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【課程背景 Course Background】

該門課程主要解決四大痛點(diǎn)：

第一、分析消費(fèi)者的需求和心理是什么？如何引導(dǎo)消費(fèi)者需求？

第二、消費(fèi)者購買決策的影響因素是什么？如何促使消費(fèi)者下單？

第三、有什么系統(tǒng)性又實(shí)用的理論來促進(jìn)營銷和業(yè)績(jī)？

第四、如何運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)的原理來促進(jìn)銷售？

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1.企業(yè)市場(chǎng)營銷部經(jīng)理

2.金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、代理人等

3.企業(yè)企劃部經(jīng)理

4.產(chǎn)品銷售人員

5.服務(wù)營銷人員

6.其它營銷管理人員

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1.了解消費(fèi)者的購買心理和行為動(dòng)機(jī)

2.有效進(jìn)行消費(fèi)者的心理分析

3.掌握消費(fèi)者購買決策的引導(dǎo)方法和技巧

4.掌握行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在消費(fèi)者決策的運(yùn)用

5.掌握消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

6.快速提升銷售業(yè)績(jī)，打開營銷新局面

【課程特色 Course Features】

1.解決前文所提四大痛點(diǎn)；

2.本課程將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)的基本理論和市場(chǎng)營銷理論與實(shí)踐相結(jié)合，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及新媒體環(huán)境下消費(fèi)者購買心理與行為的發(fā)展變化，既有深入淺出的理論分析、豐富創(chuàng)新的研究成果，又有具體生動(dòng)的本土化營銷實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。

3.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

4.課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有市場(chǎng)營銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)；

5.實(shí)戰(zhàn)派，重案例，重實(shí)效，銷售和營銷技能與業(yè)務(wù)量提升。

【課程大綱Course Outline】

一、消費(fèi)心理學(xué)以及重要性

1、消費(fèi)心理學(xué)的概念和主要理論

2、消費(fèi)心理學(xué)的主要運(yùn)用

3、消費(fèi)心理學(xué)的重要性

二、消費(fèi)者需求分析

(一) 消費(fèi)者購買需求

1.需要的含義及產(chǎn)生

2.需要的種類

3.消費(fèi)需要的特征和內(nèi)容

（二）馬斯洛需求層次理論

1.需求層次理論產(chǎn)生和定義

2.需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)

3.需求層次理論劃分的5個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)

4.馬斯洛的需求層次理論對(duì)于研究消費(fèi)者心理和行為的啟示

5.需求層次理論與消費(fèi)者滿意（CS）戰(zhàn)略的關(guān)系

6.關(guān)于客戶滿意度的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)理論

7.課堂互動(dòng)問答：

a)我們的產(chǎn)品和服務(wù)具有哪些屬性？

b)我們?nèi)绾稳M足客戶更高層次的需求？

8.需求層次理論的深入解讀

9.兩種需求滿足的條件

10.課堂互動(dòng)問答：

c)消費(fèi)者有哪些潛在的和明示的產(chǎn)品和服務(wù)需求？

d)我們應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)這些需求？

11.以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷基本概念和營銷方法概述

12、實(shí)踐案例分析：銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶購買心理

（三）影響消費(fèi)者需求的因素

1.影響消費(fèi)者需求的兩大因素分析

2.影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素

3.現(xiàn)代消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì)

4.中國高凈值客戶的購買行為分類分析

高凈值客戶的需求分析：

（1）高凈值客戶的安全性需求——風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避心理

（2）高凈值客戶的隱私性需求——家族信托的實(shí)際案例分享

（3）高凈值客戶的掌控權(quán)需求

（4）高凈值客戶的傳承性需求

（5）高凈值客戶的稅務(wù)籌劃需求

（6）高凈值客戶的成就型需求

（7）需求與購買行為關(guān)聯(lián)以其應(yīng)對(duì)策略

三、影響消費(fèi)者購買決策的七大原理

（一）好感原理

（二）互惠原理；

（三）社會(huì)認(rèn)同原理；

（四）一致性原理；

（五）權(quán)威性原理；

（六）稀缺性原理；

（七）得失原理。

實(shí)踐案例分析

四、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理以及在消費(fèi)者決策中的運(yùn)用

1、前景理論

2、錨定效應(yīng)與產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)

3、框架效應(yīng)與溝通的藝術(shù)

4、心理賬戶與客戶理財(cái)規(guī)劃

5、幸福編輯與客戶滿意度優(yōu)化

6、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理在消費(fèi)者決策中的運(yùn)用

實(shí)踐案例分析

五、消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

（一）洞悉客戶

（二）客戶分類應(yīng)對(duì)策略

（三）信任建立

（四）洞悉需求

（五）展現(xiàn)方案

（六）異議處理

（七）快速成交

（八）案例分析

六、總結(jié)

1、消費(fèi)者購買需求的動(dòng)機(jī)

2、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素

3、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在消費(fèi)者決策的運(yùn)用要點(diǎn)

4、消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

5、工具一覽表

劉老師

?原花旗銀行中國區(qū)旗艦行行長(zhǎng)

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊(cè)中國銀行業(yè)高級(jí)管理人員

?南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國最年輕的旗艦行行長(zhǎng)，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國首位百萬圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國業(yè)績(jī)排名第2名。在任旗艦行行長(zhǎng)期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國金融零售事業(yè)，為幫助中國金融零售銀行通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國夢(mèng)而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專業(yè)銷售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場(chǎng)景式營銷》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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