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課程大綱：

一、房地產行業投資環境分析與決策

1．現階段房地產業的政策導向

2. 目前國內房地產行業的投資形勢

案例：標桿房企業未來5年的戰略目標和投資策略

二、房地產項目前期拿地投資決策

1.企業投資戰略和慣性

房地產企業投資決策的六大實施步驟

內部土地研判的實施流程

2.如何選城市--城市評價標準和指標體系

3.企業自身產品定位—“有所為和不為”

案例：標桿地產產品標準化模塊體系

4.前期投資測算定位和風險控制

（1）靜態測算或動態測算

案例：佳宇項目靜態測算表 保利項目的動態測算研究

（2）標桿地產前期關注的經濟指標類型解讀

如;IRR NPV NAV 凈現金流量 凈利潤率 獲利指數等

（3）開發周期在5年、3-5年、3年以內的項目測算指標標準

5.從營銷前置的視角去解讀土地— “客戶、產品與土地”

項目前期定位模板和項目建議書

6.企業內部投委會的職能與權限對標

案例：龍湖某項目投資報告分享

7.標桿地產風險控制

案例：龍湖項目測算紅線設置要求

碧桂園拿地土地測算獲利倍數判斷

三、當前標桿企業土地獲取的策略轉型——兼并收購、合作開發模式

1.通行的地塊獲取方式

招拍掛、舊城改造、概念地產（創客）拓地、一二級聯動、品牌優勢圈地、組合模式等

2.當前形勢下，兼并收購研究

（1）兼并收購決策依據

（2）收購主體確定

（3）兼并收購的基本流程

（4）收購對價

（5）對價支付

3.兼并收購模式選擇

A.資產收購

（1）概念

（2）資產收購的條件

（3）合同體系

（4）收購流程、關鍵節點

（5）優劣勢分析

（6）收購協議的簽訂和落實

案例：某銷售額過3000億元的標桿公司收購協議

B.股權收購

（1）概念

（2）收購流程

（3）優劣勢分析

（4）當前標桿公司股權收購的基本原則和操作方式

案例：某地項目股權出讓風險演示

C.合作開發

（1）規范化聯合模式 一方出地，一方出錢

（2）直接轉讓土地使用權模式

（3）以土地使用權投資模式

（4）整體產權轉移模式

案例：萬科項目開發股權合作模式

（5）需要注意的幾個問題

如：合法性、開發主體問題、合作的方式、資金均用于項目之中、政府的態度、合同條款

D.國企重組

如：招商局地產—蛇口工業區； 中海—中信；保利—中航等

4.其他需要注意的問題

（1）兼并過程中的盡職調查要素

圖表：盡調報告清單和成果

（2）溢價處理方式

（3）關鍵節點控制

（4）違約責任界定

（5）動態管理與風險控制

（6）如何利用外資收購

案例：遠洋地產收購北京恒豐中心等

5.常用的其他廣義收購或合作策略

（1）聯合拿地

（2）輕資產模式、與資方的多種合作模式等等

（3）股權托管

（5）主導變更用地類型

（6）租地開發 成都、佛山案例演示

（7）收購城市工業或村集體企業等

四、土地兼并收購拓展談判的策略及技巧

1.談判對象研究和識別

（1）被收購企業研究和競爭對手研究

（2）內部人員研究

2.談判目標和談判“紅線”的確定

如價格、條款、控制權、人事安排、合約執行、公關關系等

3.收購談判要點

（1）項目權屬系列問題

（2）合作條件分解

（3）資金如何安排

（4）收益預測

4.談判的策略和技巧

（1）充分的準備和談判小組的配置

（2）談判思路與配合

（3）文化差異和氛圍營造

（4）找準決策人

（5）放長線釣大魚

（6）傾聽

（7）替對方著想

（8）“以退為進”

（9）實時留下記錄

5.其它談判的注意事項（12項注意點）

如：用情、明理、誘利、施威

譙老師

講師簡介：

房地產項目前期領域資深從業人士。

曾歷任合生創展集團開發與營銷中心總監、龍湖地產項目前期負責人、恒大地產運營管控負責人

譙老師經歷多個項目的投資拿地、全程報建、重慶拆遷安置、土地一二級聯動、合同談判以及項目的運營管控等工作。對外對于土地價值的判斷、投資機會的選擇與切入、拆遷安置技巧、一二級聯動獲取策略、政府公共關系維護和報建技巧，對內對于項目的關鍵節點設置和把控、計劃管理的落地、內部各部門綜合協調等方面具備獨特的理論和實踐經驗。多次被邀請給行業內的企業人員上課，并給北京大學、浙江大學等大學房地產總裁班學員上課。

在結合實踐工作的同時，譙老師還在發表過《未來中小城市建設的方向和模式》；《北京大規模居住社區營建模式研究》；《房貸證券化模式研究》等論文，深得從業人士的好評。

服務企業

綠城集團、金融街、葛洲壩集團、魯能地產、保利地產、遠洋地產、星河地產、建業集團、新世界地產、旭輝地產、金科地產、億城地產、中建地產、建業地產、招商局控股、佳兆業集團、華僑城、新城控股、中房集團、天潤地產、京漢置業、鄭州亞新、昆明銀海、長春亞泰、海通地產、吳中地產、中航地產、合能集團、國信投資、上海復地集團、石家莊天山集團、K2地產、路勁地產、五礦地產、運達地產、康橋地產、朗基地產、南國置業等數百家

主講課程：

《房地產項目報批報建策略、技巧及公共關系維護》

《標桿房地產企業運營管控模式及各管線關鍵性考核指標體系剖析》

《成長型房地產企業如何實現項目的快速開發和運營暨龍湖、恒大經驗分享》

《從300億元到1000億元的跨越——恒大項目綜合開發模式的秘密挖掘》

《當前形勢下，房地產企業公共關系平臺搭建與政府公關》

《房地產企業前期投資拿地及實戰案例分享》

《房地產項目拆遷安置及知名企業執行案例借鑒》

《龍湖地產內部高效運營體系及各部門緊密配合模式詳解》

《土地一二級聯動開發管理及實戰案例分享》

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