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課程簡介

《對公營銷博弈》，深度梳理今年最新發(fā)展形勢，呈現(xiàn)在新形勢下對公營銷突破的路徑和方法，從最新的銀行營銷實(shí)踐出發(fā)，探討對公營銷最具穿透力的實(shí)戰(zhàn)打法和營銷心理應(yīng)用，確立簡潔明快的識別客戶、接近客戶、影響客戶的實(shí)戰(zhàn)策略和手段。

針對問題

今年的新形勢給銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來什么影響？如何應(yīng)對？

面對新的形勢，需要做出哪些實(shí)質(zhì)性的調(diào)整、改變和突破？

如何在當(dāng)下銀行飽和競爭的困局中營銷突圍？

國內(nèi)幾家營銷創(chuàng)新走在前列的銀行是怎么做的？

在新的形勢下對公精準(zhǔn)營銷到底怎么做？

如何快速掃描客戶？如何快速接近客戶？

怎樣和不同對公客戶，都能順利溝通？

和客戶的交往過程中，我們怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

我該怎樣挖掘客戶更深層次的需求？

課程收獲

了解最新形勢帶來的銀行營銷變化與調(diào)整；

學(xué)習(xí)在最新形勢下銀行一線務(wù)實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)營銷思路方法；

了解并學(xué)習(xí)同行中的創(chuàng)新者營銷操作具體做法和細(xì)節(jié)手法；

學(xué)習(xí)并掌握新形勢下對公精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵思路和方法；

感受并學(xué)習(xí)國內(nèi)創(chuàng)新銀行精準(zhǔn)營銷的實(shí)戰(zhàn)手段；

學(xué)會使用多種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的營銷措施；

了解、洞悉類型客戶難以言說的深層需求與痛點(diǎn)；

訓(xùn)練高超的識別技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響；

發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個(gè)人動機(jī)；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：今年新形勢背后的密碼、底色和影響

•今年新形勢的量變、勢變與客戶心理變化

•新形勢對金融一線營銷工作的影響

•今年新形勢中隱藏的營銷脈絡(luò)

•新形勢下的經(jīng)濟(jì)“底色”解碼

•新形勢下影響銀行一線營銷業(yè)績的主要因素

第二單元：一線營銷新選擇、新打法

•需要重新審視的“陳規(guī)陋習(xí)”

•怎樣與客戶坐到一張桌子上？

•本地營銷的復(fù)雜性和針對性

•營銷亂局下的破題之路

•營銷破局打法背后的關(guān)鍵因素

第三單元：幾家營銷創(chuàng)新銀行的新實(shí)踐

•網(wǎng)絡(luò)金融創(chuàng)新的啟發(fā)與營銷距離

•以平安銀行為代表的營銷創(chuàng)新實(shí)踐

•營銷創(chuàng)新的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和主要打法

•案例分析：一個(gè)社區(qū)的營銷安排

第四單元：模擬客戶思維，透視客戶決策

•不同行業(yè)、不同客戶的不同決策風(fēng)格

•“軌跡重疊”，親近客戶的第一步

•“片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

•“圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

•“情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第五單元：精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵一步

•學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

•如何判斷客戶的行為模式、心理動機(jī)？

•關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)客戶營銷方法綜述

•不同節(jié)點(diǎn)客戶營銷與溝通解碼

•練習(xí)：見到這個(gè)客戶，談什么合適？

第六單元：營銷實(shí)力解析與關(guān)系滲透演練

•個(gè)人銷售風(fēng)格測試與銷售心理調(diào)整

•如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？

•練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

•內(nèi)在銷售實(shí)力拆解與演練

•同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)

•客戶隱性需求與關(guān)系切入點(diǎn)

•練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測試）

練習(xí)、錄像分析、現(xiàn)場演練、案例分析

說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。

萬老師

資歷背景

資深金融營銷專家

對公營銷實(shí)戰(zhàn)專家

近20年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

人際行為與營銷實(shí)戰(zhàn)專家

瑞士銀行談判顧問

曾任：

德意志銀行公共關(guān)系經(jīng)理

工行總行多個(gè)營銷崗位負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

17年以上的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)

12年的授課經(jīng)驗(yàn)

萬老師在銀行營銷案例梳理與銷售實(shí)戰(zhàn)模擬等領(lǐng)域具有獨(dú)到的建樹和實(shí)戰(zhàn)貢獻(xiàn)

在銀行業(yè)銷售過12種產(chǎn)品

曾擔(dān)任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、燃點(diǎn)（中國第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌）等機(jī)構(gòu)的營銷項(xiàng)目顧問

擔(dān)任過數(shù)十家銀行的營銷技巧輔導(dǎo)師

主講課程

萬老師課程以深度銷售、談判為主線，開發(fā)設(shè)計(jì)對公營銷、深度銷售、營銷心理學(xué)、商務(wù)談判等相關(guān)課題。這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《對公客戶營銷能力提升》系列

《對公營銷博弈》

《機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷精要》

《商務(wù)談判精要》

《小微客戶與行業(yè)營銷：隱形關(guān)系》

《營銷心理學(xué)》

《銷售密碼》

《深度銷售》

《大客戶銷售》

其他對公、零售領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

理論強(qiáng)化：具備深厚的營銷管理功底，邏輯清晰，思路嚴(yán)謹(jǐn)。貼合學(xué)員需求定制授課內(nèi)容

豐富案例：有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，課程內(nèi)容全部來自于實(shí)戰(zhàn)，通過情景模擬方式來調(diào)動學(xué)員的參與度，讓學(xué)員進(jìn)行實(shí)際情況演練并且進(jìn)行分析點(diǎn)評

多樣教學(xué)：游戲互動、討論點(diǎn)評、情景模擬。注意發(fā)散學(xué)員的思維，課后有跟進(jìn)，注意學(xué)員的收獲成果以及運(yùn)用程度

服務(wù)客戶

銀行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行等

IT互聯(lián)網(wǎng)：百度、金山軟件、小米科技、和芯微電子、清華高科、紅領(lǐng)、海爾等

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

2020年12月，東亞銀行總行，支行長《業(yè)務(wù)先鋒營》營銷集訓(xùn)，60人

2020年10月，重慶銀行總行，支行長《隱形關(guān)系》，80人

2020年9月，南方電網(wǎng)電動車事業(yè)部，《競爭情報(bào)分析》，60人

2020年9月，郵儲銀行成都分行，《大客戶銷售謀略》，三期，300人

2020年9月，興業(yè)銀行北京分行，《營銷密碼》，50人

2020年9月，中信銀行武漢分行，支行長《談判策略與技巧》，60人

2020年8月，農(nóng)業(yè)銀行寧波分行，《防疫背景下的營銷轉(zhuǎn)型與實(shí)戰(zhàn)》，40人

2020年8月，招商銀行濟(jì)南分行，《消費(fèi)心理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》，60人

2020年8月，招商銀行南京分行，《營銷心理學(xué)應(yīng)用》，60人

2020年7月，南洋商業(yè)銀行上海分行，《隱形關(guān)系》，40人

2020年7月，長安銀行榆林分行，《營銷意識與客戶關(guān)系》，60人

2020年6月，中國銀行西藏分行，《從產(chǎn)品思維到用戶思維》，180人

2020年6月，交通銀行新疆分行，《客戶情報(bào)分析》，200人

2019年11月，廈門國際銀行上海分行，《對公營銷精要》，40人

2019年11月，工商銀行深圳分行，《商務(wù)談判》，40人

2019年11月，溫州銀行，零售+對公客戶經(jīng)理，《客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營銷》，180人

2019年10月，宜賓商業(yè)銀行，《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的對公營銷》，40人

2019年10月，中行上海徐匯支行，《大客戶銷售謀略》，40人

2019年10月，義烏農(nóng)商行，《客戶需求挖掘與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》，40人

2019年9月，中行總行+四川分行，《新形勢下的聯(lián)動營銷》，60人

2019年9月，民生銀行南京分行，《對公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升華金融，客戶經(jīng)理全員培訓(xùn)《隱形關(guān)系》，60人

2019年9月，中信銀行杭州分行，支行長《客戶關(guān)系與整合營銷》，60人

2019年8月，招商銀行青島分行，對公客戶經(jīng)理《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)精要》，50人

學(xué)員反饋

一個(gè)偶然的機(jī)會聽了萬老師的課，收獲非常大！我很喜歡這個(gè)課，很喜歡萬老師的風(fēng)格。他講課過程中很注重通過發(fā)問來引起聽眾思考，他有非常好的一整套訓(xùn)練手段來讓聽眾進(jìn)入知識脈絡(luò)和語境。

——某外資銀行人力資源與員工發(fā)展負(fù)責(zé)人 李霞

萬老師的課，對于我這個(gè)熱愛聽課而有些挑剔的人來說，實(shí)用、好聽，并且用得上。他的講解有獨(dú)到之處，我同事聽我的分享都很感興趣。尤其是他帶領(lǐng)學(xué)員演練的實(shí)戰(zhàn)套路很適合當(dāng)前銀行競爭的實(shí)際情況。

——中國銀行南陽分行人力資源部負(fù)責(zé)人 徐奎

萬老師的銷售課程，對銀行對公條線、零售條線的客戶經(jīng)理乃至支行長幫助特別大，除了銷售套路、技巧之外，更重要的是對于推動我們的整體營銷工作能獲得很多的啟發(fā)。

——中信銀行杭州分行副行長 姜雨林

我希望有更多機(jī)會去聽萬老師的課，只恨時(shí)間有限、機(jī)會難得。衷心感謝萬老師，他的課讓我感受到熱忱與專業(yè)的力量。

——IBM中國開發(fā)中心Lotus Domino開發(fā)部經(jīng)理 沙志強(qiáng)

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