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你想在職場上如何定位？成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績？現(xiàn)在就應該開始進行開拓人脈的布局，早一點規(guī)劃自己的人脈網絡，累積你的“人脈存折”，經營你的人脈資源！

對于一個優(yōu)秀的保險營銷員來說，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發(fā)高端客戶呢？

課程受益：

1.使學員掌握保險高端客戶開發(fā)和技巧

2.使學員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。

3.使學員掌握高端客戶開發(fā)策略

4. 使學員掌握開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

5. 使學員掌握開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法

課程大綱：

第一講、人脈即財脈

1.何謂人脈

2.人脈的六個重要性

3.人脈即財脈

第二講、人脈管理專家的修養(yǎng)素質

1.心態(tài)

2.語言能力

3.資源整合能力

5.良好形象

6.社交禮儀

第三講、提高人脈管理專家的識人能力

1.九種性格分析

2．顧客身份識別

3．理解他人

案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測試

第四講、人脈資源的收集

1.緣故法：親人、朋友、同學、同事、老鄉(xiāng)、鄰居、客戶

2.新資料法：黃頁、報紙、雜志、互聯(lián)網、名片

3.社交活動法：培訓班、研習會、飯局、紅白喜事、酒會

4.轉介紹法：

5.資料交換法：

第五講、人脈資源的管理與提升

1.人脈檔案的建立

2.四種表格的設計

3.人脈資料完善的方法

4.人脈關系的提升方法

5.考察與對方關系是否牢固的指標

6.標準化VS個性化

7.如何為對方量身訂制關懷方案？

8.形式比內容更重要

9.人脈客戶關懷---投入VS產出

10.如何創(chuàng)造對方的感動？

案例分析

第六講 高端客戶開發(fā)策略選擇

1.區(qū)隔目標市場

2.產品定位

3.市場細分化和定位

4.產品計劃和市場銷售策略實施

5.行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？

6.競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？

7.競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

8.競爭對手可能采取的行動是什么？

9.相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

10.你的公司處于什么樣的競爭地位？

案例研討

第七講 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

1.誰是公司當前的客戶

2.客戶為什么購買你的產品或服務

3.客戶是如何做出選擇的

4.誰是你的潛在客戶

案例研討

5.營銷透視與管理

a.行業(yè)市場情報收集與分析

b.現(xiàn)有市場競爭分析

c.競爭對手情報收集與分析

d.市場情報的判斷、說明

e.市場情報說明中6P的運用

第八講 開發(fā)高端客戶的方法與技巧

1.數(shù)量是第一個決勝點

2.使用多種方法去開發(fā)新客戶

3.設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

a.獲得見面機會

b.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

c.接近客戶的技巧

d.直接拜訪的技巧

e.信函開發(fā)的技巧

f.電話開發(fā)的技巧

4.以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

a.充分的準備

b.人性化的開場白和問候語

c.探詢客戶的真正需求

d.產品陳述技巧

e.常見的五種拒絕方式及應對技巧

f.SPIN模型與運用

g.SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

h.問題與對話設計

i.進入推銷主題的時機及技巧

5.開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

a.社區(qū)營銷的思路

1)找尋機會

2)鋪開機會

3)挖掘機會

4)旁觀機會

5)穿插機會

6)長久機會

b.社區(qū)營銷策略

1)營銷主題，訴求的確定

2)采取有針對性營銷方式

3)選擇正確的時間、地點

4)選擇進入社區(qū)的方式

5)平衡各方顧客關系

6)活動過程要精益求精

7)保持活動的長期性 講授法

案例研討

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數(shù)碼網絡科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉型》《互聯(lián)網精準營銷》《移動互聯(lián)網時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準營銷》《互聯(lián)網+傳統(tǒng)經營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協(xié)會

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