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課程背景：

眾所周知，增員，一直是保險(xiǎn)公司最重要的生命線。但是，對(duì)于是否應(yīng)該“優(yōu)增”這個(gè)問題，卻一直長(zhǎng)期困擾著保險(xiǎn)公司的各級(jí)管理者們。

如果說在過去的傳統(tǒng)時(shí)代，“優(yōu)增”還是一個(gè)可選、可不選的雞肋策略，那么，在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“優(yōu)增”已然成為了代理人團(tuán)隊(duì)的必然選擇。

原因主要有三點(diǎn)：

1. 商品角度：復(fù)雜定制性商品呼喚高素質(zhì)保險(xiǎn)代理人；

2. 客戶角度：高端的客戶需要高素質(zhì)的代理人提供服務(wù)；

3. 組織角度：低素質(zhì)的代理人永遠(yuǎn)增不到高素質(zhì)的人才。

同時(shí)，今天的時(shí)代趨勢(shì)，也為“優(yōu)增”提供了必要的環(huán)境條件。

原因也有三點(diǎn)：

1. 時(shí)代紅利：人工智能時(shí)代的來臨，讓很多高素質(zhì)的人群面臨失業(yè)威脅；

2. 政策導(dǎo)向：隨著創(chuàng)客精神的崛起，人們對(duì)“創(chuàng)業(yè)”的接受度越來越高；

3. 行業(yè)認(rèn)知：隨著保險(xiǎn)的普及，人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知越來越理性正面。

那究竟如何做才能將“優(yōu)增戰(zhàn)略”落地執(zhí)行、行之有效、可復(fù)制呢？

【打造組織金字塔——優(yōu)增篇】旨在通過“定位、引流、成交”三個(gè)篇章的剖析，集中解決代理人在運(yùn)用優(yōu)增策略時(shí)，“不知道增誰、不知道從哪增、不知道怎么增”的難點(diǎn)，打造一群高質(zhì)素的保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人。同時(shí)，留存一套系統(tǒng)的優(yōu)增策略，為公司未來的全面換血提供技術(shù)支持。

課程收益：

★ 學(xué)會(huì)用【優(yōu)才增員定位表】為增員事業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)定位

★ 學(xué)會(huì)用【優(yōu)才引流計(jì)劃表】為近期增員制定引流計(jì)劃

★ 學(xué)會(huì)用【優(yōu)才面談流程及策略表】梳理面談話術(shù)要點(diǎn)

課程特征：

● 從始至終貫穿客戶思維，一招一式既知其然更知其所以然

● 將互聯(lián)網(wǎng)工具與保險(xiǎn)增員有效結(jié)合，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)放大效果

● 提供流程策略，更提供心理學(xué)底層邏輯，助學(xué)員舉一反三

課程對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管等中高階外勤主管

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

序言：定位

1. 自我定位

2. 增員定位

3. 價(jià)值定位

附件1：優(yōu)才增員定位表

第一講：引流

一、緣故引流

1. 梳理名單——緣故六緣法

1）血緣

2）親緣

3）業(yè)緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2. 分級(jí)經(jīng)營(yíng)

1）A級(jí)：主動(dòng)出擊

2）B級(jí)：客戶服務(wù)

3）C級(jí)：建立關(guān)系

二、社交引流

1. 選擇圈子——圈子九宮格

2. 精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)

1）入口

2）滲透

3）分流

4）成交

三、微信引流

1. 主動(dòng)加人——五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營(yíng)

3）制造臉熟

4）主動(dòng)加人

5）私發(fā)送禮

2. 被動(dòng)加人——五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營(yíng)

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發(fā)送禮

3. 互推被加——三步曲

1）確定目標(biāo)

2）主動(dòng)出擊

3）隆重互推

4. 圈粉被加——四步曲

1）確定主題

2）主動(dòng)申請(qǐng)

3）專題分享

4）價(jià)值鏈接

附件2：優(yōu)才引流計(jì)劃表

第二講：成交

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強(qiáng)實(shí)力

3. 懂人性

二、開口試探——五步曲

1. 開口試探

1）贊美他

2）高估他

3）懷疑他

4）關(guān)心他

5）幫助他

2. 開口試探五要點(diǎn)

1）看人之大，發(fā)自內(nèi)心

2）突出細(xì)節(jié)/事實(shí)/證據(jù)

3）高估懷疑，三次為限

4）情有可原，感同身受

5）鎖定時(shí)間，以備暢聊

三、提問式面談——五步曲

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

1）細(xì)節(jié)感

2）場(chǎng)景感

3）瞬時(shí)感

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

1）動(dòng)機(jī)類問題

2）現(xiàn)狀類問題

3）目標(biāo)類問題

4）行為類問題

3. 塑造價(jià)值四步曲

1）對(duì)比同類——行業(yè)對(duì)比

2）對(duì)比同業(yè)——公司對(duì)比

3）自己故事——自我包裝

4）他人故事——標(biāo)桿包裝

4. 異議處理四步曲

1）同步

2）反問

3）破舊

4）立新

5. 順勢(shì)促成三方法

1）以退為進(jìn)

2）冷靜分析

3）降低焦慮

附件3：優(yōu)才增員面談流程及策略表

尹老師

尹淑瓊老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理專家

國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國(guó)NLP注冊(cè)局認(rèn)證NLP高級(jí)執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

美國(guó)友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級(jí)培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營(yíng)銷場(chǎng)景和增員場(chǎng)景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級(jí)賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)超過10萬+。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國(guó)花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對(duì)靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國(guó)銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評(píng)比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號(hào)

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國(guó)際NLP泰斗香港張國(guó)維博士和美國(guó)NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)頂級(jí)教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國(guó)際Meta-Coaching協(xié)會(huì)頂級(jí)教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國(guó)際頂級(jí)催眠大師美國(guó)斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營(yíng)》

√ 師從國(guó)際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單》（2天版）

《好問題·會(huì)增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營(yíng)銷系列

《保險(xiǎn)微信營(yíng)銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會(huì)營(yíng)銷——用提問助你收錢收心》（1天版）

授課風(fēng)格：

邏輯清晰，語言生動(dòng)活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓(xùn)過程中精心設(shè)計(jì)師生互動(dòng)環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂。善于在課程中運(yùn)用教練技術(shù)工具協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)個(gè)人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學(xué)員突破自我、達(dá)成目標(biāo)，完善心智模式。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)：中國(guó)平安廣東分公司、中國(guó)平安山東分公司、中國(guó)平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內(nèi)蒙古分公司、中國(guó)人壽成都保險(xiǎn)研修院、中國(guó)人壽河北保定分公司、中國(guó)人壽天津分公司、中國(guó)人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險(xiǎn)山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險(xiǎn)重慶分公司、中國(guó)人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國(guó)花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設(shè)銀行河南分行、中國(guó)銀行河南分行、中山大學(xué)管理學(xué)院、清華大學(xué)深圳研究院、郵儲(chǔ)銀行珠海分行、郵儲(chǔ)銀行成都分行、郵儲(chǔ)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)郵政南通分局、中國(guó)郵政深圳分局……

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