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課程模塊（目錄）：

第一模塊：營銷思維•經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級

■ 單元 共享經(jīng)濟時代營銷新思維

■ 單元 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革

第二模塊：心態(tài)修煉•狼性團隊打造與業(yè)績推進

■ 單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進

第三模塊：終端溝通•消費心理與終端銷售技巧

■ 單元 客戶價值與客戶關(guān)系強化

■ 單元 消費心理與零售的場景化

■ 單元 新零售與銷售工具的運用

第四模塊：持續(xù)成交•促銷活動策劃與優(yōu)質(zhì)服務(wù)

■ 單元 新產(chǎn)品開發(fā)與差異化優(yōu)勢

■ 單元 促銷活動策劃與終端執(zhí)行

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交

附：課程大綱：

■ 單元 共享經(jīng)濟時代營銷新思維

（一）互聯(lián)網(wǎng)與新營銷思維

1.1 營銷與中國式營銷

1.2 中國式營銷的兩種狀態(tài)

1.3 深度營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷

1.4 020實現(xiàn)線上線下聯(lián)動

案例：線上到線下的深度營銷

（二）從交換到共享的平臺營銷

2.1 不同企業(yè)的營銷路徑

2.2 營銷：交換與共享的藝術(shù)

2.3 完全市場競爭性企業(yè)的營銷選擇

2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：國企與民企的銷售策略

■ 單元 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革

（一）企業(yè)賺錢越來越難？

1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境

1.2 價格競爭：優(yōu)勢變劣勢

1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

1.4 近期拼營銷，遠(yuǎn)期拼技術(shù)

案例：以營銷換時間

（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革

2.1 變革一：價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)

2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)

2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型

2.4 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的商機

2.5 創(chuàng)業(yè)機會分析

案例：做時代的企業(yè)

■ 單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）狼性銷售團隊的必備心態(tài)

1.1 不抱怨產(chǎn)品

1.2 不抱怨后臺

1.3 自我經(jīng)營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）淡季出高手

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進

（一）營銷戰(zhàn)略到營銷執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器

1.1 管理視角下的營銷策劃

1.2 營銷執(zhí)行的推進器

1.3 端到端：有溫度的營銷

1.4 基于準(zhǔn)確的市場研判

案例：無處不在的營銷策劃

（二）營銷策劃的路徑與方法

2.1 營銷策劃中的儀式感

2.2 場景化與客戶認(rèn)同

2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃

2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成

案例：復(fù)雜的事情如何簡單化

■ 單元 客戶價值與客戶關(guān)系強化

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶定義

1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別

1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 電商時代的用戶體驗

案例：客戶價值提升的方法

（二）客戶關(guān)系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶粘性

■ 單元 消費心理與零售的場景化

（一）傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)時代消費模式的對比

1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 國外消費模型與中國市場的差異

案例：數(shù)字化時代的消費

（二）場景化：滿足一切需求

2.1 感性消費的基本模型

2.2 用戶體驗

2.3 消費需求的鏈接

2.4 基于客戶需求的場景化營銷

案例：新零售模式

■ 單元 新零售與銷售工具的運用

（一）人工智能讓銷售工具更方便

1.1 營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

1.2 人工智能與銷售工具

1.3 銷售工具是大數(shù)據(jù)與算法的結(jié)合

1.4 終端銷售工具的分類

案例：銷售終端的“135”銷售法

（二）新技術(shù)成就新零售

2.1 大數(shù)據(jù)是銷售工具的燃料

2.2 算法是銷售工具的設(shè)備

2.3 新零售是大數(shù)據(jù)與場景化的結(jié)合

2.4 技術(shù)走多遠(yuǎn)，新零售就走多遠(yuǎn)

案例：無人商場

■ 單元 新產(chǎn)品開發(fā)與差異化優(yōu)勢

（一）產(chǎn)品“同質(zhì)化”時代的差異化競爭

1.1 產(chǎn)品的基本特點與附加功能

1.2 不同行業(yè)的產(chǎn)品實現(xiàn)

1.3 產(chǎn)品線的寬度與深度

1.4 產(chǎn)品線策劃與擴張策略

案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對接

（二）產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的市場策劃

2.1 產(chǎn)品錯位競爭優(yōu)勢

—空間錯位優(yōu)勢

—時間錯位優(yōu)勢

2.2 痛點、買點與興奮點

2.3 新產(chǎn)品的并行開發(fā)

2.4 創(chuàng)造需求超越滿足需求

案例：產(chǎn)品評審與銷售評審

（三）產(chǎn)品評審與銷售演示

3.1 產(chǎn)品評審的不同階段

3.2 研發(fā)與銷售的聯(lián)動

3.3 銷售演示與產(chǎn)品評審的關(guān)系

3.4 銷售演示與產(chǎn)品功能的關(guān)系

案例：產(chǎn)品上市前的“兩會評審”

■ 單元 促銷活動策劃與終端執(zhí)行

（一）促銷是差異化營銷實施的常態(tài)

1.1 月月有活動，周周有促銷

1.2 促銷：最直接的差異化營銷

1.3 促銷與差異化營銷戰(zhàn)略的關(guān)系

1.4 促銷策劃的基本路徑

1.5 促銷的五大特征

案例：企業(yè)促銷活動排期表

（二）促銷的策劃與實施

2.1 促銷策劃的九項基本內(nèi)容

2.2 促銷活動實施過程中的三個關(guān)鍵點

2.3 策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實施的矛盾處理

2.4 策劃與執(zhí)行的關(guān)系

案例：促銷策劃的基本流程

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

1.1 服務(wù)與品牌的口碑

1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

1.3 互聯(lián)網(wǎng)時代的“口碑營銷”

1.4 客戶投訴處理的重要性

案例：點贊時代

（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規(guī)范化

2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系架構(gòu)

莊老師

中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。

課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強的可操作性。

● 課程方向 為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、市場終端銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團隊管理等。

● 公開課程《營銷戰(zhàn)略與營銷執(zhí)行》已成為國內(nèi)幾十多所知名大學(xué)MBA、總裁班專授營銷課程。

● 內(nèi)訓(xùn)課程《客戶溝通技巧與卓越銷售力》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機關(guān)等進行過數(shù)千場的專業(yè)培訓(xùn)。

服務(wù)企業(yè)（部分）

機械配套三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達(dá)集團 浙江三花集團 久茂自動化 陜鼓集團 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團 北京天山新材料 陜西建工集團 華源萊動 濟南力諾集團 西安新通智能 中聯(lián)重科

電力裝備中國西電集團 河南平高集團 溫州新機機電 西安北方華山機電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術(shù)公司 皇明太陽能 隆基寧光儀表 中國神華

設(shè)計研發(fā)中國新時代國際工程公司 中煤集團測繪勘探局 中航光電 中國兵器工業(yè)集團第53研究所 陜西永輝測控 西安熱工院 南化集團研究院 中國電建集團華東勘察設(shè)計院 四方機車車輛研究所

煙草酒業(yè)中國煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司 中煙貴州公司 許昌煙草機械 華澤集團（金六福） 紅西風(fēng)酒業(yè) 遵義煙草 中煙張家口 中煙湖南

建材家居北京東方雨虹 安徽海螺水泥 中國水電集團第十五局 上海古猿人石材 河北暨凱集團 江西恒大集團 德美家居 豪地陶瓷 山東一騰 順成陶瓷 北京禧天龍 居然之家

電子電器美的集團 方太廚電 創(chuàng)維集團 TCL集團 奧克斯空調(diào) 美菱集團 康佳集團 重慶美的通用 通力電梯 格力空調(diào)安徽公司 浙江蘇泊爾

消費裝飾博羅尼家居 元洲裝飾 星海鋼琴 廣州采麗源生物 東方地毯 廣西鹽業(yè) 浙江企皇服飾 山東魯泰紡織 威海園林 大行折疊車 居然之家 西安百姓廚房 昆明綠A集團

汽車行業(yè)陜汽集團 重慶建設(shè)車用空調(diào)有限責(zé)任公司 江西昌河汽車有限責(zé)任公司 北京福田汽車 河南宇通客車 南京汽車有限公司 江鈴汽車 東風(fēng)本田 江鈴汽車改裝 陜西寶華工程車 上饒博能客車

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