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《廳堂一體化全流程營銷》 —農商行、郵儲版

【課程編號】:NX17428

【課程名稱】:

《廳堂一體化全流程營銷》 —農商行、郵儲版

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:1天(6小時/天)

【課程關鍵字】:營銷培訓

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【課程背景】

依托人口紅利帶來業務增長時代已過去了,存量客戶的深度營銷、中高端客戶價值深挖,來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業務空間。需要銀行廳堂營銷團隊(高柜、大堂、客戶經理)具備完整的客戶價值發現及經營的能力,提升網點產能。

【課程收益】

1、掌握廳堂客戶動線的營銷流程;

2、掌握客戶分群營銷的差異化主動出擊;

3、廳堂六大場景的主動出擊;

4、打造廳堂各環節密切配合的營銷流程;

5、掌握非現場營銷的方法,提升網點績效、客戶忠誠。

【課程特色】

講解+工具+方法+訓練+點評

1、客戶識別轉介表;

2、客戶檔案與溝通記錄表;

3、大堂經理營銷話術;

4、柜面營銷話術

【課程對象】

支行長、網點主任、大堂經理、柜員

【課程大綱】

一、廳堂客戶價值營銷

1、陣地營銷的價值

1)金融行業的競爭態勢

2)數據分析

2、新思路-根據客戶興趣分層管理客戶

案例:傳統銀行銀行客戶價值分析與對比

3、客戶忠誠與客戶貢獻

案例:工商銀行客戶貢獻分析

2、新形勢發現如何客戶價值?

1)“人以群分”-客戶價值判斷依據

2)如何策劃客戶“主動來”的沙龍活

二、廳堂客戶動線的營銷流程

1、廳堂營銷的四個關鍵

2、引導區客戶營銷流程

1)客戶迎接與分流引導

熱情迎接

客戶分類

分流引導

3、營銷流程

1)價值客戶識別

2)溝通與信息收

3)營銷跟進

工具:營銷話術

案例:折換卡帶來的100萬存款

3、填單區客戶營銷

1)填單區營銷流程

2)新客戶營銷流程、老客戶識別營銷流程

3)價值客戶營銷

簡單產品、復雜產品、特別客戶、新舊客戶

實戰演練:客戶迎接、分流、識別

4、等待區客戶營銷

1)等待區客戶心理

2)等待區營銷切入點

2)等待區客戶營銷流程

客戶接觸

需求判斷及產品推薦

跟進與問題處理

案例:銀行大堂10分鐘“微課堂”

討論:客戶等侯的焦慮情緒緩沖及問題客戶處理?

5、自助區客戶的接觸營銷

案例:小空間,大舞臺

6、柜臺服務營銷“天龍八步”

1)柜臺營銷四問

2)挖掘需求方法

3)不同場景的需求挖掘技巧

4)不同產品的需求挖掘話術

案例:高柜柜員主動營銷期繳保險

工具:產品的需求挖掘話術

5)產品推薦

練習:銀行各產品的賣點與買點

提問式營銷

6)成交及問題處理

柜臺營銷成交的時機

客戶問題的處理技巧

柜臺營銷成交的五法

實戰演練:柜臺營銷流程

7、廳堂一體化營銷六大策略

8、、一體化營銷流程及各崗位銜接

三、產品呈現技巧

1、梳理產品的賣點與雷區

分析:銀行各項產品的賣點

2、分析客戶的興趣點與接受度

3、設計成功營銷問答路線圖

案例: 保險營銷是問出來的

1)狀態問題

2)核心問題

3)暗示問題

4)解決問題

4、不同產品的四步提問法銷售

1)存款類產品

2)電子銀行類產品

案例:故事營銷法

3)保障類產品

4)投資類產品

四、分群營銷策略及主動出擊

案例:主動出擊提升客戶價值

1、客戶分群營銷重點及技巧

1)小微企業主

2)退休及老年群體

3)家庭主婦

4)教師群體

5)企業中層

2、廳堂六大場景的主動出擊

1)新客戶的接待營銷流程

案例:新客戶的感知與體驗

2)新開電子銀行客戶的營銷流程

3)大額資金異動客戶的營銷流程

4)代發客戶的營銷流程

5)新增個貸客戶的營銷流程

6)未達貴賓卡客戶的營銷流程

五、客戶維護與客戶升級

1、建立客戶檔案

1)建立檔案

2)客戶建檔的重要性

3)客戶建檔細微處體現溫暖

案例:中國銀行客戶經理記錄出百萬保險業務

4)客戶信息及時更新

2、客戶維護的類型

1)產品維護

2)情感維護

3)活動維護

3、電話維護

1)電話維護的心態

2)打電話的細節

3)電話邀約

案例及演練

4、微信營銷及客戶維護

5、不同類型客戶維護與跟進

1)不同類型客戶分析

客戶類型圖譜

2)客戶分類管理

讓客戶形象更清晰,需求更明確

3)客戶分層升級

讓客戶維護跟進有標準,客戶發展有目標

4)客戶雙重價值

老客戶轉介的意義

轉介紹重點及話術

演練:轉介紹實戰

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗,擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造,擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平,并提出專業化的整改方案,專注網點“一點一策”,為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強,實戰案例分析較多,以真實案例說明實際問題;

擅長案例教學,角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性;

課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長;

觀點新穎,論述精辟,學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行,中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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