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課程簡(jiǎn)介：

很多企業(yè)從原來(lái)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)走到了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，解決方案式銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售，最近很多的實(shí)踐表明，要從根本上改變客戶的滿意度，從而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要站在客戶的客戶角度出發(fā)，認(rèn)真研究最終客戶的需求，然后利用右腦進(jìn)行創(chuàng)新思維，加上左腦的邏輯思維，建立一套創(chuàng)新的、可以真正贏得客戶的銷(xiāo)售模式和方法。一些跨國(guó)軟件企業(yè)采取了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的模式：

1.利用一整套的創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維方法論，比如全局分析對(duì)行業(yè)趨勢(shì)和挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)趨勢(shì)、技術(shù)趨勢(shì)等進(jìn)行分析，對(duì)自己內(nèi)部和客戶需求的平衡分析，制定企業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展方向。利用有政策影響的預(yù)測(cè)分析，制定年度的目標(biāo)和分解，包括行業(yè)、地域、產(chǎn)品線、客戶群體等。

2.利用設(shè)計(jì)思維模式制定Top客戶的Account Planning，使得客戶的計(jì)劃真正落地，人人獻(xiàn)策，找出最佳的客戶行動(dòng)計(jì)劃和策略。

3.在很多大項(xiàng)目銷(xiāo)售之前，介入價(jià)值工程客戶做行業(yè)對(duì)標(biāo)，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題和短板，從而計(jì)算出幫助客戶降低成本1%可以節(jié)省多少資金，將資金周轉(zhuǎn)率加快半天，可以為企業(yè)釋放多少流動(dòng)資金等。然后介入行業(yè)專家，為客戶講解行業(yè)對(duì)標(biāo)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和流程最佳實(shí)踐等，再為客戶做聯(lián)合創(chuàng)新。前三招不會(huì)涉及公司任何的產(chǎn)品和解決方案，快速和客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而為大單的簽訂奠定了基礎(chǔ)。

4.從客戶的設(shè)計(jì)思維獲得客戶的需求及其痛點(diǎn)，然后解決方案有的放矢的圍繞客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行，而不是講我有什么產(chǎn)品，有什么功能。對(duì)于客戶價(jià)格等異議，從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的模式出發(fā)，解決客戶的價(jià)值問(wèn)題。

5.案例：比如聯(lián)想、廣匯汽車(chē)、華為、浦發(fā)銀行等。

學(xué)員對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員

課程收獲：

1.獲得國(guó)際快速成長(zhǎng)大公司的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式

2.實(shí)戰(zhàn)型的行業(yè)和大客戶規(guī)劃方法論

3.利用設(shè)計(jì)思維的方法論，討論建立自己的戰(zhàn)略、發(fā)展方向、大客戶規(guī)劃以及創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

4.幫助學(xué)員掌握一套創(chuàng)新的思維模式和方法論，使得在其工作中可以充分的利用。

5.培養(yǎng)客戶一批創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維的培訓(xùn)方法，客戶以后可以自己完成類(lèi)似的培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)之后，會(huì)提交客戶一套有針對(duì)性的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的建議書(shū)。

培訓(xùn)大綱：

第一部分：宣講式

1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

競(jìng)爭(zhēng)加劇

企業(yè)利潤(rùn)下降

銷(xiāo)售模式雷同

相互價(jià)格戰(zhàn)

客戶滿意度不高

2.創(chuàng)新企業(yè)以及銷(xiāo)售人才應(yīng)具備的條件

創(chuàng)新的環(huán)境

創(chuàng)新的人才

創(chuàng)新的技術(shù)

新的想法、新的技術(shù)、新的推廣模式

3.培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的同理心

真正扮演成各種客戶，進(jìn)入角色，獲得客戶的需求

利用像導(dǎo)演的形式讓大家真正體會(huì)客戶的心態(tài)

發(fā)現(xiàn)客戶的行動(dòng)、心態(tài)和接觸點(diǎn)

4.創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式的落地

利用右腦思維

利用57個(gè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維的工具

行動(dòng)式培訓(xùn)的要點(diǎn)

創(chuàng)新的要求

神奇的便簽貼

5.從生產(chǎn)型到銷(xiāo)售型再到服務(wù)型企業(yè)的

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換

電子商務(wù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊

大數(shù)據(jù)的利用

移動(dòng)終端智能手機(jī)帶來(lái)的商機(jī)

6.如何培養(yǎng)建立銷(xiāo)售人員的創(chuàng)新精神和自信息

創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維的方法論

右腦思維的訓(xùn)練

阿“P”精神

7.如何利用創(chuàng)新思維將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，加快簽單速度

增值服務(wù)利劍

投入產(chǎn)出的魅力

不是賣(mài)產(chǎn)品，而是解決方案

咨詢顧問(wèn)加朋友

8.國(guó)際化大公司的成功案例分享

價(jià)值工程

行業(yè)專家

商業(yè)創(chuàng)新

第二部分：行動(dòng)式

1.創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維簡(jiǎn)介

介紹什么是創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維

同理心

右腦思維

看一看想一想做一做

創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維的六大步驟

2.拋磚引玉

介紹華為、聯(lián)想、立白、五礦等設(shè)計(jì)思維的案例

設(shè)計(jì)思維之后的交付內(nèi)容

3.熱身游戲

利用棉花糖游戲、可樂(lè)瓶游戲、目標(biāo)設(shè)計(jì)等游戲熱身

說(shuō)明一個(gè)哲理，同時(shí)提高大家的參與能力

4.問(wèn)題探索

利用客戶旅程分析、全局分析、商務(wù)模式畫(huà)布等工具

人人參與、互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

5.右腦游戲

利用故事接龍、共同點(diǎn)、無(wú)PPT匯報(bào)、難忘的禮物等游戲訓(xùn)練右腦

充分獲得狂野的電子和想法

6.尋求創(chuàng)新方法

利用現(xiàn)在未來(lái)助力等工具獲得新的點(diǎn)子和想法

人人參與互動(dòng)

沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)和員工之分

沒(méi)有批評(píng)、沒(méi)有評(píng)價(jià)和議論

7.細(xì)分、優(yōu)先級(jí)、完善

將想法和點(diǎn)子分類(lèi)、完善、利用點(diǎn)投票找出優(yōu)先級(jí)

獲得完善可行的解決方案和路線圖

8.故事畫(huà)板

將想法利用畫(huà)板實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線到面的直觀實(shí)現(xiàn)

整理想法，探討想法的可實(shí)現(xiàn)性

利用現(xiàn)實(shí)家/批評(píng)家/夢(mèng)想家的工具使得方案落地

行動(dòng)計(jì)劃

9.原型設(shè)計(jì)

利用樂(lè)高、橡皮泥、彩筆等完成方案的立體實(shí)現(xiàn)。

10.總結(jié)匯報(bào)

魯老師

應(yīng)用數(shù)學(xué)博士、教授，有特殊貢獻(xiàn)的專家，享受政府津貼

現(xiàn)任SAP大中國(guó)區(qū)商業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)首席顧問(wèn)

創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維（中國(guó)）研究院總顧問(wèn)

北京大學(xué)、清華大學(xué)EMBA、MBA顧問(wèn)、國(guó)家行政學(xué)院特聘顧問(wèn)

北京大學(xué)《創(chuàng)新工程實(shí)踐》特聘教授、中國(guó)傳媒大學(xué)設(shè)計(jì)思維創(chuàng)新中心特聘專家

國(guó)際大學(xué)生iCAN創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽導(dǎo)師、國(guó)際青年創(chuàng)新領(lǐng)袖高峰論壇特邀嘉賓

2008年首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎(jiǎng)

曾任：

美國(guó)SAS軟件研究所北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)咨詢顧問(wèn)

創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁

美國(guó)Hyperion公司高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

北京Oracle軟件有限公司高級(jí)咨詢顧問(wèn)經(jīng)理

美國(guó)BOBJ公司中國(guó)區(qū)售前咨詢顧問(wèn)總監(jiān)

SAP大中國(guó)區(qū)商業(yè)創(chuàng)新首席架構(gòu)師

在英國(guó)劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)兩年。在國(guó)內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文110余篇，主持過(guò)兩項(xiàng)國(guó)家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目和一項(xiàng)回國(guó)人員基金，成果獲省、部級(jí)科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)。出版《客戶也瘋狂—培育“粉絲”客戶的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》、《說(shuō)服老板簽大單》、《矛與盾的平衡》、《全面企業(yè)績(jī)效管理》、《創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維》和《創(chuàng)新工程實(shí)踐》等專著7本、光盤(pán)各4套。為華為、聯(lián)想、中央電視臺(tái)、中慈聯(lián)等企業(yè)、公益組織、大學(xué)做《創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維》工作坊300余場(chǎng)。

主講課程：

《讓創(chuàng)新在組織中落地--創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維》

《創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維演講》

《讓創(chuàng)新在組織中快速落地-創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維工作坊》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式與能力提升》

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