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【課程背景】

近些年，年金險(xiǎn)成為各家壽險(xiǎn)公司的主推險(xiǎn)種，也成為拉動(dòng)保費(fèi)規(guī)模的重要力量。但是，受134號(hào)文影響，快速返還型年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)沒有了，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也不行了，市場(chǎng)的吸引力也減弱了，導(dǎo)致年金險(xiǎn)保費(fèi)收入同比大規(guī)模減少了。目前，“年金+萬能”的組合形式最為普遍，成為各家壽險(xiǎn)公司“開門紅”的主力產(chǎn)品，與市場(chǎng)中的其它理財(cái)產(chǎn)品相比，確實(shí)對(duì)消費(fèi)者具有一定吸引力。

但是，年金險(xiǎn)銷售，對(duì)大多數(shù)保險(xiǎn)代理人來說，還是有很多的困難，一是對(duì)年金險(xiǎn)的理解不到位，二是對(duì)顧客的溝通講解不到位，導(dǎo)致容易對(duì)顧客形成銷售誤導(dǎo)，也容易引發(fā)保險(xiǎn)糾紛。為解決銷售誤導(dǎo)，減少消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的投訴，減少保險(xiǎn)糾紛，銀保監(jiān)會(huì)施行了一系列的監(jiān)管規(guī)定，如：《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》、《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》、《人身保險(xiǎn)公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》等。

從實(shí)際情況來看，保險(xiǎn)代理人對(duì)顧客形成的銷售誤導(dǎo)，也非本人的主觀意愿，而是客觀上由于對(duì)年金險(xiǎn)系統(tǒng)知識(shí)的缺乏和理解上的錯(cuò)誤，才導(dǎo)致其無法與顧客準(zhǔn)確地、正確地溝通年金險(xiǎn)。另外，年金險(xiǎn)的銷售也確實(shí)需要保險(xiǎn)代理人具有豐富深厚的專業(yè)知識(shí)功底來支撐，并運(yùn)用合適的溝通技巧、成交方法來與顧客達(dá)成一致，而非銷售套路，“誘導(dǎo)”顧客購(gòu)買。

本課程的研發(fā)設(shè)計(jì)，正是從如何正確認(rèn)知、理解年金險(xiǎn)，如何讓顧客心甘情愿地購(gòu)買年金險(xiǎn)的角度來讓保險(xiǎn)代理人從容、自信地去與顧客溝通、銷售年金險(xiǎn)，從而，提升年金險(xiǎn)保費(fèi)，提升保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能和收入，進(jìn)而，帶動(dòng)投連險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等其他險(xiǎn)種的銷售。

【課程收益】

1、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從不同維度深入認(rèn)知、理解年金險(xiǎn)；

2、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從不同角度與顧客進(jìn)行年金險(xiǎn)溝通；

3、讓學(xué)員擴(kuò)展思維掌握年金險(xiǎn)獲客的思路和方法；

4、讓學(xué)員掌握獨(dú)到的顧客自愿購(gòu)買年金險(xiǎn)的方法。

【課程對(duì)象】

從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程大綱】

導(dǎo)入：年金險(xiǎn)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

測(cè)試：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的基本知識(shí)

1、年金險(xiǎn)的產(chǎn)品定義

2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的核心功能及附屬功能

3、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的作用和意義

4、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

5、年金險(xiǎn)有哪幾種類型？有哪幾種形態(tài)？

6、年金險(xiǎn)適合哪些客戶群體

7、年金險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)的誤區(qū)

8、年金險(xiǎn)與普通理財(cái)?shù)膮^(qū)別

模塊一：年金險(xiǎn)的準(zhǔn)確認(rèn)知和深度理解

第一節(jié)：準(zhǔn)確認(rèn)知年金險(xiǎn)的定義

1、年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間

2、年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任

3、年金險(xiǎn)保險(xiǎn)金領(lǐng)取

4、年金險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)繳納

第二節(jié)：年金險(xiǎn)的形態(tài)及其類型

1、年金險(xiǎn)的形態(tài)

2、年金險(xiǎn)的類型

第三節(jié)：年金險(xiǎn)的功能及其作用

1、年金險(xiǎn)的功能

2、年金險(xiǎn)的作用

第四節(jié)：理解年金險(xiǎn)合同及條款

1、年金險(xiǎn)合同核心要點(diǎn)

1）保什么？

2）保多久？

3）保多少？

4）交多少？

5）誰能保？

2、年金險(xiǎn)合同關(guān)鍵條款

1）合同效力條款

2）保險(xiǎn)事故條款

3）責(zé)任免除條款

4）保費(fèi)支付條款

5）保額申領(lǐng)條款

6）保險(xiǎn)期限條款

7）保險(xiǎn)受益條款

8）保單貸款條款

9）減額交清條款

10）合同特別條款

第五節(jié)：年金險(xiǎn)的特點(diǎn)及其客戶

1、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)

2、年金險(xiǎn)的客戶

第六節(jié)：從不同角度深度理解年金險(xiǎn)

1、從養(yǎng)老費(fèi)用角度理解

2、從教育費(fèi)用角度理解

3、從避稅避債角度理解

4、從婚姻財(cái)產(chǎn)角度理解

5、從財(cái)富傳承角度理解

6、從資產(chǎn)配置角度理解

模塊二：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷

第一節(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷

一、什么精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

2、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別

二、什么泛泛營(yíng)銷

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷對(duì)比

第二節(jié)：年金險(xiǎn)產(chǎn)品分析（找誰買）

一、從保費(fèi)的角度分析

二、從保額的角度分析

三、從養(yǎng)老的角度分析

第三節(jié)：年金險(xiǎn)客戶定位（誰能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標(biāo)客戶群鎖定

模塊三：年金險(xiǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)及思路

第一節(jié)：年金險(xiǎn)的營(yíng)銷切入點(diǎn)

一、以儲(chǔ)蓄投資話題為切入點(diǎn)

二、以保值增值話題為切入點(diǎn)

三、以財(cái)富傳承話題為切入點(diǎn)

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點(diǎn)

五、以理財(cái)規(guī)劃話題為切入點(diǎn)

六、以資產(chǎn)配置話題為切入點(diǎn)

七、以財(cái)富管理話題為切入點(diǎn)

第二節(jié)：年金險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷步驟

一、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路設(shè)計(jì)

二、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷短文撰寫

三、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇

四、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷傳播策略

五、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷獲客轉(zhuǎn)化

模塊四：年金險(xiǎn)銷售溝通策略方法

第一節(jié)：年金險(xiǎn)銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點(diǎn)選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準(zhǔn)備

四、目標(biāo)客戶背景分析

第二節(jié)：年金險(xiǎn)銷售溝通方法

一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)

二、銷售溝通過程控制

三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答

四、溝通成交信號(hào)識(shí)別

五、溝通成交時(shí)機(jī)把握

六、年金險(xiǎn)的成交方法

馬老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師 馬洪飛

【專業(yè)資質(zhì)】

吉林大學(xué)商學(xué)院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓(xùn)講師

銷售職業(yè)領(lǐng)域“三業(yè)”理論創(chuàng)建人

中國(guó)管理科學(xué)院行業(yè)發(fā)展研究所保險(xiǎn)行業(yè)分所研究員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（證書編號(hào)：1101000012100636）

國(guó)家人力資源管理師（證書編號(hào)：1508000006300407）

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 曾任臺(tái)灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經(jīng)理、北京科利華教育軟件集團(tuán)公司大區(qū)經(jīng)理、北京澳柯瑪科技公司全國(guó)渠道銷售部總經(jīng)理、臺(tái)灣華晶科技（上海）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)想集團(tuán)電話直銷事業(yè)部銷售總監(jiān)、北京中稅網(wǎng)控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經(jīng)理，現(xiàn)任吉林省慧海人力資源服務(wù)有限公司總裁。擁有政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、外企、民企、私企及世界500強(qiáng)、上市公司的工作經(jīng)歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，23年的營(yíng)銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

保險(xiǎn)營(yíng)銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領(lǐng)域

【主講課程】

《連投險(xiǎn)產(chǎn)品詳解及精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《保險(xiǎn)公司產(chǎn)說會(huì)》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險(xiǎn)公司創(chuàng)說會(huì)》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險(xiǎn)超級(jí)營(yíng)銷法》

《保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同專業(yè)化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業(yè)）

《正心正念，有效增員，質(zhì)量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險(xiǎn)成交率》

《產(chǎn)品會(huì)-降息環(huán)境下財(cái)富管理之保險(xiǎn)資產(chǎn)配置策略》

【服務(wù)客戶】

銀行保險(xiǎn)：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安銀行、

建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發(fā)銀行、安徽徽商銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行寧波分行、浦發(fā)（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業(yè)銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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