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課程收益

本課程旨在打通招商和營運(yùn)——銷售增長是租金增長的第一邏輯。

本課程站在資產(chǎn)管理的角度，從后置財務(wù)指標(biāo)與前端業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系，從資產(chǎn)估值方式拆解到一系列核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，結(jié)合數(shù)十個案例和詳實(shí)數(shù)據(jù)，講解7部分內(nèi)容：底層邏輯、精準(zhǔn)定位4步、NOI拆解+租賃決策文件、招商5大趨勢+3大難點(diǎn)、招調(diào)-經(jīng)營評審、精細(xì)化營運(yùn)3套方法、經(jīng)營扶持5種手段。

適合人群

涉足商業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)公司中高管；

商業(yè)管理公司、資產(chǎn)管理公司中高管和富有經(jīng)驗(yàn)的一線骨干

課程大綱

第一部分 REITS前必學(xué)資產(chǎn)管理邏輯和運(yùn)營模式

1、資產(chǎn)價值——資產(chǎn)估值、保值、增值的計算公式和原理【重要】

2、資管模式——輕資產(chǎn)、重資產(chǎn)、中資產(chǎn)等資產(chǎn)管理模式的底層邏輯

3、資產(chǎn)調(diào)改的時間點(diǎn)和目的

第二部分 NOI+KPI+租賃決策+新項(xiàng)目開業(yè)考核【重要】

一、NOI+KPI——圍繞NOI的KPI考核

1、4大核心業(yè)務(wù)職能的責(zé)任界面

2、4大核心業(yè)務(wù)職能的營運(yùn)期KPI指標(biāo)是哪些？

3、關(guān)鍵KPI指標(biāo)計算方法

二、租賃決策文件關(guān)鍵點(diǎn)

1、租決文件編制思路

2、租決文件10大要點(diǎn)，其中：

（1）規(guī)定租賃面積取值

（2）選擇合適的收益模式【重要】

（3）首期租金單價測算方法【重要】第一部分 底層邏輯

三、新項(xiàng)目開業(yè)考核辦法

1、招商品質(zhì)考核指標(biāo)

2、營運(yùn)品質(zhì)考核指標(biāo)

第三部分 專業(yè)定位關(guān)鍵4步和工具包【重要】

一、專業(yè)定位4步

1、界定商圈——界定一級二級三級商圈的專業(yè)方法

2、獲取競品情報——競品4類情報

3、偵破商戶關(guān)系

4、SWOT分析

（1）項(xiàng)目的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅如何準(zhǔn)確找到？

（2）定位關(guān)鍵詞取舍——8個方向

（3）SLOGON提煉

（4）通過SWOT分析得出四大策略——揚(yáng)長、避短、轉(zhuǎn)機(jī)、防范

二、與專業(yè)方法配套的工具包（6個實(shí)用工具）：商圈界定法+4類競品情報+商戶開店調(diào)查表+SWOT分析法+定位關(guān)鍵詞取舍法+SLOGON提煉法

#本部分綜合案例——在課程提供的市調(diào)信息基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確找到某項(xiàng)目的SWOT，推導(dǎo)4大策略和項(xiàng)目定位、SLOGON

第四部分 疫情后招商5大趨勢+3大難點(diǎn)【重要】

一、招商5大趨勢：

1、網(wǎng)紅特質(zhì)

2、極致性價比

3、國潮

4、內(nèi)容爆品

5、首店旗艦店

二、招商3大難點(diǎn)

1、業(yè)態(tài)規(guī)劃——結(jié)構(gòu)/動線/鋪位切分

（1）業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)——凱德、大悅城、龍湖等55個購物中心業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)調(diào)研報告

（2）水平動線、垂直動線、次動線主題街區(qū)常見形態(tài)和布局思路【10個案例】

（3）鋪位切分——主次力店切鋪原則；小商鋪切鋪原則

2、租金分解和品牌落位

（1）區(qū)分冷鋪、熱鋪6大要素

（2）租金分解5大原則【2個案例】

（3）租金報價3大紀(jì)律

（4）“不錯的”落位原則——6匹配【各業(yè)態(tài)案例詳解】

3、疫情后租賃談判3個技巧

（1）先算后談【案例】——測算表單和課堂演練

（2）疫情下租金減免策略【案例】

（3）大面積冷區(qū)商鋪招商技巧——7招【案例】

第五部分 疫情后精細(xì)化營運(yùn)3套方法【重要】

【作用：找到問題商戶，以便及時預(yù)警，確保高出租率同時為招商爭取時間；找到潛力漲租品牌，鋪墊盡可能大的未來漲租空間】

一、一套大數(shù)據(jù)智慧運(yùn)營系統(tǒng)

1、智慧運(yùn)營系統(tǒng)構(gòu)成——籌備期、營運(yùn)期、基礎(chǔ)設(shè)施【案例】

2、后疫情時代如何構(gòu)建“線上人貨場”？【重要】

（1）私域流量4個特點(diǎn)

（2）線上人貨場模型

A線上人貨場之外的“第四要素”是什么？

B如何正確看待線上人貨場以及彼此關(guān)系？

C線上線下關(guān)系？

D什么樣的直播間才是有效的？

3、快速建立私域流量規(guī)模的辦法

4、如何做到精準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)采集？【重要】

（1）建立有效的銷售數(shù)據(jù)采集信息化系統(tǒng)

（2）通過3個內(nèi)部管理方法提高銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性

（3）租賃合同條款中關(guān)于銷售數(shù)據(jù)管理的約定【案例】

二、一套經(jīng)營預(yù)警機(jī)制【作用：找到問題商戶，以便及時預(yù)警，確保高出租率】

1、欠租預(yù)警

（1）通用保本分析法【案例】

（2）零售品牌租售比法【案例】

2、掉鋪預(yù)警——現(xiàn)金流分析法【案例】

3、客流預(yù)警

三、一套PDCA商戶銷售管理法

【作用：通過銷售分析和經(jīng)營輔導(dǎo)，減少掉鋪、提升收租率；減輕招商壓力，提高品牌存活率；增長銷售，鋪墊未來租金增長】

1、P——商場銷售目標(biāo)如何落實(shí)到商戶？如何量身定制商戶銷售目標(biāo)？【案例詳解】

2、D——診斷、確認(rèn)方案、行動計劃

（1）銷售問題診斷和業(yè)績提升輔導(dǎo)——2個銷售問題診斷模板+案例

（2）經(jīng)營扶持思路和方法——4種【案例】

（2）預(yù)警商戶經(jīng)營分析會怎么開？——會議流程模板+案例

（3）品牌懇談會怎么開？【案例】

3、C——過程檢查

4、A——結(jié)果處置

杜老師

講師介紹：

商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師

CCIM國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師（發(fā)證機(jī)構(gòu)：國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師協(xié)會）

原萬達(dá)商管集團(tuán)區(qū)域總經(jīng)理（連續(xù)5年萬達(dá)全國優(yōu)秀總經(jīng)理）

《萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理叢書》編委之一（清華大學(xué)出版社）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團(tuán)等標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)課程授課導(dǎo)師

萊頓商學(xué)院商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域特聘人才培養(yǎng)專家

贏商網(wǎng)特聘商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)咨詢專家

個人經(jīng)驗(yàn)：

杜老師擁有 26年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗(yàn)19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗(yàn)7年），其中：10 年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)。杜老師是商業(yè)人才培養(yǎng)專家，已經(jīng)培養(yǎng)出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經(jīng)理崗位、16位下屬走上副總、總監(jiān)崗位。

2003-2006年，杜老師任職高端百貨-常州購物中心招商營運(yùn)副總，用3年時間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國際一線奢侈品牌陸續(xù)進(jìn)駐打下堅實(shí)基礎(chǔ)。

2007-2011年，杜老師任職常州百貨大樓總經(jīng)理，將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長三角地區(qū)聞名、全城年輕人購物首選的年輕潮流百貨店，建面 3 萬㎡，年銷售 6 億。

2011-2016年，杜老師加盟萬達(dá)集團(tuán)，在那里工作了整整五年，歷任廣場總經(jīng)理、區(qū)域公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全程籌建、運(yùn)營了兩家萬達(dá)廣場。其中新北萬達(dá)廣場不但實(shí)現(xiàn)“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”，而且超越集團(tuán)預(yù)期，被評為當(dāng)年開業(yè)的全國優(yōu)秀項(xiàng)目。開業(yè)以來，新北萬達(dá)廣場成為常州市人氣最旺的時尚標(biāo)桿購物中心，綜合績效始終位于萬達(dá)三線城市前列。2014 年租賃決策到期招調(diào)實(shí)現(xiàn)租金增長 38.5%。由于各方面表現(xiàn)出色，在萬達(dá)的五年間，杜老師連續(xù)五年被評為全國優(yōu)秀總經(jīng)理。

核心版權(quán)課程：

1、商業(yè)地產(chǎn)各專業(yè)系列課程：《實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”必學(xué)20大要點(diǎn)》、《資管時代，精細(xì)化營運(yùn)18項(xiàng)基本功》、《讓流量變現(xiàn)的35個營銷推廣實(shí)戰(zhàn)心法——每一元推廣費(fèi)都花在刀刃上》、《資產(chǎn)增值，贏在招調(diào)——50個案例+1個全案實(shí)戰(zhàn)招調(diào)演練》、《商業(yè)地產(chǎn)“非業(yè)”培訓(xùn)——非業(yè)務(wù)人員必須了解的24個業(yè)務(wù)要點(diǎn)》

2、商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)階課程：《營企聯(lián)動組合拳，實(shí)現(xiàn)高收租、高漲租》、《招商營運(yùn)雙管齊下，資產(chǎn)增值清晰量化》、《商業(yè)地產(chǎn)從籌備到開業(yè)運(yùn)營全流程-6大模塊35個要點(diǎn)》

3、商業(yè)地產(chǎn)通用管理課程：《商業(yè)地產(chǎn)一流執(zhí)行力》

課程特色：

知識—打通資管和商管：財務(wù)出身、業(yè)務(wù)扎實(shí)的杜老師，擅長將資產(chǎn)管理與商業(yè)運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)結(jié)合，讓學(xué)員真正將資管指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系融匯貫通。

教學(xué)—從底層邏輯到實(shí)戰(zhàn)工具，干貨滿滿：杜老師從實(shí)踐中提煉出一系列“轉(zhuǎn)身就能用到工作中去”的實(shí)用表單、教具、模板，幫助學(xué)員掌握籌備開業(yè)、招商調(diào)改、精細(xì)化運(yùn)營、營銷企劃等商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)價值提升關(guān)鍵環(huán)節(jié)的落地實(shí)操工具方法，有效提升學(xué)員技能，幫助一線團(tuán)隊(duì)快速成長。同時，杜老師是一位終身學(xué)習(xí)者。她講解的“商業(yè)地產(chǎn)底層邏輯”深入淺出，幾個問題醍醐灌頂，幫助學(xué)員刷新底層認(rèn)知、搭建清晰的商業(yè)地產(chǎn)盈利模式框架。

滿意度高：近3年商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)、中國商業(yè)地產(chǎn)20強(qiáng)企業(yè)大多數(shù)曾多次重復(fù)采購課程。

核心客戶名錄：

外資/港資：宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產(chǎn)、香港世茂集團(tuán)、港鐵（深圳）等

國企：招商蛇口、臨港集團(tuán)、中航九方、珠海華發(fā)、深圳平安金融中心、華僑城、中國鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等

民企：萬科集團(tuán)（西安區(qū)域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業(yè)、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發(fā)集團(tuán)、江西潤達(dá)集團(tuán)、武漢群星城、武漢南國置業(yè)、山東泰華集團(tuán)、山東青特置業(yè)等

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