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課程背景：

當保險行業歷經市場粗放式增長、人海戰術紅利式增長、規模產品效應增長后，在當前國家對金融行業提出穩增長、防風險的政策指引下，在銀保監會嚴監管的背景下，市場向保險行業提出了更規范、更高的發展要求。

保險行業又好又快的發展，需要各家保險主體不斷提高公司的經營管理能力，與之相匹配的是各保險主體的管理者需要建立一套系統的、專業的管理模型，尤其是各業務管理條線的營銷管理，既要遵守行業規范，確保堅守合規底線，又要在合規基礎上不斷提高業務的開拓能力、持續發展能力，團隊管理能力和業務模式創新能力，確保營銷業務健康、快速的發展，確保公司良好的盈利能力，為社會、行業、公司和客戶負責。

然而當下的保險業發展非常快速，很多管理者來不及學會更好的營銷業務管理就匆匆走上了管理崗位，一方面是缺乏管理技能，另外一方面是缺乏對保險行業營銷業務的全面了解，導致其無法抓住管理重點，在管理過程中不是節奏不對就是考慮不全，又或者是協調、銜接沒有捋順，人心渙散或團隊怨聲載道，業務發展滯后，無法突破。

本堂課程幫學員梳理保險營銷中的關鍵點，建立“四位一體”的立體化營銷管理體系，幫助保險業管理者在營銷領域抓住管理重點，切中管理要害，進而提升保險管理能力，通過高效管理打造專業營銷隊伍，提升團隊績效。

課程收益：

● 定位中支管理者的身份角色和職責

● 端正管理者的管理態度，重塑管理形象

● 學習中支業務部門管理者應該具備的職業素養和管理意識

● 了解中支保險營銷業務管理的核心要素

● 掌握日常營銷業務管理的五項重點工作及應用

● 融洽管理者之間的關系，提高配合默契度，統一思想

● 提升團隊管理的管理效率，提升業務績效

課程對象：

保險公司各中心支公司銀保部經理、個險部經理、督訓、主訓

課程方式：講授（60%）+小組研討（30%）+視頻（10%）

課程大綱

第一講：中支部門管理者的角色定位

一、中支部門長的職責

1. 認清目標

1）管理者的定位

2）管理者的任務

3）管理者的影響力

互動：管理者影響力因素模型

2. 中支部門保險管理者的角色

1）中心支公司的定位

2）部門的定位

3）在團隊中你的角色

互動：研討發表你的定位和角色

二、責任重于泰山

中支部門管理者對什么負責？

1. 對業務負責

1）業務的達成率

2）增長率

3）市場滲透率

4）團隊基礎指標

互動：填寫業務發展KPI，你還知道多少？

2. 對風險負責

1）部門經營過程中的風險點？

2）如何處理好合規與業務的問題？

3. 對團隊負責

1）團隊收入

2）團隊成長

3）團隊打造

4）團隊融合

5）團隊精神

研討發表：你最喜歡的領導和團隊有什么特點？

4. 對領導負責

1）拒絕“拍胸脯”文化

2）實干是管理者最優秀的品質

5. 對自己負責

1）職業生涯規劃及管理

2）個人執行力提升管理

第二講：團隊文化的打造和滲透

1. 團隊文化的重要性

案例講解：品牌團隊打造中，文化扮演的重要角色

2. 團隊文化的導向性

研討發表：不同的團隊文化，在鼓勵什么？在壓制什么？

3. 如何制定營銷團隊文化（團隊文化的類型）

1）公司目標型文化

2）工作氛圍型文化

3）工作要求型文化

4）團隊目標型文化

5）團隊精神型文化

現場演練：擬寫中支業務條線的文化

第三講：業務發展的核心要素

一、資源

1. 你有哪些資源

2. 資源如何支持業務發展

3. 如何高效利用資源

研討發表：你的外圍資源有哪些？

研討發表：你的團隊資源？

研討發表：你的硬資源？

研討發表：你的軟資源？

二、戰略

1. 戰略的重要性

例解讀：知名企業戰略失敗和成功案例

2. 戰略是什么

3. 定制營銷戰略的原則和方法

三、團隊

研討：團隊和管理者的關系

1. 保險行業文化里的團隊特點

2. 保險團隊管理的要點

四、政策

1. 保險人要看懂政策

2. 保險人要讀懂政策

3. 保險人如何用好政策

4. 管理者如何制定政策

五、制度

1. 制度的作用

2. 規范、引導、約束、調節、保護

3. 保險公司制度的分類和作用

4. 做好制度學習和推廣

六、領導

1. 領導的情緒和控制力

2. 營銷型領導的關鍵素質

第四講：五位一體，建立管理模型

一、目標管理

1. 目標管理的意義

2. 目標管理的重要舉措

二、會議管理

1. 會議的分類

2. 會議的作用

3. 如何通過會議提升業務？

4. 如何讓會議更高效？

研討發表：最有必要的會議？

現場演練：小組組織一場會議并做現場展示。

三、氛圍管理

1. 內勤人員的態度管理

1）工作態度、服務態度、對保險的態度、對營銷的態度

2. 外勤團隊的氛圍塑造

1）不同的聲音、團隊長和績優的行為關注、氛圍打造；

3. 團隊的高效協作最關鍵

1）確定目標，統一團隊思想

2）組織語言，激勵團隊理想

3）分工明確，各自承擔責任

案例研討：如何處理內外勤的矛盾？如何處理管理者與銷售者的矛盾？

四、策略管理

1. 策略制定

案例：成功營銷策略的選擇和制定

1）策略執行

2）策略評估

3）策略復盤

現場演練：設置營銷情景，制定營銷策略

研討發表：馬糞歸誰？

小工具演練：OGSMT表格工具使用

五、項目管理

1. 項目目標

2. 項目責任

3. 項目分工

4. 項目內部會議

5. 項目執行及反饋

6. 項目復盤

研討發表：小組制定項目內容并組織召開項目落地的首次會議。

第五講：你的魅力是團隊的動力

1. 你的職業形象

2. 你的威信如何樹立

3. 在制度化和人性化中尋找平衡點

4. 如何打造魅力型領導

5. 領導創新力的培養

化老師

化俊麗老師 保險營銷實戰專家

12年銀行/保險營銷培訓經驗

6年營銷團隊管理經驗

銀保監會高管認證資格

銷售羅盤《信任五環》金融版授權講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽稱號

農銀人壽全國創意營銷大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農銀人壽山西分公司 銀保部經理/忻州中心支公司總經理

擅長領域：銀保期繳營銷、大單營銷、銀行零售營銷、保險營銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營銷培訓經驗，6年營銷團隊管理經驗。老師從2006 年年開始從事?融?業，一直在銀?、保險領域工作，從培訓師?步步成為管理者，現已與10多家銀行合作，進行過500多場的銀行零售業務培訓，近1000場的金融客戶活動策劃，參訓學員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創新華山西分公司標準夕會模式，自創銀保部渠道標準化培訓模版，并連續三年獲得分公司優秀員工榮譽； 且每年組織渠道大型培訓、啟動會8-10場，組織客戶沙龍百余場，協助山西分公司銀保部獲得連續兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個渠道的營銷培訓、保險啟動培訓及客戶沙龍策劃，累計舉辦銀行營銷特訓營項目30余場， 客戶沙龍300余場，其中組織沙龍活動保費回收率高，大單成交件數多。

● 農銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領團隊協助公司使得銀保業務從全省第8上升到全省第2，團險業務從全省第9升至全省第2，個險業務從全省第6升至全省第4，續收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產說會，會議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽稱號。

部分成功經驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進行三期的客戶保險沙龍，累計營銷終身年金險450萬元，系統排名前五。

▲ 曾為農業銀行山西省分行連續三年做跨年保險主題講座，使得山西農銀銀保連續三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進行三期標準化網點管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時間實現網點標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽。

▲ 曾為農業銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標保，位列全系統第一。

▲ 曾為河南農信社講授《綜合柜面營銷技能提升培訓》，連續3期為柜員講授日常營銷溝通、服務技能，得到學員的認同和喜歡，課程結束后，河南農信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進行年金險產品營銷培訓，運城分行開門紅僅用10天時間達成年金保險保費1200萬，一舉達成2019年度保險目標。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營銷拜訪技能》

《顧問營銷，掘金網點》

《高效管理，提升績效——保險業務營銷高效管理》

《打造“銀發”時代的“金色”未來》（沙龍）

《農信社綜合柜面溝通服務技能》

《打造卓越團隊長》

《升級思維——創造財富》

授課風格：

化老師講課風格是內容接近一線，實戰性強，干貨較多，授課風格很大氣，課程全程很生動，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強，能讓學員們在課堂上吸收知識的也能輕松運用。

部分服務客戶：

農業銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農信社、郵儲銀行山西省分行、平安集團山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續期部、農銀人壽運城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農業銀行運城分行、農業銀行呂梁分行….

部分學員評價：

化老師講得很實戰，貼近一線，為營銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農業銀行運城分行河津支行 張丹經理

每年保險年會都請化老師來授課，因為每次都有新觀點，而且年會主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農業銀行山西省分行個金處 王麗萍經理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態調節，尤其是對我個人的工作態度啟發有了很大觸動，化老師正能量，不僅僅用授課的內容在改變我們，更重要的是她授課的態度讓我看到了一個工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動會，化老師用一個下午的時間，告訴行員們，年金險重在理念，產品功能性是主要賣點，課后好多學員都覺得有啟發，徹底改觀了重收益的營銷模式，行員再也不去糾結收益率的問題了。今年我們運城年金險10天破了千萬元，一舉完成2019年保費任務，感謝老師。

——農銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經理

農信社距離商業銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發是去勇敢營銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對改革，我會加油的。

——河南南陽農信社 柜員 李媛

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