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課程背景：

銷售管理泰斗Robert Calvin 認(rèn)為：銷售管理應(yīng)該被看作一個(gè)流程，這一流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵控制點(diǎn)。找到這些關(guān)鍵控制點(diǎn)并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績(jī)效的短板，真正實(shí)現(xiàn)銷售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。

課程目標(biāo)：

1、掌握銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)以及銷售管理人員角色認(rèn)知

2、掌握關(guān)鍵銷售流程梳理

3、掌握銷售目標(biāo)制定和分解原則，以及行動(dòng)計(jì)劃制定

參加對(duì)象：

企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營(yíng)銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場(chǎng)總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱

第一講：什么是銷售管理

1、管理和銷售管理的定義

2、各層次銷售管理者的管理重點(diǎn)

3、銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)

4、銷售經(jīng)理六個(gè)角色

5、銷售管理八個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

?案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

1、由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程

2、建立項(xiàng)目銷售里程碑——階段目標(biāo)

3、項(xiàng)目型銷售過程管理——工作任務(wù)和工具方法

練習(xí)：針對(duì)海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

1、制定目標(biāo)的SMART原則

2、銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)

3、如何分解銷售目標(biāo)

（1）將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商

關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷商

（2）自上而下分、自下而上定

（3）分解三步驟：

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解

第二步：逐級(jí)分解，分解時(shí)注意公開、公正、公平

第三步：把銷售目標(biāo)分解成工作指標(biāo)

（4）分解五要點(diǎn)

分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)

保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

便于控制管理。（誰(shuí)能完成，誰(shuí)不能完成，誰(shuí)完成有難度）

分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商）

目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢

4、如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)

（1）每天制訂拜訪計(jì)劃

（2）拜訪的時(shí)間安排

（3）計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的

開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款

服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他

5、如何制定銷售計(jì)劃書

案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？

6、表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》

第四講、銷售過程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)

2、累計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與跟蹤

銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表

3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后

第五講：定期銷售績(jī)效考核

1、考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要

2、考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)

3、考核面談：流程、技巧

4、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡

案例討論：杰斯為什么不開心？

5、表單工具講解:《業(yè)績(jī)考核表》

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

中國(guó)著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場(chǎng)》、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國(guó)ITW 全國(guó)銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國(guó)：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國(guó)、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國(guó)企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬(wàn)安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國(guó)網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、加德士潤(rùn)滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國(guó)、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽(yáng)能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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