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【課程背景】

市場競爭越來越激烈，作為生產廠商，除了自身的實力外，更重要的是選擇好經銷商伙伴，優(yōu)勢互補，資源整合，才能在市場浪潮中獨樹一幟!

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、小組討論、練習、啟發(fā)、互動式教學

【課程對象】

營銷經理、區(qū)域經理、業(yè)務人員等

【課程收益】：

?掌握選擇經銷商的原則

?掌握經銷商管理的基本方法

?明確工作方向，成為一個有方法有工具的銷售精英

【課程大綱】

第一部分：了解經銷商

一、經銷商的定義

二、設置經銷商的目的

三、正視新時期的“廠商關系”——創(chuàng)建和諧的“商圈”

四、經銷商成長的不同階段和需求

五、經銷商的一般問題

六、經銷商眼中的生產廠商與銷售人員

第二部分：經銷商的選擇

一、設置經銷商的前提

二、尋找經銷商的途徑

三、選擇經銷商六大標準標準

?行銷意識

?實力認證

?市場能力

?管理能力

?口碑

?合作意向

附件：經銷商評估表格

四、陌生市場中選擇經銷商的誤區(qū)

?誤區(qū)一：預設立場

?誤區(qū)二：冒然拜訪

?誤區(qū)三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作

五、選擇經銷商的流程

?市場調查，知己、知彼、知環(huán)境

?終端調查，尋找目標候選客戶

?經銷商談判，激起經銷商的合作意愿

六、新經銷商的談判

?迅速建立專業(yè)形象

?讓經銷商感到安全

?讓經銷商看到“錢途”

?經銷商談判殘局破解

第三部分：經銷商的培育——生意目的決定經銷商管理的內容

一、分銷鏈的層次

二、觀念

三、管理環(huán)節(jié)所需要的資源

四、經銷商管理的內容——

庫存管理、配送管理、資金管理、管理系統、渠道管理、費用管理常見的問題、人員管理

五、與狼共舞：大客戶的治理

1、如何與狼共舞——與大客戶和平相處

2、堅決反對傍“假大款”

3、讓惡性大客戶安樂死

?案例分享：可口可樂 － 經銷商分區(qū)的鋪貨模式

第四部分：用商——借東風，提升銷售量

一、新產品

二、新通路

三、新區(qū)域

四、價格秩序的維護

五、打擊越區(qū)竄貨：

?沖貨的類型

?打擊“沖貨”“砸價”心態(tài)

?打沖貨的基本技巧

六、提升鋪貨率

七、擬訂各類促銷計劃，簽呈提報

第五部分：“留商”——市場維持力量的基礎

一、市場維持力量：

?強制力量（保障金等）

?專家力量（輔導、教育）

?法定力量（合約）

?獎勵力量（利潤）

?服務力量（感動）

二、良好的售后服務

三、如何建立良好的客情關系

四、服務內容

1、實際送貨服務

2、供應狀況服務

3、市場資訊服務

4、銷售培訓服務

5、產品知識服務

許老師

?結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師

?本土最大咨詢集團 培訓師

?香港上市集團公司 高級經理人

?臺灣知名咨詢公司 客戶專員

?中國聯通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經驗累積，先后在香港上市公司阜豐集團、本土最大咨詢和君咨詢集團、臺灣健峰管理顧問有限公司任高級經理人、培訓師、客戶經理，長期從事銷售管理、員工培訓的工作。

具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經驗和員工職業(yè)化培訓經驗。曾成功經帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內的具備規(guī)模的經銷商都成為其產品客戶，在市場深度營銷方面，經驗頗豐，通過一些有效的經銷商管理方法，成功把產品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團隊人員職業(yè)化提升領域也頗具心得。

專注于教育培訓、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設、銷售經理領導力、經銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓與實務輔導。

版權課程：《結構性思維》®（Structural Thinking®）

營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區(qū)域市場開發(fā)》、《經銷商的選擇與管理》、《互聯網時代下的渠道開發(fā)與管理》、《 MOT關鍵時刻 服務致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業(yè)化系列：《職業(yè)化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業(yè)心態(tài)塑造》、《互聯網時代的時間管理》、《職場禮儀-你的禮儀價值百萬》等

?實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰(zhàn)、實用、實效；

?深入淺出、形式生動、內涵深刻；

?情景式案例，以真實案例說明實際問題；

?實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例

【培訓項目】：

?菏澤中小企業(yè)服務中心銷售人員技能提升

?兗州中小企業(yè)服務中心

?山東凱萊生態(tài)農業(yè)有限公司

?河北鉑宮國際酒店

?海亮地產后勤人員職業(yè)化培訓

?華信環(huán)境工程員工職業(yè)化培訓

?廣安電子員工職業(yè)化培訓

?天津卓糧商貿員工培訓

?天津一品秋香食品銷售培訓

?浙江金華市榮信食品銷售培訓

?北京閩巨龍騰商貿員工培訓

?獻利信科技員工職業(yè)化培訓

?佳音英語員工職業(yè)化提升

?華勝奔馳寶馬專修連鎖商務禮儀培訓

?聯民集團商務禮儀培訓

?山東弘大建筑有限公司商務禮儀培訓

?豪德集團員工商務禮儀

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【咨詢項目】：

?某品牌味精京津冀地區(qū)市場策略制定：唐山地區(qū)產品市場占有率達到90%

?某品牌味精上市全案：成為天津地區(qū)、浙江、山東、福建地區(qū)具有影響力的品牌

?TSL謝瑞麟珠寶公關推廣策劃

?哈爾濱聯通新產品上市策略公共活動策劃

?哈爾濱網通新產品上市規(guī)劃及培訓

?中國移動新產品策劃

?康師傅校園活動策劃

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