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【課程背景】

MTP(英文全稱Management Training Program )原義為管理培訓(xùn)計(jì)劃，是由美國在上世紀(jì)50年代，為有效提高企業(yè)管理水平而研究開發(fā)的一套培訓(xùn)體系，也是當(dāng)今世界經(jīng)典管理培訓(xùn)之一。該體系對(duì)于20世紀(jì)全球經(jīng)濟(jì)特別是歐美、日經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展有著不可估量的推動(dòng)作用。上世紀(jì)90年代末，MTP也由日本及臺(tái)灣引進(jìn)大陸，在企業(yè)發(fā)展過程中提供了對(duì)管理階層一個(gè)有系統(tǒng)、完整的培訓(xùn)方案，廣泛為各地企業(yè)運(yùn)用，并取得了良好的成果。

21世紀(jì)是屬于中國人的世紀(jì)，產(chǎn)業(yè)環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)銷售管理面臨挑戰(zhàn)考驗(yàn)，銷售管理體系的建立與銷售管理基礎(chǔ)的穩(wěn)固亦更加重要，本課程是專門為銷售管理人員開發(fā)課程，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性特點(diǎn)，為每一位銷售管理者提供切實(shí)可行的行動(dòng)方案。通過富有趣味和說服力的商務(wù)事例，使您很容易結(jié)合自身的工作特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際操作。真正實(shí)現(xiàn)“通過別人把事情做好”的愿望。

【銷售管理人員的痛點(diǎn)分析】

1、做事一把好手，管人麻煩不斷

2、執(zhí)著于做“高級(jí)業(yè)務(wù)員”

3、不能提升團(tuán)隊(duì)成員整體能力

4、下屬對(duì)我們抱怨增加，深感無力

5、員工陰奉陽違、績(jī)效無法有效落實(shí)

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.使銷售管理人員了解組織管理的原則，分清自己的角色定位與職責(zé)，

做好承上啟下的橋梁；

2.培養(yǎng)銷售管理人員做計(jì)劃的能力、目標(biāo)管理能力、指導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)能力；

3.學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者，建立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威、指導(dǎo)下屬，并給予工作授權(quán)；

4.知人善任，帶人帶心，學(xué)習(xí)激勵(lì)部屬的技巧；

5.認(rèn)識(shí)溝通的重要性，掌握高效溝通技巧，建立組織內(nèi)無障礙的溝通環(huán)境；

6.了解培育人才的重要，學(xué)習(xí)到工作中教導(dǎo)的方法。

【課程對(duì)象】

全體員工

【課程大綱】

第一部分：管理的基本認(rèn)識(shí)——認(rèn)識(shí)管理

一、從業(yè)務(wù)到管理的障礙認(rèn)識(shí)

1. 公司為什么需要銷售管理者

2. 銷售管理者的存在價(jià)值

二、認(rèn)識(shí)管理

1. 銷售管理是什么？

管什么，理什么，側(cè)重點(diǎn)在哪里？

2. 從業(yè)務(wù)員到管理崗位必須完成的思維轉(zhuǎn)變

1）工作對(duì)象的轉(zhuǎn)變

2）思考方式的轉(zhuǎn)變

3. 銷售管理者的職責(zé)與技能修煉

1）計(jì)劃——愿景，目標(biāo)，戰(zhàn)略等的制定

2）組織——建立，協(xié)調(diào)組織結(jié)構(gòu)，分配資源

3）領(lǐng)導(dǎo)——指導(dǎo)，激勵(lì)，消弭沖突

4）控制——對(duì)下屬活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控，保障完成執(zhí)行

4. 銷售管理者角色的真正認(rèn)知

1）是教練？保姆？還是“高級(jí)業(yè)務(wù)員”？

2）如何認(rèn)識(shí)“團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣榜樣”的角色

3）規(guī)則的制定者與保護(hù)者角色

5. 團(tuán)隊(duì)都是折騰出來的

1） 團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)文化建設(shè)

2） 學(xué)校文化打造

3） 家庭文化推進(jìn)

第二部分：銷售管理人員的自我管理能力

一、管理人員的自我心態(tài)管理

1、團(tuán)隊(duì)觀——要有帶領(lǐng)下屬一共成功的胸懷

2、大局觀——用系統(tǒng)思考的方式看問題

3、協(xié)作觀——拒絕做占山為王的“山大王”

4、執(zhí)行至上——決不讓目標(biāo)只是停留在紙上

5、責(zé)任心——薪酬價(jià)值的體現(xiàn)

6、共贏思維——做企業(yè)的主人翁

二、管理人員的自我時(shí)間管理

1、主管人員的時(shí)間效能迷失

1） 管理者時(shí)間壓力的由來與“時(shí)間加速性”

2） 管理者時(shí)間壓力的由來與“執(zhí)行恐懼癥”

2、大腦記憶對(duì)時(shí)間管理的干擾

3、時(shí)間管理之PLAN

4、時(shí)間管理之DO

知道而做不到的象限工作法

5、時(shí)間管理之CHECK

歸總自己的時(shí)間消費(fèi)

6、時(shí)間管理之ACT

我們到底要檢討什么

7、時(shí)間第一殺手——文山會(huì)海

1）“會(huì)議冗余”的表現(xiàn)

2）“會(huì)議冗余”產(chǎn)生的原因

3）會(huì)議管理關(guān)鍵要素

4） 會(huì)議管理中的追蹤原則

5） 如何有效緊縮會(huì)議時(shí)間

三、 銷售管理人員的自我工作計(jì)劃與目標(biāo)管理

1、目標(biāo)管理的五大原則

2、如何對(duì)自我工作計(jì)劃進(jìn)行合理管理

第三部分：銷售管理者的團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)

一、有效溝通在管理活動(dòng)中的意義

1、相互準(zhǔn)確的交換信息

2、在爭(zhēng)執(zhí)中達(dá)成共識(shí)

3、在交流中傳遞情感

4、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

二、 溝通不暢將造成的危害

1、無形中提高管理成本

2、總是用自己的想法去揣度他人

3、合作雙方造成“斥力”，最后雙輸

4、無法有效的領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)下屬員工

5、在情感交流中造成屏障，最后導(dǎo)致“離心力”的產(chǎn)生

三、 溝通的傳遞過程

1、信息在溝通中傳遞的三大步驟

2、溝通傳遞中的缺失

3、預(yù)防信息失真的關(guān)鍵——反饋

反饋的方式與要點(diǎn)

四、 溝通的通用技巧

1、有效溝通，切忌“一視同仁”

1）所謂“一視同仁”，就是忽略了對(duì)方不同的性格而采取單一溝通方法

2）針對(duì)對(duì)方的性格類型，如何靈活選用溝通步驟

2、如何有效傾聽和引導(dǎo)傾訴

五、 與下屬溝通——如何批評(píng)與指導(dǎo)下屬員工

1、為什么我們對(duì)下屬的批評(píng)很多時(shí)候沒有多大效果

1） 批評(píng)障礙的“兩句話”定律

2）批評(píng)下屬的關(guān)鍵10秒鐘

2、如何對(duì)下屬進(jìn)行批評(píng)

1）警惕心理上的“抗拒觸發(fā)點(diǎn)”

2）“三明治型”的批評(píng)

3、針對(duì)下屬的性格類型，如何靈活選用溝通步驟

4、與下屬溝通案例研討

六、 如何對(duì)下激勵(lì)

1、激勵(lì)產(chǎn)生的最終目的——高績(jī)效

1）高績(jī)效靠什么來保障

2）工作意愿對(duì)績(jī)效完成的關(guān)鍵作用

3）激勵(lì)如何才能作用于員工的意愿

2、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)歸因

1）動(dòng)機(jī)的分類

2）動(dòng)機(jī)的各類轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)化成本

3）動(dòng)機(jī)偏移的結(jié)果

案例：如何避免“高成本”激勵(lì)

3、具體激勵(lì)手法討論

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長領(lǐng)域】

基于營銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對(duì)面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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