我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓對象

銷售總監、銷售經理、營銷人員、銷售人員

課程大綱

第一節 銷售人員的“挑戰”

1.了解銷售中常見的“挑戰”

2.學習“挑戰”的影響

3.分析“挑戰”背后的原因

第二節 系統銷售的力量

1.傳統的賣方流程及弊端

2.買方應對傳統銷售的策略

3.買家-賣家之間的周旋和博弈

4.重新審視：銷售挑戰背后的原因

第三節 建立信任

1.客戶對銷售人員的信任評估

2.客戶心理分析

3.心理學原則在溝通中的運用

情境演練：如何建立信任

第四節 事先約定

1、診斷式銷售技巧?

2、事先約定的價值

3、事先約定的形式

4、事先約定的運用場景

5、事先約定的5要素

情境演練：事先約定

第五節挖掘客戶的痛

1.研討“痛”和“需求”的不同

2.“痛”的三要素

3.第三方故事策略及運用客戶的痛及賣方優勢的巧妙結合

情境演練：挖痛

第六節了解客戶的預算

1.“錢”背后的深層問題

2.挖掘預算的方法

情境演練：由非敏感問題出發

第七節決策流程

1.“錢”背后的深層問題

2.挖掘預算的方法明晰客戶決策流程要素

①WHO

②WHAT

③WHERE

④WHEN

⑤WHY

⑥HOW

3.明晰客戶決策流程的方法

4.見到最終決策人的策略

情境演練：問決策

第八節方案及展示

1.“錢”背后的深層問題

2.挖掘預算的方法方案及展示的4要素

3.方案及展示的結構及流程

4.終極約定

第九節防止反悔

1.防止反悔三要素

2.防止競爭對手的反擊

第十節案例演示與實戰交流

1.課堂知識復習

2.疑難探討

3.實戰推演

注：以上課程大綱僅供參考，培訓課程確定以后，授課老師將對參訓企業進行課前調研，針對學員在工作中遇到的具體的問題對培訓內容進一步調整與定制。

孫老師

【背景介紹】

清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；

深圳市華宏銳思企業管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學院特邀講師；

深圳市中小企業緊缺人才培訓項目 資深講師；

歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰略采購主管、美資百得小家電亞太區高管。

【專長領域】

擅長于輔導創業營銷與企業家成長；

精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰略性觀點；

較深厚的國學根基，加之以多年對各企業的對比研究，長于企業文化構建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優秀企業中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業之一，在中國的高科技裝備企業中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業。

華為老將孫行健總結華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰攻略。

《創業營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學生創業園的眾多高科技企業量身定制的一門課程。匯行業分析、品牌策劃、低成本戰略行銷等實戰技法于一體，獲廣大創業型企業好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》：

狼性概念始創于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經驗，結合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學員的斗志、情商、執行力！

《雙贏商務談判》：

孫行健職業生涯中，在華為技術和飛利浦歷經大小談判無數，

經歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰訓練，能從心態到風格，從語言到技能，從戰術到戰略，全方位提升學員的談判技巧。

《精準投標實戰》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標完成。不熟悉投標形式、不深知投標的本質、不掌握投標的技巧，會使投標成本太大、中標率太低。孫行健以中國第一代投標人的深刻實踐，為您解讀投標的精髓，傳授中標的訣竅，倡導精準制導式投標技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業要建立一個動態均衡增強系統，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業飛速發展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風格】

培訓300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業和學員好評。

【部分服務企業】

東莞南方學院、四川電信設計院、TCL集團、創維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術、正泰電氣、四川通信監理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com