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課程簡介：

中國銀行業快速發展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導使用的主動權，所以銀行成為各種銷售單位關注的重要銷售渠道。

然而，在保險客戶邀約和營銷過程中，客戶引導力不足、出單不穩定、無法接觸高端客戶，尤其在網點輪崗后，到新的網點客戶都是陌生的，如何快速出單？如何提升客戶的篩選、邀約和轉化能力就顯得尤為重要。

銀行一線營銷團隊就需要掌握銀行網點營銷期繳保險的核心難點和突破技術；針對系統存量客戶進行梳理和分析，依據360°客戶全角試圖，精準把握客戶需求，制定利益點挖掘和突破點；通過教授搞笑邀約、快速銷售技巧、多樣性的客戶維護方式等提高存量客戶期繳保險精準營銷能力。

課程對象：

支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱：

第一講：“新常態”經濟形勢下期交保險業務是大勢所趨

一、期繳是行業健康發展的必然選擇

（一）新規倒逼險企轉型，加強資產負債錯配及流動風險

（二）調整結構，產品轉型中的供給側改革

（三）促進轉型，顧問式及電子化推動營銷模式創新

（四）創造價值，優化銀保合作模式，推動生態平衡之路

二、保障型業務是市場發展的必然選擇

（一）保險姓“保“理念推動保障型業務拓展

（二）稅收優惠催生新型保障型業務

（三）數據說話，看銀保業務趨勢與產品結構發展

（四）深挖痛點，以客戶經理角度透徹論證期繳及保障型業務不得不選

第二講：營銷期繳保險的核心難點和突破技術

一、躉交 PK 期繳，深度解析產品轉型帶來的差異化營銷方式

（一）躉交產品和期交產品類型對比

（二）基于產品不同帶來的差異化營銷模式

（三）深刻理解保險在資產傳承、財務安全的不可或缺性

（四）營銷思路轉型：從賣產品到替客戶規劃家庭金融資產的轉變

二、網點期繳保險營銷的困境和問題解析

（一）難題一：銷售人員不認可、沒信心

（二）難題二：快速銷售能力與期交產品不匹配

（三）難題三：客戶選擇多，難開發

（四）難題四：產品的核心優勢不明顯

（五）難題五：重監管下的合規銷售難題

三、復雜期繳保險銷售的核心技術

（一）期繳復雜性產品的場景轉移與精準營銷轉變

（二）精準的客戶定位——找誰談？

（三）精準的需求定位——談什么？

（四）精準的銷售動作——怎么談？

第三講：存量客戶的分類分析

一、基于客戶資產量與現金流量之間關系的客戶劃分

（一）客戶分類的切入點：存量資金、行外資產等

（二）基于客戶資產和風險偏好的思維矩陣

（三）理財產品類客戶分析和賣點切入

（四）存款類客戶分析和賣點切入

（五）躉交固收類保險客戶分析和賣點切入

（六）高風險基金股票類客戶分析和賣點切入

二、客戶分類的其他方式

（一）根據生命周期分類

（二）根據成交可能性分類

（三）根據關系深淺分類

（四）根據業務類型分類

第四講：存量客戶的營銷技巧

一、Apple 的黃金圈法則

二、目標客戶的需求挖掘

（一）別人找客戶，我們挑客戶

（二）保險客戶的顯性需求和隱性需求

（三）需求一：家庭資產風險管理系統的屏障

（四）需求二：資產保值增值

（五）需求三：安逸養老生活的保障

（六）需求四：子女教育需求

（七）需求五：人身健康安全保障

三、目標客戶的需求挖掘

四、目標客戶的成交模式

（一）切入——尋找一個客戶感興趣的話題

（二）觀點——表明觀點

（三）論證——論證觀點（需求）！

（四）結論——你要采取怎樣的理財行動。并確認！

（五）建議——解決方案（帶出產品）

（六）解說——解讀產品

（七）呼應與量化：確定成交金額

五、異議處理

第五講：客戶的精準維護

一、客戶維護的內容輸入

（一）相關理財的觀念持續輸入

（二）定期向客戶進行家庭資產體檢

（三）定期推送最新的投資市場資訊

（四）提供客戶感興趣的生活與工作信息

（五）建立持續客戶維護的機制(資產配置、基金診斷、保單健診)

二、基于客戶類型進行情感鏈接

（一）一般白領

（二）家庭主婦

（三）企業高管

（四）退休人員

三、維護客戶關系的工具和方式

（一）微信、短信等

（二）面對面拜訪

（三）電話溝通

（四）增值沙龍活動邀請

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學校長

金融業資深實戰型導師 23年從業經驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經理

1998年 武漢大學經濟學院畢業

國際風險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務師（ACS）資格認證

LIMRA協會授權講師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

財經類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學習的代發烎家”、“卓藍綻放-產能飛躍”項目首席導師

保險“新生代增員”“銀保業績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設計、授權師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓練營課程首席研發人和主講人，2021-2022開門紅領銜研發導師

實戰經驗

張云杉老師具有23年金融行業從業與咨詢經驗（1998年至今）；

9年銀行保險業駐點咨詢經驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導天數超200天

開門紅百人戰隊引領者

有著豐富的銷售、經營、管理實戰經驗和培訓經驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優秀部門經理”、“優秀總經理”；所帶領的團隊和機構業績名列前茅，獲得過眾多業務和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發設計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復盤等等相關課題。輸出多門版權項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態圈打造（場景營銷與零售客群建設）》

《長尾客群經營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業務融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產配置實戰》

《代發與收單業務綜合營銷技能再提升》

《領導力之目標、決策、復盤技術（行動學習工作坊）》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《期繳督訓師特訓營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導師。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。培訓以引導、感悟為主，激發持續思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北團風、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農信社（廣東、福建、泉州永春農信、甘肅肅南農信、云南曲靖聯社、昆明西山聯社、浙江農信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯社、寧夏海原聯社、青銅峽聯社、隆德聯社、永寧聯社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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