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課程背景：

在對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷活動(dòng)是對(duì)公營(yíng)銷人員開展業(yè)務(wù)的重要抓手，而如何有效通過對(duì)公沙龍活動(dòng)精準(zhǔn)鏈接客戶，實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷的業(yè)務(wù)拓展結(jié)果，是很多對(duì)公客戶經(jīng)理開展活動(dòng)沙龍的困惑點(diǎn)。

基于此，我們以對(duì)公沙龍活動(dòng)的抓手作用的發(fā)揮為著眼點(diǎn)，按照活動(dòng)沙龍的流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)展為主線，詳盡剖析對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃，進(jìn)而讓學(xué)習(xí)者對(duì)對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃快速上手，學(xué)以致用。

課程目標(biāo)：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠

● 明確對(duì)公與零售營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃的對(duì)比差異

● 認(rèn)知對(duì)公營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程，快速融入角色

● 學(xué)會(huì)對(duì)公營(yíng)銷沙龍具體細(xì)節(jié)處理的方法技巧，提升活動(dòng)效果

● 提升利用沙龍活動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈導(dǎo)入對(duì)公營(yíng)銷機(jī)會(huì)的導(dǎo)向思維

課程對(duì)象：

對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公部門業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)主任

課程方式：

情景闡述+流程梳理+案例演練

課程大綱

第一講：對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的價(jià)值維度與屬性特征

一、沙龍活動(dòng)對(duì)于銀行對(duì)公業(yè)務(wù)開展的四大抓手作用

1. 重點(diǎn)客群鏈接抓手

——打造沙龍（活動(dòng)）平臺(tái)，用價(jià)值吸引核心客戶參與

2. 客戶批量營(yíng)銷抓手

——同類型或者產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)度高的客戶群

3. 金融品牌宣傳抓手

——實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的特征與品牌識(shí)別

4. 客戶增信轉(zhuǎn)介抓手

——增加客戶信任，實(shí)現(xiàn)客戶資源在行內(nèi)自由流動(dòng)并轉(zhuǎn)介

二、對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的價(jià)值與類型

1. 按對(duì)公客戶產(chǎn)業(yè)鏈分類劃分

——5G產(chǎn)業(yè)鏈、大零售產(chǎn)業(yè)鏈等

2. 按照活動(dòng)性質(zhì)與類型劃分

——高峰論壇、聯(lián)誼共進(jìn)、贊助交流等

3. 按照活動(dòng)目的劃分

——招商推介、慈善公益、客戶答謝等

三、對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)與零售沙龍活動(dòng)的四大距離

1. 鏈接客戶與成交客戶的距離

2. 話題的企業(yè)屬性與個(gè)人屬性的距離

3. 機(jī)動(dòng)開展有持續(xù)開展的距離

4. 資源平臺(tái)與品牌差異的距離

第二講：對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的謀篇、策劃與實(shí)施

一、謀篇布局——全局掌控

1. 活動(dòng)流程策劃

2. 活動(dòng)宣傳策劃

3. 活動(dòng)策劃案編寫——人、財(cái)、物、時(shí)等安排

案例：活動(dòng)策劃案案例分享

演練：活動(dòng)策劃案編寫

二、精心策劃——始于顏值

1. 令人耳目一新的宣傳攻勢(shì)

2. 讓人無法拒絕的客戶邀約

3. 美輪美奐的現(xiàn)場(chǎng)布置

4. 始于價(jià)值的活動(dòng)定位

5. 細(xì)致入微的客戶體驗(yàn)

6. 有始有終的跟進(jìn)服務(wù)

模擬：客戶邀約演練

分享：活動(dòng)平臺(tái)帶來的成功資源嫁接接體驗(yàn)

三、具體實(shí)施——終于價(jià)值

（通用版方案流程要點(diǎn)）

1. 沙龍活動(dòng)開展的主要目的

2. 客戶邀約來源渠道

1）老客戶

2）增量客戶

3）轉(zhuǎn)介客戶

4）新客戶

5）行內(nèi)資料客戶

3. 沙龍活動(dòng)類型

4. 活動(dòng)流程

——會(huì)前：

1. 明確沙龍目的，選定主題

2. 確認(rèn)沙龍時(shí)間

3. 確定沙龍會(huì)人數(shù)

4. 根據(jù)會(huì)議目的鎖定目標(biāo)客戶

5. 制定促銷方案、預(yù)算

6. 沙龍前的人員培訓(xùn)

7. 會(huì)前的預(yù)約工作進(jìn)行

8. 會(huì)前的場(chǎng)地選擇

9. 檢查沙龍所需物品是否齊全

——會(huì)中：

1. 主持的有效配合

2. 銷售及工作人員在臺(tái)下配合全場(chǎng)的工作

3. 燈光、音響、電腦的配合

4. 產(chǎn)品（服務(wù)）說明準(zhǔn)備、節(jié)目（游戲）的準(zhǔn)備、禮品準(zhǔn)備

5. 加持領(lǐng)導(dǎo)或者貴賓資源的合理有節(jié)奏的展開

——會(huì)后：

1. 有興趣機(jī)繼續(xù)溝通的客戶

2. 考慮或有隱形需求的客戶

3. 近期需求不明確的客戶

4. 明確態(tài)度不想進(jìn)一步鏈接的客戶

5. 組織安排下一步落地對(duì)接

黃老師

黃玖霖老師 銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略專家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師

臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問

■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過200天

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】

——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課）

渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬，續(xù)貸1000萬，新開對(duì)公戶10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營(yíng)銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。

蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。

四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營(yíng)貸）項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門二個(gè)分行

成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天

成果：成功營(yíng)銷對(duì)公新賬戶12戶，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺(tái)20戶，并吸收對(duì)公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對(duì)公有效客戶提升10戶，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬元，營(yíng)銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天（5+2）

成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）

——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)

成果：解決客戶經(jīng)理的14類營(yíng)銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃》

《基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷陣地》

《對(duì)公客戶營(yíng)銷案例萃取與行動(dòng)學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營(yíng)銷爆單拓客模式專項(xiàng)培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對(duì)公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對(duì)公客戶經(jīng)理定制專項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場(chǎng)景下對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地》

個(gè)人授課風(fēng)格：

注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行，郵儲(chǔ)銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農(nóng)商行：渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺(tái)農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

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