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高績效銷售團隊的建設和管理

【課程編號】:NX11401

【課程名稱】:

高績效銷售團隊的建設和管理

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售團隊建設培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:銷售團隊培訓,建設管理培訓

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課程背景:

面對日趨激烈的競爭,訓練有素的銷售團隊是企業成敗的關鍵要素之一!銷售團隊管理者的勝任與否,直接影響團隊的戰斗力,更影響到企業銷售業績的達成。對于經驗豐富的銷售人員來說,他們真正需要的不是銷售技巧的再補充,而是對銷售認識的提升,把經驗轉化成穩定的能力,讓銷售變的可控,也就是從自發到自覺。因此,梳理現有的技巧,把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而,在銷售管理的過程中,不少銷售管理者常常會有以下困惑:

◊ 我該如何完成從銷售高手到銷售管理者的轉型?

◊ 為什么銷售管理分散凌亂,無法成為一個完整的體系?

◊ 我該如何制定績效指標并給部下做出相對客觀公正的績效輔導?

◊ 如何激勵員工,特別是80和90后員工并給予他們有效的激勵體制?

針對以上問題,我們開發了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷售冠軍到銷售管理轉型的方法,以及銷售管理如何進行整體謀劃、帶兵打仗,有力促進銷售新晉經理從“士兵”到“軍官”的專業管理能力的提升。

本大綱內容專業、系統而且全面,不僅有理論講授提升認識水平,也有實戰訓練強化銷售技能,是針對高端銷售人員的培訓大綱。

課程收益:

● 明確清晰的管理基準-目標,掌握達成目標的方法和要點,輔導下屬達成目標。

● 指導學員以恰當的領導技能,輔導技能與激勵技能更有效地影響團隊:

● 塑造優秀的管理主體-團隊,建設和完善合理的團隊結構,培養團隊成員成長:

● 實施合理的管理方法-工具、實時、動態地管理銷售過程,及時調整銷售措施:

● 分析團隊不同發展階段和對策;

● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

課程對象:

銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理等銷售或者銷售相關管理人員

課程大綱

開場游戲:齊眉棍,體會到團隊協作的重要性

第一講:巔峰團隊的認知

一、團隊和團體的區別

討論:齊眉棍游戲的啟示

1. 團體和團隊

1)團體的定義:目的+志趣=集體

2)團隊的定義:5P(Purpose、Place、Plan、Power、People)

3)團體和團隊的區別:目標、責任、協同配合、技能

案例:我的真實經歷-小松Komatsu的啟示

二、團隊的階段性管理

1. 團隊發展四階段:形成、動蕩、規范、表現的主要特征

討論:四階段的可觀察到的員工行為和其對應的領導風格

三、如何管理后80-90后員工

1. 管理的挑戰:員工流失嚴重;團隊管理難度增加;情緒與態度的管理需求增大;

過往成功的管理經驗遭遇困境

討論:后80-90后的需求

2. 后80-90后之管理角色轉型

1)傳統管理者和教練型領導的區別

教練型領導與下屬的關系:信任、平等、支持、互動

2)情感賬戶——不斷存款來建立高度信任

四、如何同后80-90后有效溝通

1. 與后80-90后員工溝通要點:平民式溝通;開放式溝通;少命令多委婉;多集體化決策,多理解多包容

2. 一問二聽三反饋:多用開放式問題,少用封閉式問題

3. 運用同理心反應

復述語句,加入解釋,表達感覺,解釋加感覺

案例分析:加班太多,小李辭職,領導應該如何應對?

第二講:巔峰銷售團隊的目標制定與管理

一、什么是目標管理

1. 目標管理的好處

1)目標統一,勁兒往一處使

2)在各自的層面工作

3)激發主動性

4)抓住重點

5)明確的考核依據

2. 目標管理的特征

3. 目標管理的難點

二、如何制定好目標

1. 不達標的目標特征

1)目的和目標混淆

練習:案例解讀

2)定量目標和定性目標混淆

3)目標太多

4)目標沖突

2. 好目標的特點

1)與高層一致

2)符合C-Smart原則

3)具有挑戰性

3. 設定目標的七個步驟

1)正確理解整體目標,并向下屬傳達

2)制定符合C-SMART原則的目標

3)檢驗目標是否與上司目標一致

4)列出可能出現的問題和阻礙,找出相應的解決方法

5)列出實現目標所需要的技能和知識

6)列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源

7)定目標完成的日期,并對目標予以書面化

4. 解決在制定目標時來自下屬的阻力

方法一:解釋目標帶來的好處

話術:如何解釋

方法二:鼓勵下屬設定自己的目標

方法三:循序漸進

方法四:目標與績效標準的統一

方法五:對下屬授權、輔導

三、目標體系的制定

1. 目標設定三要素:目標名稱、達成水平、達成期限

2. 目標設定的三步驟:指標設定、現狀值的確認、目標值的設定

3. 正確傳達目標的用法用語:

1)Dos & Dont’s;

2)妥當的詞匯與不妥當的詞匯

4. 結果與過程的管理

1. 企業目標

案例:西南航空公司

2. 部門目標

案例:西南航空公司KRA例

3. 個人目標

第三講:績效考核

一、如何為下屬設定績效標準

1. 績效標準的兩個層面

1)公司層面

2)考核者層面

2. 績效標準的設定

1)需求分析

2)事先溝通

3)共同確認

3. 不恰當的評分

1)仁慈或嚴厲

2)集中傾向

3)光環效應

4)近因效應

5)盲目的性格論

6)自以為公正

4. 如何避免不恰當評分

1)事先溝通

2)只評估與績效有關的方面

案例:銷售的績效到底是什么

3)公平公正

4)做好績效觀察

二、績效面談

討論:只和沒達成目標的員工面談嗎

視頻:一次糟糕的面談

1. 績效面談常見的誤區

1)不做面談

2)流于形式

3)有問題才面談

2. 績效面談的步驟

討論:自我評估沒用嗎

1)如何做自我評估

2)簡述做過的哪些工作

3)用約定標準評價所做工作

4)尋找差距

工具:自我評估表

5)提前約定

3. 績效面談的關鍵步驟:Gap(差距)Reason(原因)Action(行動)Follow(跟蹤)

1)GRAF輔導模型

2)GRAF輔助工作表

3)績效面談時的行為準備

角色扮演:使用GRAF模型實踐銷售績效輔導方法

第四講:巔峰銷售團隊的激勵方法

一、進行激勵分析

1. 常見的激勵誤區

1)激勵是公司的事情

2)重業務不重業績

3)激勵和獎勵劃等號

4)激勵是錢的問題

5)我的激勵沒有問題

2. 了解下屬的激勵需求

理論:馬斯洛理論;赫茲伯格理論

工具:問題清單法

工具:對抱怨的分析

工具:問卷法

3. 經濟型激勵

經濟型激勵薪酬的設計原則:基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵

4. 非經濟型激勵

公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發展機會+認可度+學習環境

案例:冰箱激勵法

二、激勵菜單

1. 激勵菜譜定義

2. 高層激勵菜譜:獎勵、職業發展、加薪、晉升、員工持股、福利

3. 中層激勵菜譜

工具:中層激勵菜譜

工具:你的激勵問卷

三、激勵技巧——認可與贊美

1.認可與贊美的前提-信任

2.認可與贊美的環境-寬容

3.認可與贊美的技巧

1)及時、2)具體、3)針對滿意的部分、4)真誠

4.改善批評方式

工具:三明治法則

1)對事不對人

2)多采取建議方式

四、根據性格類型采取不同激勵

1. 指揮型

2. 表現型

3. 關系型

4. 思考型

視頻分析:華爾街之狼-銷售激勵

【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實戰銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

曾任:美國通用電氣(世界500強)丨中國區培訓經理

曾任:法國索迪斯(世界500強)丨中國區日本企業業務拓展總監

擅長領域:大客戶銷售、銷售團隊建設與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續15年的千萬級戰略性合同,創造索迪斯全球最長合同記錄,至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目,成功打開索迪斯集團華東、華南區日企市場,創下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領團隊第一年實現3000萬業績,且第二年業績增長到4500萬,從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈,企業利潤提升40%。

實戰經驗:

? 銷售團隊管理與談判王者:帶領團隊連續2年獲得銷冠,每年業績保持在全公司前三

曾為索迪斯(中國區)從“0”搭建日企事業部,積極擴大國內日企客戶群,突破企業中國區5年無日企客戶的局面,并將日企簽約年限1年平均升至3.5年,保證運營團隊的穩定性,降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續2年成為公司銷冠,后續每年業績保持在全公司前三名。

? 課程開發能手:所開發的OJT課程包,成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間,參與開發SOP制作課程并在全公司范圍內普及,累計主導或參與開發6門課程,共獲得12項GE全球認證的課程授課資質,并進行30場中英日三語培訓。因表現優異,獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例:

?曾為長谷川香料進行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程,幫助企業提升目標管理、團隊發展等技能,累計授課20期。

?曾為豐田汽車進行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設與管理》等系列課程,課后使2018年企業銷售業績提升5%,累計授課10期。

?曾為YKK中國(拉鏈行業鼻祖)中層管理進行《問題解決和銷售發表》課程培訓,幫助學員制定多個解決問題流程,其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程,被評為2018年最佳并應用到實際,后連續返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進行《職業形象塑造與銷售禮儀》課程培訓。受到企業管理者高度贊譽,課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設與管理》課程。

?曾為住友商社(世界500強)進行《銷售精英銷售技能》培訓,有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能,獲得學員一致好評,返聘3期。

主講課程:

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

銷售流程與銷售工具開發工作坊》

《高績效銷售團隊的建設與管理》

《銷售團隊激勵》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風格:

源于實戰:課程內容來源于個人和客戶實踐經驗,注重實戰、實用、實效

優雅風趣:猶如春雨滲入學生心田,生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強:深入淺出,條理清楚,層層剖析,環環相扣,論證嚴密,結構嚴謹

部分服務過的客戶:

佳能集團(4期)、YKK集團(10期)、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社(6期)、伊藤忠商事株式會社(4期)、松下電器(6期)、三菱銀行日本總部、三菱電機(2期)、王子制紙(世界排名第六位)、中國南方航空集團、阿里巴巴集團、金發科技、豐田汽車(10期)、IBM國際商業機器公司、日立汽車(8期)、TDK集團(8期)、島津公司(6期)、長谷川香料(20期)、薩莉亞餐廳(8期)、松下信息(6期)、古川物產(10期)、傳音集團、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟(中國)、川崎精密機械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評價:

經過幾天培訓下來,發現張老師不僅只是形象好,氣質佳,聲音甜美,更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘,善于誘導。這種行動式的啟發教學對我們這些已步入中年的男人來講,是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發言,這次參加老師的培訓,在老師的再三鼓勵下,發現自己不僅可以在眾人面前發言了,而且還可以說的有理有據。通過這次的經驗發現了自己的潛能,會在今后的工作中運用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者,實際工作經驗豐富,基本功扎實,教學思路,邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中,工作生活中的實際經驗,引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍,擅長引導學員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復雜的方法論,由繁入簡,由淺入深舉的例子即貼近工生活,又容易理解,并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。

——南航華東區 吳秀麗

張老師優雅風趣,上課氣氛活躍,平易近人,讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講,我們從她那里學到的不僅僅是專業知識,更有學習到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據,又結合實際,不浮夸,很貼切舒服。張老師是既有理論,又有接地氣兒的實際經驗,特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統性銷售培訓。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊,很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟,對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。

——金發科技 丁先生

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