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房產(chǎn)銷冠--贏心

【課程編號(hào)】:NX21320

【課程名稱】:

房產(chǎn)銷冠--贏心

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天

【課程關(guān)鍵字】:銷冠培訓(xùn)

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【課程背景】

你是否有以下困惑?

為什么你拼命講房子的好處,客戶卻無動(dòng)于衷?

為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交?

為什么經(jīng)紀(jì)人總是被客戶牽著鼻子走?

客戶總提反對(duì)意見,該怎么應(yīng)對(duì)?

臨門一腳總踢不進(jìn)去,到底該怎么辦?

在復(fù)雜多變的銷售中,你是否常萌生以下心理:

如何快速成交?

如何看清客戶心理?

如何贏得客戶的信任?

如何快速把握客戶心理達(dá)成成交?

【課程收益】

提升經(jīng)紀(jì)人“識(shí)別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交;

提升經(jīng)紀(jì)人“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交;

提升經(jīng)紀(jì)人“影響客戶的能力,獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交;

教給經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)單實(shí)用的“談判技巧”,促進(jìn)快速成交;

【參訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷售員

【課程大綱】

如何快速成交?

1.“數(shù)量質(zhì)量”是基礎(chǔ);

2.“明確需求”是關(guān)鍵;

3.“客戶信任”保推進(jìn);

4.“談判技巧”促成交;

第一節(jié):量(數(shù)量質(zhì)量)是快速成交的基礎(chǔ);

1.什么是客戶基礎(chǔ)?

2.質(zhì)量:不僅僅是指房客源的質(zhì)量;

第二節(jié):“明確需求”是關(guān)鍵

一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶;

2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;

3、盲目的說服;

二、語言的真相

1、語言的3個(gè)層次;

2、信息傳遞的3條途徑;

3、客戶說的未必等于他的真實(shí)意圖;

4、透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實(shí)想法”;

三、如何捕捉客戶傳遞的真實(shí)意圖?

1、看—行為背后的誠心;

2、聽—語言背后的想法;

3、問—想法背后的需求;

1、【看】—行為背后的誠心

1)識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo);

2)客戶買房3個(gè)階段

第一階段:咨詢階段

心理特征

行為表現(xiàn)

警惕:經(jīng)紀(jì)人常掉入哪些心理陷阱!

如何應(yīng)對(duì)?應(yīng)對(duì)目標(biāo),應(yīng)對(duì)方法;

第二階段:對(duì)比階段(同上)

第三階段:決策階段(同上)

3)客戶的分類及應(yīng)對(duì)策略

2、【聽】—語言背后的想法

1)客戶常用的推脫語;

所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!如:“我考慮考慮”

1)什么是盲目說服?

2)什么是攻心溝通?

3)需求發(fā)展的4個(gè)階段

4)聆聽的4大障礙

5)正確聆聽的4種方法

6)要聽到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)!

聽到他的心聲,才能說到他心理去!

3、【問】—想法背后的需求

1)面對(duì)客戶常用推脫語(如:“我考慮考慮”)經(jīng)紀(jì)人如何發(fā)問?

2)問的目的:明確需求

3)常用的2種提問方式

4)3種情況不能問?

5)要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記!

明確需求的目的:更準(zhǔn)確的幫助客戶找到“中意的房子”

第三節(jié):“客戶信任”保推進(jìn)

一、客戶信任的4大好處;

二、客戶最怕的2件事;

三、獲取客戶信任要傳遞3個(gè)信息;

四、獲取客戶信任的6大指標(biāo);

五、成交5度

第四節(jié):“談判技巧”促成交

一、客戶業(yè)主談價(jià)的3種心理;

二、經(jīng)紀(jì)人的定位;

三、客戶不下誠意金如何應(yīng)對(duì)?

四、談判談什么?

五、談判磋商8法;

第五節(jié):成交之道

成交是一個(gè)過程不是一個(gè)點(diǎn)

談判成功的關(guān)鍵在于“讀懂客戶的心”!

茹老師

講師介紹:

茹翊(yi)蕓老師

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理

順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理

國內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”

中國房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人

10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國家二級(jí)心理咨詢師、國內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”,被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。

曾任職21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等職。

茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問題的能力,曾培訓(xùn)百余場(chǎng),受益學(xué)員近萬余人次。

講課風(fēng)格:

講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等多種訓(xùn)練方式。

課程特色:

從心理分析的角度,幫助員工理清工作思路。

深入學(xué)員潛意識(shí),從根本上激發(fā)員工潛能;

以實(shí)際問題解決為根本宗旨,圍繞實(shí)際問題開展模擬訓(xùn)練。

以人本心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開發(fā)培訓(xùn)課程;

主講課程:

《房中介店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》2天

《 房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律》1天

《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人360度系統(tǒng)培訓(xùn)特訓(xùn)營(yíng)》4天

《客戶心理分析與地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)》

《房地產(chǎn)情緒與壓力調(diào)節(jié)——提升企業(yè)績(jī)效》

《客戶接待》《質(zhì)量服務(wù)》《目標(biāo)設(shè)定》《 客戶心理分析 》

《房地產(chǎn)凝聚力-房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力與潛能激發(fā)訓(xùn)練營(yíng)》2天1夜

服務(wù)過的客戶:

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動(dòng)產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)下屬50多家連鎖門店、西安東景國天房產(chǎn)策劃有限公司、渭南萃源房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、優(yōu)的房管家、鴻豐投資、西安協(xié)和置業(yè)、西安順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、雙騎士房產(chǎn)咨詢有限公司、西安經(jīng)典決策房產(chǎn)策劃有限公司、西安僑贏房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產(chǎn)投資公司、安居客、好屋中國…

授課見證:

培訓(xùn)到現(xiàn)在,已經(jīng)過去兩個(gè)月的時(shí)間了,這些新員工沒有一個(gè)離開公司,在這之前是從來沒有過的,他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力非常強(qiáng),懂得愛懂得付出,可以時(shí)刻為企業(yè)著想,短短一個(gè)月的時(shí)間積累的客戶比我們預(yù)想的高出十倍!

西安經(jīng)典決策房地產(chǎn)--總經(jīng)理 宋京佳

我看過茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到,這門課程不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),它涵蓋全面:客戶心理分析、客戶心理應(yīng)對(duì)、經(jīng)紀(jì)人的自我心態(tài)洞察、掌控技能訓(xùn)練等諸多方面;課程直接從樓盤銷售中心、中介門店經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)、實(shí)際困惑出發(fā)、實(shí)際案例出發(fā)、實(shí)際心理狀態(tài)出發(fā),滿足的是經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際需求,是一門實(shí)實(shí)在在的實(shí)用型課程,對(duì)于經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作的能力提升不言而喻。

西安房產(chǎn)行業(yè)元老--李連源

與茹翊蕓老師認(rèn)識(shí)快6年多了,入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經(jīng)紀(jì)人》,收獲頗多,對(duì)我的職業(yè)生涯有著非常重要的影響。她做事認(rèn)真,講課詼諧幽默,能讓你在快樂的氣氛中收獲成長(zhǎng)。她的課程實(shí)踐性很強(qiáng)。經(jīng)紀(jì)人在課程中不但學(xué)到實(shí)用的業(yè)務(wù)技巧,更能學(xué)到做人做事的細(xì)節(jié)。從而使經(jīng)紀(jì)人更加明確了自己的使命和價(jià)值。

西安鵲橋房產(chǎn)--總經(jīng)理 陳春華

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諸強(qiáng)華-企業(yè)培訓(xùn)師
諸強(qiáng)華老師

浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...

朱佩弘-企業(yè)培訓(xùn)師
朱佩弘老師

名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)...

張家雙-企業(yè)培訓(xùn)師
張家雙老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)...

銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程

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