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課程背景

為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場情況，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？

為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶的意思？

為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒有合作？

本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解B2B銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。

課程對象

全體B2B銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程綱要

第一部分：B2B大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)

一、B2B大客戶銷售公關(guān)

1.B2B大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

2.如何做好B2B大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？

3.B2B大客戶公關(guān)的四類對象，如何發(fā)展內(nèi)線？

4.如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）

表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對象？

二、解決方案式B2B大客戶銷售

1.B2B大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

2.掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導(dǎo)向的解決方案式銷售

3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.世界上最重要的一位顧客是自己

案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系

一、良好的第一印象建立信任關(guān)系

1.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺

案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象

二、運(yùn)用策略建立銷售信任

1.運(yùn)用贊美的力量

2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.建立信賴感的五緣四同步法則

4.建立信任的五個(gè)緯度六大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.客戶十大心理分析

2.客戶購買行為分析

3.合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過程

4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析

小組討論：“她”的心理變化曲線圖

二．學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式

2.先詢問容易的問題，何時(shí)問開放式問題

3.詢問客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問封閉式問題

4.從客戶表情與回答中整理客戶需求

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶“挖需求”實(shí)操

第四部分：會(huì)溝通做好優(yōu)勢表達(dá)

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1.如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2.銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實(shí)心理？

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？

二．說對話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢特點(diǎn)

1.如何把話說對？說對話的目標(biāo)與4個(gè)原則

2.說對話的黃金定律與白金定律

3.說對話的信念與5個(gè)基本法則

視頻教學(xué)：看視頻學(xué)傾聽找重點(diǎn)

第五部分：介紹方案塑造客戶價(jià)值

一．如何進(jìn)行方案介紹

1.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2.以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3.塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)

二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值

1.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響

3.價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信

4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問題處理

第六部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開局技巧

1.摸底后談判開局

2.了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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