yùn)作，企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與運(yùn)作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓(xùn)課程》（認(rèn)證） 《會(huì)議營(yíng)銷主持人講師培訓(xùn)系列課程》（認(rèn)證）

《推動(dòng)客戶下決定：銷售促成專項(xiàng)技能訓(xùn)練》《客戶關(guān)系管理：讓客戶成為你的忠實(shí)粉絲》

《不賣產(chǎn)品賣方案：方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙：專業(yè)處理客戶拒絕》

《讓客戶無(wú)條件喜歡你：個(gè)人性格匹配模型與銷售溝通應(yīng)用》

《產(chǎn)品三維分析模型：對(duì)所銷售的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專家級(jí)的精通》

《一開(kāi)口你就贏了：專業(yè)銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與實(shí)操》

《銷售成功的本質(zhì)：產(chǎn)品定位與客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)匹配模型》

《要學(xué)怎么賣，先學(xué)怎么買(mǎi)：大客戶成交八步必殺》

《目標(biāo)客戶定位與開(kāi)發(fā)：建立強(qiáng)大的客戶資源庫(kù)》

《碰觸客戶真正的痛點(diǎn)：對(duì)比式需求引導(dǎo)》

【授課風(fēng)格】

?“兩嚴(yán)，三度”——

第一嚴(yán)：嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：每套課程，要求必須有嚴(yán)格的學(xué)科基礎(chǔ)為邏輯依據(jù)，以保證課程每一個(gè)觀點(diǎn)的嚴(yán)謹(jǐn)性，權(quán)威性和正確性；

第二嚴(yán)：嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開(kāi)方式，完全以學(xué)員角度出發(fā)，以教育心理學(xué)的學(xué)習(xí)發(fā)生過(guò)程為主線，步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識(shí)接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個(gè)所講課程所對(duì)應(yīng)的學(xué)科領(lǐng)域，必須研究透徹，保證觀點(diǎn)深刻， 見(jiàn)解到位，杜絕膚淺；

第二度：應(yīng)用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結(jié)成敗得失，填充進(jìn)課程知識(shí)的框架中，確保課程的實(shí)用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉(zhuǎn)化的力度：講完課程每一個(gè)知識(shí)要點(diǎn)后，均總結(jié)出操作模板，要求學(xué)員根據(jù)模板，現(xiàn)場(chǎng)做出應(yīng)用方案和行動(dòng)規(guī)劃，確保每一個(gè)重要的知識(shí)點(diǎn)被學(xué)員掌握透徹并落實(shí)到操作層面，以保證課程最大的轉(zhuǎn)換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優(yōu)品 《專業(yè)處理客戶拒絕系列》5期輪訓(xùn)

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進(jìn)階訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年4月-5月 大童保險(xiǎn) 《大客戶開(kāi)發(fā)訓(xùn)練系列》3期輪訓(xùn)

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項(xiàng)技能訓(xùn)練》2期輪訓(xùn)

2021年9月 湖北大都會(huì) 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓(xùn)

【服務(wù)客戶】

生產(chǎn)制造：道中道國(guó)際控股集團(tuán)，沃爾本集團(tuán)（中國(guó)），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團(tuán)，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設(shè)集團(tuán)，中國(guó)魯錦集團(tuán)，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設(shè)備集團(tuán)等；

金融保險(xiǎn)：中國(guó)平安，中國(guó)人壽，泰康人壽，華夏人數(shù)，長(zhǎng)城人壽，英華保險(xiǎn)銷售，信泰人壽，大童保險(xiǎn)，陸家嘴國(guó)泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓(xùn)：腦力方全腦教育開(kāi)發(fā)，北京泛奧企業(yè)管理咨詢，洪恩教育，中啟創(chuàng)優(yōu)股份有限公司，盛世商學(xué)院，麥肯錫（大中華區(qū)），大都會(huì)集團(tuán)，宣和雙創(chuàng)學(xué)院，山東財(cái)經(jīng)大學(xué)，金橋企業(yè)托管集團(tuán)等；

營(yíng)銷服務(wù)：云芝平臺(tái)，聯(lián)合利華，海匯優(yōu)品，綠之韻，天獅，天予泓源營(yíng)銷公司，極尚，青春盛顏，時(shí)光蔓延，誠(chéng)信購(gòu)物，海匯商城，飛鴻傳媒，國(guó)騰健康管理，千江商貿(mào)等。

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