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［課程背景］：

1.為什么我們無法在談判初期佔得先機?

2.為什么我們無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制?

3.為什么我們無法做到讓談判按自己預定的計劃推進?

4.為什么我們無法識破對方的底線,而自己的底線卻被別人看穿？

5.為什么我們無法通過談判實現(xiàn)自己利益最大化，而對手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實…

［課程收益］：

1.厘清談判的基本策略和流程。

2.清晰自己的談判風格及其優(yōu)缺點。

3.了解決定談判博弈期成功率的7大技能。

4.明確談判中必須要遵循的各項核心思想及邏輯。

5.熟悉最終決定談判成功的3步流程，9大手段。

［授課風格］

1.本案將以點評，視頻，案例剖析方式來詮釋談判藝術；

課程大綱

時間課程安排

D1

上午9：00--10：30

一．前 言：課程梗概與進度簡介：

二．自我診斷：目前，我們在談判中通常遇

到的問題跟困難都是什么？

三．小組討論：產生這種狀況的根本原因：

10：30--10：40茶 歇

10：40－12：00第一部分：談判是什么：

一．談判的定義：

二．視頻剖析：形成談判的3個必要元素。

三．什么是談判中的反銷售行為？

四． 如何利用談判使自己成為工作和生活的大

贏家？

五. 案例剖析：商家談判PK國家談判

第二部分：談判為什么：

一. 談判的核心目標是什么？

二. 如何利用談判實現(xiàn)己方的價值最大化？

三. 案例剖析:簽了合同，就一定能實現(xiàn)雙贏嗎

中午12：00－13：30午 餐

下午

13：30－15：00

第三部分：談判怎么做：

一.談判前準備：

1. 為什么談判開始前，其實談判已經(jīng)開始？

2.談判前，一定要準備好那6個方面的工作，才不至于在談判中一敗涂地？

1)談判類型的確定：4象限原則

2)談判風格的確定：

?情景演練：自我談判風格測試，這種風格的優(yōu)缺點如何？

?案例剖析：針對不同的談判類型，該如何調整自己的談判風格，以適應當下的談判？

3）核心人物的確定：

? 情景演練：如何準確的發(fā)現(xiàn)對方核心人物

4）核心問題的確定：

? 情景演練：如何秒用“核心問題”這個環(huán)節(jié)，

防止對方對談判進程的干擾？

5）臨界滿意度的確定：

6）后果承受度的確定：

? 案例剖析：為什么近代史上，清政府的對

外談判都以失敗告終？

15：00－15：20茶 歇

15：20－17：00二．談判中的博弈：決定談判勝負的6脈神劍

1. 拋磚引玉：聆聽的技巧——在聆聽中發(fā)掘對

方的破綻，并以此為突破口，力爭贏在開局。

1)怎樣才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機泄漏？

2)如何在雞蛋里找骨頭，給對手找茬？

3)如何利用“茬”字開個好局，甚至一招制勝？

4)案例剖析：寶潔如何利用此招10分鐘奪回30萬？

5)案例啟示：我們如何利用此招實現(xiàn)談判中的不戰(zhàn)而勝！

晚 餐

D2上午9：00--10：30前言：前一天課程回顧

2．單刀直入：觀點陳述技巧1

1)談判中如何戰(zhàn)勝實力強于自己的對手

2)案例剖析1：他如何利用此招實現(xiàn)了免費醫(yī)療實現(xiàn)？

3)案例剖析2：她如何利用此招實現(xiàn)了自己銀行存款的失而復得？

4)案例啟示：如何戰(zhàn)勝實力強大的對手？

5)小組探討：實施“單刀直入”技巧的8字適用條件。

10：30--10：40茶 歇

10：40－12：003. 敲山震虎：觀點陳述技巧2：

1)陳述觀點時如何做到以勢壓人，不嚴而威

2)如何講，才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。

3)如何利用這招將我們的談判引向勝利，以實現(xiàn)己方價值最大化？

4)案例剖析：被騙的貨款如何失而復得？

5)案例啟示：如何利用此招提升我們的博弈能力？

中午12：00－13：30午 餐

下午13：30－15：004. 巧取豪奪：討價還價技巧

1)如何利用討價還價實現(xiàn)己方價值最大化？

2)討價還價4原則：

?談判中的讓步是“交換”而不是“給予”！

?同情原則：

?瑕疵原則：

?彌補原則：

3)討價還價3定律

?討價還價“不過三”定律：

?討價還價“正三角“定律：

?討價還價“倒三角定律”：

4)案例剖析：谷歌與摩托羅拉的談判剖析：

5)小組實戰(zhàn)模擬：如何利用此3招增加我們采購人員的討價還價的能力，以實現(xiàn)價值最大化！

15：00－15：20茶 歇

15：20－17：005. 反敗為勝：打破僵局技巧──如何修復破

裂的談判？

1)導致談判破裂的因素都有哪些？

2)什么是處理談判僵局的2元論？

3)如何利用此招撿起已經(jīng)丟掉的生意？

4)案例剖析：寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭的？

5)案例啟示：如何通過此招提升我們處理僵局的能力？

6. 見好就收：如何促成臨門一腳，快速締約

三．談判后的跟蹤（略講）

第四部分：課程總結與答疑

一．課程總結：

談判的本質：寶潔16字談判秘笈

二．問題與答疑：

三．課后作業(yè)布置

結 束

康老師

康亞斌 老師（北京）

——國內逆勢營銷落地實戰(zhàn)專家

寶 潔 公 司 北中國區(qū)原銷售總監(jiān)

廣發(fā)銀行信用卡營銷中心原總經(jīng)理

國內實戰(zhàn)派營銷管理實操教練

工商管理學博士

清華大學北京大學總裁班高級講師

中 國 管理科學研究院特約研究員

【個人簡介】

康老師從寶潔一線走來，從基層業(yè)務到北中國區(qū)銷售總監(jiān)，這一走就是12年！期間，他積累了大量處理市場疑難問題的經(jīng)驗。在品牌推廣，渠道開發(fā)，市場運作及團隊建設等方面均具有獨特的見解，其跨界思維及異業(yè)運營能力更是堪稱一絕！在廣發(fā)銀行任信用卡營銷總經(jīng)理期間，更曾在短短的幾年間使發(fā)卡量遞增近10倍，一時在業(yè)界傳為佳話！ （商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經(jīng)歷做了長篇報道）！

康老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)的營銷管理事業(yè)，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

《逆勢盈利的營銷策略》

《如何做營銷的8項技能》

《營銷談判的藝術呈現(xiàn)》

《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》

《現(xiàn)階段信用卡營銷之道》

《ka量化管理》

《營銷策劃及品牌管理》

《疫情后企業(yè)自救和逆勢營銷》

【學員評價】

課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰(zhàn)性！

—光大銀行信用卡中心 高總

康老師的課程深入淺出，通過案例不斷給人啟發(fā)，收益很大。

——愛瑪企業(yè)市場營銷總監(jiān)長 王華

講得非常好！有抱負有情懷，有理論有實戰(zhàn)有水平！大贊！——浪莎集團 許紅

【服務客戶】：默克，京東，三星，豐田，鄧祿普，清華大學，惠普，屈臣氏，寶潔，資生堂，金佰利，東阿阿膠，伏而特，匯仁制藥，諾普信，派克，博朗, 蘇泊爾，康師傅，黑芝麻，利樂，施恩，光明，風行，洽洽，海普諾凱，愛瑪，李寧，浪莎，全友家具，樂家衛(wèi)浴，華夏幸福基業(yè)，21世紀，搜狐，人人網(wǎng)，安邦，泰康人壽，中國銀聯(lián)，交通銀行，中信銀行，光大銀行，工行，廣發(fā)銀行…

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