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課程背景

對(duì)所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧？你Out了！

對(duì)所有客戶用千篇一律的語(yǔ)言試圖說(shuō)服他？你Out了！

有的客戶不喜歡你喋喋不休！你應(yīng)該Shut off!

有的客戶需要你強(qiáng)制下單！你敢不敢兵臨城下，苦苦相逼？

有的客戶考慮再三、優(yōu)柔寡斷！你知道他豐富的內(nèi)心世界嗎？

有的客戶自有主張！我該怎么引導(dǎo)他對(duì)我的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？

客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。

客戶的性格決定思維，我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動(dòng)。

不同性格的客戶我用什么話術(shù)去吸引對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣？

不同性格的客戶我用什么提問(wèn)去引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生對(duì)我們銷售有利的心理活動(dòng)？

課程內(nèi)容

第一篇章：色彩性格概述

1、色彩與性格的關(guān)系

（1）色彩性格學(xué)：性格思維（心理活動(dòng)）購(gòu)買行為

（2）從思維動(dòng)機(jī)（心理活動(dòng)）劃分性格：四種基本性格

【案例分析】不同性格不同的消費(fèi)心理需求（理性與欲望的心理沖突）

（3）常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合

【案例分析】多人復(fù)合性格在決策中的心理活動(dòng)與行為驅(qū)動(dòng)

（4）紅、黃、藍(lán)、綠四色性格的價(jià)值觀、思維習(xí)慣（消費(fèi)中的價(jià)值觀與購(gòu)買行為）。

2、性格色彩識(shí)人術(shù)：

測(cè)試我的性格特點(diǎn)

用測(cè)試工具快速認(rèn)知自我性格及準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格

（1）從人形象喜好判斷

從五官基因色特點(diǎn)識(shí)別（相由心生）

從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識(shí)別

從辦公室、家居用色布置特點(diǎn)識(shí)別

從駕駛車型車色識(shí)別

（2）人行為中的人際風(fēng)格判斷

從肢體語(yǔ)言識(shí)別（比如：拿包姿勢(shì)、抽煙姿勢(shì)等）

從語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)識(shí)別（語(yǔ)調(diào)是性格的溫度計(jì)）

從眼神表情識(shí)別（眼睛是心靈的窗戶）

從交談反應(yīng)和語(yǔ)言表達(dá)特點(diǎn)識(shí)別（言為心聲）

第二篇章：性格色彩消費(fèi)心理探尋與引導(dǎo)：

1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點(diǎn)

如何說(shuō)服不同性格客戶的法則

（紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼；

（綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼；

（黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼；

（藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼；

不要對(duì)我撒謊：快速辨識(shí)客戶的謊言的心理活動(dòng)

沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）

第三篇章：好色高手的銷售談判技巧

1、好色乃本性------專注做色狼、千萬(wàn)別色盲

從客戶背景調(diào)查四場(chǎng)景八要素去認(rèn)知客戶顏色：

生活場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)

工作敬業(yè)度場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)

事業(yè)發(fā)展度場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)

情感半私密場(chǎng)景探詢?cè)捫g(shù)

2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？

循序-接近-自然變色-

3、中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我！

看人情關(guān)系的紅色

冷淡而細(xì)膩的藍(lán)色

要權(quán)威的黃色

需要刺激的綠色

4、拿什么讓你買單-------點(diǎn)燃顏色的興奮度？

不同性格色彩的客戶簽單特點(diǎn)！

5、開局談判技巧

構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利

如何從高起點(diǎn)啟動(dòng)談判

用性格色彩回避對(duì)抗性談判

【案例】奔馳的銷售員

6、控制談判進(jìn)程的技巧

談判前的準(zhǔn)備工作：有形的準(zhǔn)備和無(wú)形的準(zhǔn)備

如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格

折中策略真的有效嗎？ 性格決定

【案例】寧為玉碎的黃+紅

用性格的力量：進(jìn)入僵局、困境和死胡同的處理技巧

1)談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局

2)僵局分析與突破技巧

3)時(shí)間的改變突破僵局

4)觀念突破改變僵局

5)權(quán)利改變突破僵局

6)環(huán)境改變突破將絕

7)說(shuō)的越多越被動(dòng)：用提問(wèn)贏得主動(dòng)權(quán)

7、談判終局設(shè)計(jì)

黑白臉策略的實(shí)際應(yīng)用：注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄

如何把潑出去的水再收回來(lái)降低期待系數(shù)

談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”

1)如何看待自己的談判對(duì)手

2)如何看待談判自己的劣勢(shì)

3)對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解

4)如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義

在采購(gòu)和銷售談判中妥協(xié)讓價(jià)的步驟

談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時(shí)候請(qǐng)閉嘴和保持痛苦的表情

王老師

王念山老師簡(jiǎn)介

暢銷書《服務(wù)力》作者

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員

ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授

職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人

版權(quán)課《高手好色》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《服務(wù)力》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《培訓(xùn)師任務(wù)訓(xùn)練》研發(fā)人＆版權(quán)人

2007年全國(guó)講師大賽第三名 職業(yè)經(jīng)歷：

重點(diǎn)大學(xué)理工科畢業(yè)。從中國(guó)移動(dòng)基層服務(wù)崗位做起，轉(zhuǎn)型做銷售，因業(yè)績(jī)出色而晉升主管、經(jīng)理、總監(jiān)。

而后進(jìn)入華通控股，任職商學(xué)院院長(zhǎng)，負(fù)責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計(jì)劃收購(gòu)美國(guó)悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國(guó)唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理工作。

2009年開始轉(zhuǎn)型為職業(yè)培訓(xùn)師、現(xiàn)任成都市天訊能文化傳播公司董事長(zhǎng)、現(xiàn)任黑馬營(yíng)銷首席培訓(xùn)師、曾任雙虎家私董事長(zhǎng)培訓(xùn)體系顧問(wèn)、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴(kuò)張到80多家連鎖加盟店；2015年創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心，至今培養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)20余人并輸出課程超過(guò)3000天。

2007年講師大賽全國(guó)第三名 2015年9月 出版暢銷書籍《服務(wù)力》

2015年10月 受聚成股份邀請(qǐng)錄制在線課程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀請(qǐng)?jiān)谌A企在線學(xué)習(xí)平臺(tái)上在線答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商學(xué)院邀請(qǐng)錄制在線課程《客戶關(guān)系維護(hù)》及《銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道開拓者》

2017年7月受時(shí)代光華邀請(qǐng)錄制在線課程《性格色彩管理》

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員 ACI情景沙盤認(rèn)證講師

核心課程：

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)

被納入聚成全國(guó)公開課采購(gòu)計(jì)劃

重慶聚成公開課《性格色彩管理》 上海聚成公開課《性格色彩管理》

《性格色彩學(xué)及其運(yùn)用》《人性營(yíng)銷之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性溝通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)

黑龍江聯(lián)通一年重復(fù)采購(gòu)

五次《省級(jí)內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證》 東風(fēng)汽車三十多個(gè)廠反復(fù)采購(gòu)

2017年輔導(dǎo)多位職業(yè)培訓(xùn)師參加全國(guó)“我是好講師大賽”獲全國(guó)百?gòu)?qiáng)、及最佳風(fēng)采獎(jiǎng)

2015年-2017年先后輔導(dǎo)宜昌、襄陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、陸良、成都等國(guó)網(wǎng)公司內(nèi)訓(xùn)師，黑龍家聯(lián)通、汕頭電信、四川中行等內(nèi)訓(xùn)師參加省級(jí)國(guó)家級(jí)內(nèi)訓(xùn)師大賽，均獲得前三的成績(jī)

《培訓(xùn)師三維實(shí)戰(zhàn)技能提升（1-4天版本）》《演講與口才》

《TTT-內(nèi)訓(xùn)師初級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師中級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師高級(jí)班》

服務(wù)企業(yè)

系列三：服務(wù)營(yíng)銷系列課題

《商務(wù)溝通與談判技巧》

《服務(wù)力·員工版》《服務(wù)力·投訴處理技巧·情景™》

《Top sales顧問(wèn)式銷售》《服務(wù)營(yíng)銷》

《服務(wù)力·管理者》《服務(wù)力·360°服務(wù)體系搭建》

系列四：沙盤系列課程

管理決策、團(tuán)隊(duì)溝通沙盤《吉塔行星》 跨部門溝通協(xié)作沙盤《模擬聯(lián)合國(guó)》

目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、溝通沙盤《沙漠掘金》 銷售、溝通、談判沙盤《鐵路大亨》

系列五：通用課程

職業(yè)化系列---《職業(yè)化素養(yǎng)》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)化心態(tài)》《打造卓越執(zhí)行力》

《成功從優(yōu)秀員工做起》

管理技能系列--《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理技能修煉》《創(chuàng)新思維》《MTP》

學(xué)員評(píng)價(jià)：這才是真的滿意度見證

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