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培訓(xùn)對(duì)象：

產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高管、營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程收益】

文旅產(chǎn)品不同于一般的實(shí)物性或者消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，它的精神屬性較強(qiáng)，他的價(jià)值感塑造也是排在第一位的，文旅產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與打磨必須沿著精神、物質(zhì)價(jià)值提升等思路不停的進(jìn)化。文旅產(chǎn)品的線下銷(xiāo)售，實(shí)際上和實(shí)物性的產(chǎn)品有相同點(diǎn)，也有不同點(diǎn)，我們必須掌握基本的銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售成交的技巧。包括，開(kāi)發(fā)客戶、包括客戶價(jià)值的可行性分析和研究，方能將文旅產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

要想做好市場(chǎng)推廣必須進(jìn)行產(chǎn)品定位、尋找出獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，給消費(fèi)者提供超值的享受。

確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時(shí)間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%

重點(diǎn)案例10% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的題，采取：提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。

③ 整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境演練、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。

教學(xué)內(nèi)容

第一部分：文旅產(chǎn)品的爆款打造

1.文創(chuàng)產(chǎn)品的新、奇、特

2.文旅產(chǎn)品定義與定位

3.客戶畫(huà)像與產(chǎn)品調(diào)性

4.文旅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的層面

1.2.3.4.5.6.7.8.?第一層：景色+文化+特色美食

?第二層：康養(yǎng)+娛樂(lè)

?第三層：精神收獲+前沿知識(shí)+人脈資源

5.常規(guī)思路

?名人/歷史/非遺/典故/傳奇

6.現(xiàn)代特色

?吃住行的舒適性價(jià)值感、文娛性

?沉浸式、體驗(yàn)感

?案例：文化演繹：舌尖上的中國(guó)

7.創(chuàng)新科技傳播

?融合互聯(lián)網(wǎng)、人工智能

8.少林寺產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的啟示

?少林寺的走紅與產(chǎn)品的持續(xù)開(kāi)發(fā)

?少林寺如何免費(fèi)使用媒體資源

?少林寺的熱度、爭(zhēng)議與業(yè)績(jī)

第二部分：文創(chuàng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)

1.文創(chuàng)產(chǎn)品盈利點(diǎn)

2.調(diào)研與論證

3.場(chǎng)景考察

4.資源與商業(yè)價(jià)值

5.公司能力的匹配性

6.政策法規(guī)

7.商業(yè)模式創(chuàng)新

?案例：故宮文創(chuàng)

?案例：橫店影視基地

8.開(kāi)發(fā)模式與節(jié)奏

?資源互換

?杠桿撬動(dòng)

?聯(lián)合開(kāi)發(fā)：地產(chǎn)、康養(yǎng)

?文旅周邊產(chǎn)品

9.政策法規(guī)

10.案例：一畝茶園的盤(pán)活

11.案例：迪士尼樂(lè)園有何不同

12.案例：廣州水上樂(lè)園長(zhǎng)

第三部分：文旅IP的打造與內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

一、IP打造

1.IP打造的9個(gè)維度

?認(rèn)知度/深度/寬度/長(zhǎng)度/廣度/高度/厚度/溫度/強(qiáng)度

2.文化與藝術(shù)的轉(zhuǎn)換

3.IP創(chuàng)意的孵化

?形式特色化

?IP人格化

?運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化

?人文場(chǎng)域化

?精神訴求化

4.案例：穿越沙漠：包含了哪些精神內(nèi)涵

二、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：“標(biāo)題黨”流量自然來(lái)

1.沒(méi)有標(biāo)題黨就沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)

2.正確設(shè)置和使用關(guān)鍵詞

3.幾大經(jīng)典軟文標(biāo)題案例分析

4.軟文標(biāo)題撰寫(xiě)常用的公式

1)陳述式標(biāo)題

2)新聞式標(biāo)題

3)懸念式標(biāo)題

4)訴求式標(biāo)題

5)爆炸式標(biāo)題

6)寓意式標(biāo)題

7)。。。。

三、客戶心智與賣(mài)點(diǎn)

1.什么是賣(mài)點(diǎn)

2.賣(mài)點(diǎn)的四大特征

3.找尋賣(mài)點(diǎn)的三大黃金法則

4.成功品牌的賣(mài)點(diǎn)分析

5.賣(mài)點(diǎn)的四大成功法則

6.案例：江小白的文案成功之處

7.案例：腦白金、羊羊羊 的廣告惡俗為什么還播

8.使企業(yè)品牌曝光，極大提高企業(yè)美譽(yù)度

9.客戶口碑傳播

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃的概述

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

3)目標(biāo)市場(chǎng)定位

4)消費(fèi)群體定位

5)促銷(xiāo)的價(jià)格策略

2.營(yíng)銷(xiāo)策劃資源的盤(pán)點(diǎn)

3.營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織

4.營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃

5.營(yíng)銷(xiāo)策劃的預(yù)算

6.營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施

7.營(yíng)銷(xiāo)策劃的管控

8.營(yíng)銷(xiāo)策劃的總結(jié)

9.工具：SWOT分析

10.工具：多因素分析法

11.工具：魚(yú)刺骨分析法

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃事件的選擇與策劃

1.蹭熱度—借勢(shì)傳播

2.“傍大款”—比附效應(yīng)

3.抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注

4.做公益—激發(fā)向善的力量

5.品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果

6.事件營(yíng)銷(xiāo)—故事引起八卦

7.明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂(lè)心態(tài)

8.“官方“推動(dòng)——實(shí)力背書(shū)

9.。。。。

10.案例：王石的珠峰攀登

11.案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造

12.案例：蘋(píng)果手機(jī)的品牌傳播

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)操

1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

2.如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)

3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理

4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行

1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)

2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備

3)活動(dòng)人員組織圖

4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)

5)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制

6)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機(jī)處理

7)案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演

第五部分:文旅產(chǎn)品的多渠道推廣

一、渠道與推廣

1.旅游渠道代理

2.MBA教育培訓(xùn)渠道

3.驢友市場(chǎng)

4.投資商的渠道

5.黨建紅色渠道

6.網(wǎng)紅直播渠道

7.企業(yè)團(tuán)建渠道

8.家庭旅游渠道

9.。。。

二、如何鎖定大客戶關(guān)鍵人

1.如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

3.如何建立快速建立信賴感

4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

5.如何保護(hù)關(guān)鍵人

6.客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

7.客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)

8.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程

9.購(gòu)買(mǎi)決策心理

10.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

1.2.3.4.5.三、如何抓住客戶的痛點(diǎn)

1.什么是SPIN銷(xiāo)售法

2.痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

3.不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

4.痛點(diǎn)的挖掘

5.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

6.案例：打動(dòng)人的KISS原則

7.案例：“倔唐總”是如何突破的

1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7.四、如何破解客戶的抗拒感

1.巧說(shuō)反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)

5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識(shí)

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用

五、客戶成交

1.樣板客戶的重要性

2.如何建立個(gè)人信任感

3.如何尋找契合點(diǎn)

4.如何營(yíng)造成交氛圍？

5.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

6.客戶成交預(yù)測(cè)五步法

7.成交的七大信號(hào)

8.產(chǎn)品不如賣(mài)方案

9.成交的22種方法賣(mài)

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機(jī)會(huì)成交法

5)激將成交法

6)假設(shè)成交法

7)小點(diǎn)成交法

8)保證成交法

10.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

11.工具：客戶組織運(yùn)營(yíng)的兩張圖

12.案例：稻草如何說(shuō)成金條

喻老師

營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

※中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專(zhuān)業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷(xiāo)有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專(zhuān)業(yè)車(chē)、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》、《微信社群營(yíng)銷(xiāo)》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門(mén)的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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