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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓意義：

全面了解顧問式銷售技巧的內容和梗概

學習并掌握規范的開場白、探尋、說服和達成協議

掌握如何應對反對意見

學習顧問式銷售心理學

掌握有用的銷售工具

培訓對象：

一線銷售人員

銷售主管和經理

培訓要點：

第一天

目標與介紹

介紹培訓的目標、方法和主要議程

增進了解和信任

什么是顧問式銷售

顧問式銷售的內涵

顧問式銷售的心理學基礎

顧問式銷售的價值

以您為主的銷售

顧問式銷售流程

顧問式銷售包括哪些階段

顧問式銷售不同階段客戶心理

銷售拜訪前準備

為什么要進行拜訪前準備

拜訪前包括哪些步驟

如何計劃和分類目標客戶

如何做好拜訪前調研

設立拜訪目標

銷售拜訪開場白

開場白的主要內容

如何引起客戶的注意和興趣

陌生客戶如何建立氛圍

如何更好的寒暄

如何贊賞客戶

開場白演練

探尋客戶需求

賣產品活動

什么是客戶的需求

客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

如何探尋客戶的需求

如何提問更有效

練習-開放式問題和限制式問題

開放式問題和限制式問題的作用

視頻學習

案例分析

黃金三問

小組探尋需求演練

在與客戶的溝通中注意傾聽

控制銷售會談

停車場技巧

一對一提問練習

個人提問清單練習

小組提問清單練習

第一天課程總結

第二天

復習第一天內容

小組提問清單練習

提問的邏輯

說服

我們靠什么說服客戶

告知事實和告知結果

視頻學習

產品的特征、優勢和利益(FAB)

小組討論-本公司的FAB

什么對客戶最重要

從客戶需求到FAB

說服的針對性

如何說服客戶會心動

角色扮演-綜合演練

三人一組三輪

分別扮演銷售、客戶、觀察者

分組銷售角色演練

演練反饋和討論

應對反對意見

小組討論-常見的反對意見

如何看待客戶的反對意見

反對意見分類

區分真假反對意見

如何應對價格挑戰

如何面對自身產品和服務的不足

視頻學習

轉折技巧

練習-如何不強硬轉折

練習-反對意見解決

達成協議

何時達成協議

視頻學習

客戶猶豫決定的時刻

購買信號

購買信號小組討論

如何推進達成協議

游戲-達成協議

如何降低達成協議的難度

課程總結

郭老師

聲譽：

DDI公司課程認證講師

醫療器械、醫藥領域實戰派培訓師

清華、北大營銷經理班長期合作培訓師

《顧問式銷售技巧》版權認證講師

《MOT-卓越客戶服務》版權認證講師

曾為TACK/learningGym的全職培訓顧問

學歷：

北京大學醫學院醫療系

企業經歷：

勃林格殷格翰制藥公司 區域銷售經理

阿里斯康制藥公司 銷售培訓經理

通用電氣集團醫療事業部 銷售總監

企業實戰經驗：

有著19年的工作經驗，曾作為北京同仁醫院的醫生，后開始服務于數家跨國企業，先后從事銷售、銷售管理及培訓工作, 其中包括全球知名的醫療企業如勃林格殷格翰制藥公司、阿斯利康制藥公司和通用電氣集團（GE）。在此類機構中，郭先生先后擔任銷售代表、銷售經理、培訓顧問和培訓經理等職務，曾獲得公司全國最佳銷售，及帶領銷售團隊獲得了公司年度銷售冠軍。作為培訓經理，他為公司建立完善的培訓體系并有效的幫助到銷售和管理團隊。

專業領域：

郭笛先生是一位有著豐富企業背景和銷售及管理經驗的培訓師，致力于根據企業戰略方向、業務發展和人員培養需求，提升企業人員專業能力和有效性，專業領域涉及銷售、管理、服務等相關培訓。多年的企業經歷積累了豐富的銷售、銷售管理、團隊建設和人員發展方面的實踐經驗，同時多年的企業培訓經驗使他能清晰地把培訓與企業目標和個人發展有機結合，使培訓的價值有效體現。

主講課程：

銷售系列課程：

《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《電話銷售技巧》、《零售銷售技巧》

服務課程：

《卓越客戶服務》

管理課程：

《一線銷售管理/領導力》、《專業銷售輔導》、《一線經理領導力》《建設高效團隊》

通用課程：

《溝通技巧》、《跨部門合作/沖突管理》《演講技巧》《快樂工作》《情緒與壓力管理》

個人風格：

郭笛先生在10年的培訓經歷中有形成自己獨特的風格，幽默風趣，注重營造開放式的學習氛圍，運用自身豐富的專業知識和切身案例，啟發學員思考和學習；同時具有出色的溝通和表達能力，深入淺出，敏銳的發現業務問題和需求，并在培訓中引導學員解決。

培訓過的部分客戶:

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