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【課程背景】

“保險(xiǎn)姓保”——壽險(xiǎn)正處在轉(zhuǎn)型中，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開門紅”、人情單這些過去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務(wù)，能夠真正解決他們的財(cái)務(wù)需求。同時(shí)，僅僅購買保險(xiǎn)也不能滿足全方位的投資理財(cái)需求，這就給我們的壽險(xiǎn)代理人帶來了新的挑戰(zhàn)。隨著保險(xiǎn)科技的迅猛發(fā)展，人工智能將成為保險(xiǎn)業(yè)的趨勢，如果我們的營銷模式仍然停留在推銷員的階段未來將有出局的可能。 只有讓我們更加專業(yè)，成為真正的理財(cái)顧問才是唯一的出路。

【課程收益】

1、了解保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢以及賦予我們的新使命

2、掌握高端客戶的財(cái)務(wù)需求

3、掌握資產(chǎn)配置的方法，懂得為客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃

4、掌握法商思維銷售保險(xiǎn)的技能

【課程對(duì)象】

所有營銷人員

【課程形式】

講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

【課程綱要】

第一天 第一單元 角色的轉(zhuǎn)變

（一）保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀、困境與發(fā)展趨勢

1. 數(shù)據(jù)看保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀

2. 分組討論：保險(xiǎn)營銷的困境、瓶頸

3. 科技改變保險(xiǎn)業(yè)未來

（二）高端客戶的財(cái)務(wù)需求分析

1. 分組討論——“2019中國私人財(cái)富報(bào)告”的解讀

2. 理財(cái)?shù)暮诵氖琴Y產(chǎn)配置

（三）不轉(zhuǎn)型，今后無產(chǎn)品可賣

1. 分組討論——我們的角色轉(zhuǎn)型

2. 財(cái)務(wù)顧問必備的“18般武藝”

第二單元 資產(chǎn)配置的原理與運(yùn)用

（一）資本市場是不可預(yù)測的

互動(dòng)游戲：看大盤，預(yù)測后天的行情（第三天揭曉）

1. 跳樓的期貨大佬

2.“美林時(shí)鐘”在中國變“美林風(fēng)扇”

3. 案例分析：本月11日伊朗油輪被炸引起的市場波動(dòng)

4. 案例分析：本月12日中美貿(mào)易談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)對(duì)市場的影響

（二）資產(chǎn)配置是投資的唯一“免費(fèi)午餐”——解讀“耶魯大學(xué)基金”

（三）資產(chǎn)配置的基本要素

1. 設(shè)立理財(cái)目標(biāo)

2. 有多少財(cái)可“理“？——家庭資產(chǎn)“盤點(diǎn)“

3. 能承受多大的虧損？——風(fēng)險(xiǎn)容忍度

4. 分散投資

5. 荔枝配山竹——負(fù)相關(guān)

6. 資產(chǎn)再平衡

（四）可操作性強(qiáng)的2個(gè)資產(chǎn)配置模型

1. 60%股+40%債

2. 永久投資組合模型

(五) 壽險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

1. 提供流動(dòng)性

2. 唯一的固定收益產(chǎn)品

3. 唯一對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的工具

4. 自帶融資功能

第三單元 主要理財(cái)工具優(yōu)劣分析

（一）股票

（二）基金

（三）黃金

（四）現(xiàn)金

（五）債券

（六）銀行理財(cái)產(chǎn)品

第二天 第四單元 法商思維銷售保險(xiǎn)

（一）討論：什么情況下財(cái)富會(huì)“大出血”？

（二）法商思維——逃離痛苦

（三）債務(wù)隔離籌劃

1. 債務(wù)隔離≠避債

2. 壽險(xiǎn)債務(wù)隔離的法律依據(jù)

i.防止“代位權(quán)”

ii.防凍結(jié)

iii.防強(qiáng)制執(zhí)行

iv.解讀“父債子還”

討論：老胡留下的債小胡該還嗎？

3. 保單設(shè)計(jì)

i.投保人設(shè)計(jì)

ii.受益人設(shè)計(jì)

iii.險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)

iv.保單貸款設(shè)計(jì)

v.用對(duì)保單貸款，投保不花錢

4. 演練：企業(yè)主鄭老板的債務(wù)隔離籌劃

（四）婚姻財(cái)務(wù)籌劃

1. 案例解讀——默多克的離婚

2. 麻煩的根源——財(cái)產(chǎn)混同

案例討論：錢到底歸誰？

3. 法院對(duì)于保險(xiǎn)金分割的態(tài)度

4. 保單設(shè)計(jì)

5. 關(guān)于財(cái)產(chǎn)公證

6. 演練——大家來設(shè)計(jì)，幫林總保住女兒的財(cái)富

（五）稅務(wù)籌劃

1. 通過籌劃可以少交甚至免交的稅

2. 晚點(diǎn)交也是種方法

3. 關(guān)于遺產(chǎn)稅

4. 全球征稅，我們?cè)趺崔k？

（六）傳承籌劃

1. 案例分析：分家不公，兄弟成仇

傳承有方，堪稱典范

2. 子女繼承房產(chǎn)，不是想象的那么簡單

3. 遺囑的運(yùn)用

4. 信托+保險(xiǎn),威力無邊

5. 案例分析：BAT的家族信托

第五單元 綜合理財(cái)規(guī)劃案例分析

（一）養(yǎng)老規(guī)劃案例分析

（二）子女留學(xué)規(guī)劃案例分析

（三）移民規(guī)劃案例分析

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險(xiǎn)市場領(lǐng)跑者

中國人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)………

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