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課程背景：

您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

上來(lái)就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見(jiàn)面就給客戶(hù)報(bào)價(jià)。沒(méi)搞清客戶(hù)的真實(shí)需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會(huì)見(jiàn)到客戶(hù)的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，搞不請(qǐng)誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)會(huì)關(guān)注什么？搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。總是一個(gè)招式打遍天下無(wú)敵手，做單純靠“運(yùn)氣”。

出現(xiàn)以上原因，往往是因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售不清楚大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程。什么階段該做什么事情，銷(xiāo)售是有套路和方法的，要做到“步步為贏(yíng)”，每次見(jiàn)客戶(hù)都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶(hù)。客戶(hù)的不同部門(mén)的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰(shuí)說(shuō)的都算”同時(shí)“誰(shuí)說(shuō)的都不算”。不同的部門(mén)不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的“天龍八部”

幫助你梳理銷(xiāo)售思路

帶你認(rèn)識(shí)客戶(hù)的決策流程

了解客戶(hù)的四種關(guān)鍵角色

掌握客戶(hù)需求的四種類(lèi)型

課程對(duì)象：

資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：大客戶(hù)是如何采購(gòu)的？

1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…

2、銷(xiāo)售就是爬山的游戲

二：哪些動(dòng)作是銷(xiāo)售該有的樣子？

1、銷(xiāo)售流程的天龍八部

2、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃

工具：客戶(hù)規(guī)劃表

a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶(hù)？

b.銷(xiāo)售最寶貴的是時(shí)間

3、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準(zhǔn)備

工具：訪(fǎng)前準(zhǔn)備清單

a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪(fǎng)都是加分機(jī)會(huì)

b.有備無(wú)患，大客戶(hù)銷(xiāo)售的訪(fǎng)前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

4、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣

工具：激發(fā)興趣模板

a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶(hù)興趣

b.成功的案例如何去寫(xiě)？

5、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)

工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)

a.做銷(xiāo)售就是挖需求

b.挖需求常用的技巧和工具

c.客戶(hù)常見(jiàn)的四種需求類(lèi)型

6、銷(xiāo)售流程五：接觸決策

a.客戶(hù)關(guān)鍵人的種類(lèi)

b.找對(duì)人才能做對(duì)事

7、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案

工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

a.什么樣的方案客戶(hù)會(huì)喜歡？

b.客戶(hù)比你更珍惜他的成果

8、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程

a.招投標(biāo)的技巧

b.商務(wù)談判技巧

c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集

9、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付

合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始

三：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶(hù)的角色分類(lèi)

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）

工具：客戶(hù)決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者?

b.拜訪(fǎng)拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會(huì)是拍板者

d.拍板者關(guān)心什么

3、技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.與之打交道的注意事項(xiàng)

d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用者

b.需求部門(mén)的重要性

c.如何溝通說(shuō)服

5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）

a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用

b.Coach的種類(lèi)

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護(hù)coach

工具：銷(xiāo)售決策鏈表

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

劉長(zhǎng)老師:擁有工學(xué)、管理學(xué)專(zhuān)業(yè)背景，20年職業(yè)生涯橫跨央企、外企、民企和自主創(chuàng)業(yè)，豐富的跨界經(jīng)歷使得劉長(zhǎng)老師對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中面臨的各種問(wèn)題有獨(dú)特而深刻的理解。

在過(guò)去12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)與實(shí)踐過(guò)程中，劉長(zhǎng)老師針對(duì)中國(guó)企業(yè)“定戰(zhàn)略難、執(zhí)行戰(zhàn)略更難”的現(xiàn)實(shí)困境，從“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍”思維模型出發(fā)，打通企業(yè)“人與事的任督二脈”，總結(jié)和提煉出了一套完整、可復(fù)制的“從定戰(zhàn)略到高效執(zhí)行戰(zhàn)略”實(shí)戰(zhàn)體系，通過(guò)“咨詢(xún)、培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)、反饋、迭代”六位一體的服務(wù)方式，成功幫助了多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、健康的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

【課程亮點(diǎn)】

1、一切從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)！

2、一切以企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)為目標(biāo)！

3、一聽(tīng)就懂，一學(xué)就會(huì)，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰(zhàn)略制定第一課：中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

2、《商業(yè)模式第一課：中國(guó)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

3、《戰(zhàn)略執(zhí)行第一課：中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解與落地執(zhí)行第一課》（2天-3天）

4、《戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型第一課：中國(guó)企業(yè)第二曲線(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

5、《領(lǐng)導(dǎo)力第一課：中高層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執(zhí)行力第一課：中國(guó)企業(yè)卓越執(zhí)行力打造第一課》（1天-2天）

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