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課程背景：

銷售賦能——《超級銷售冠軍銷售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗的總結，是銷售賦能系列課程之一，對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識結構、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過研究及實踐所開發(fā)的課程，更實操、更落地。

另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對營銷的理解及基本商務禮儀職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài)，這些都決定了銷售的結果。

課程目的：

為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升銷售自身素質(zhì)，掌握標準、職業(yè)的商務禮儀；掌握營銷基本知識和常用的話術，學會如何挖掘及拜訪客戶，如何與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級銷售冠軍。

課程對象：

銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員

課程收益：

● 從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術

● 完全基于實戰(zhàn)和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄

● 以技能訓練為主，確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績

課程大綱

第一講：營銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位

一、新零售時代，實體企業(yè)和非企業(yè)未來的發(fā)展趨勢

1. 實體企業(yè)和非實體企業(yè)的現(xiàn)狀

2. 實體企業(yè)和非實體企業(yè)未來的發(fā)展趨勢

二、營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1. 營銷的本質(zhì)

1）營銷與銷售的區(qū)別

2）營銷的整體概念

3）什么是市場營銷戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業(yè)的價值

2）社會認知、自我認知、正面思維

互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

第二講：銷售人員商務禮儀與職業(yè)素養(yǎng)和心態(tài)

一、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀

1. 超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征

2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征

3）職業(yè)習慣和自律

2. 超級銷售人員職業(yè)禮儀

1）首因印象、職業(yè)形象打造

2）基本商務禮儀

3）聽、說、看、行

4）售前、售中、售后服務禮儀標準化、統(tǒng)一化

案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越

二、超級銷售人員的職業(yè)心態(tài)

1. 成為企業(yè)最有價值員工的標準

1）六個標準

2）心路成長歷程的五個階段

3）改變心智模式、做好準備

4）做老板需要的“五匹馬”

5）準確定位、經(jīng)營自己

6）互助的系統(tǒng)、價值鏈的系統(tǒng)

案例分析、游戲互動

第三講：銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶

一、超級銷售如何進行售前拜訪準備及尋找挖掘客戶

1. 超級銷售售前拜訪準備

1）了解自己企業(yè)

a行業(yè)競爭分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

b市場機會與能力分析

c營銷計劃制定

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板

2）了解公司產(chǎn)品

a你的公司及產(chǎn)品定位

b公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性

c公司產(chǎn)品的三個主要特點

3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出

a開場的最佳時機

b開場三句定乾坤

c專業(yè)介紹有技巧

d銷售工具巧妙用

現(xiàn)場模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場話術設計、演練

工具應用：怎樣設計開場三句、FABE法則應用

2. 超級銷售如何進行客戶挖掘

1）鎖定客戶省時間

a目標客戶尋找

b目標客戶分析及評估

2）客戶類型和特征分析

3）客戶購買行為及影響因素分析

a信任是購買成功的基礎

b影響信任的4個關鍵因素

c其他影響因素分析

4）客戶的購買決策

a客戶決策鏈識別分析

b如何找對關鍵人是成功的第一步

c了解對方是否有支付能力？

案例分析：為什么某客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？

d關鍵角色的性格分析

e在該公司／或日常生活中，關鍵人是否有決策的能力

5）客戶的購買程序

6）開發(fā)客戶的重要事項

a對產(chǎn)品、客戶的認知與了解、相關知識

b銷售五大武器：名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料

c銷售演練：銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等

案例分析：恒泰公司銷售人員怎樣深挖客戶成為行業(yè)精英

現(xiàn)場互動：你是怎樣進行客戶挖掘的

二、客戶心理分析

1. 不同客戶性格分類及特點

1）客戶四種性格類型分析

2）四種性格的客戶特點分析

角色扮演，現(xiàn)場互動模擬，根據(jù)四種不同客戶性格進行扮演

第四講：銷售人員如何與客戶進行溝通及成交

一、銷售人員溝通技巧提升

1. 超級銷售高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷售溝通的五種態(tài)度

4）溝通風格的了解

5）如何避開溝通的雷區(qū)

6）如何進行高效溝通

工具：溝通風格小測更好的了解自己

二、銷售人員銷售技能提升

1. 了解需求——說服階段（銷售成功的關鍵）

1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過提問引導客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

3）溝通中的情緒管理

a控制情緒的五步法

b怎樣通過情緒中的思維與察覺自我提升

4）溝通中的整體思維讓你輕松拿下訂單

案例分析：情緒管理的重要性（視頻）

2. 方案推薦——價值塑造（超級銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

a你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？

b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

c價值塑造的時空角原理

d價值塑造的提問藝術

案例分析：某公司超級銷售的成功之道

3. 成功案例——客戶異議處理及見證

1）臨門一腳、成功案例---成交達成階段

a臨門一腳的溝通技巧

b臨門一腳的成交技巧

第五講：超級銷售客戶關系管理

一、超級銷售如何更好的進行客戶管理及幫助客戶成長

1. 利益

1）與客戶建立的最初關系--利益關系

2）怎樣更好的維系

2. 情感

1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關系

2）情感建立的三個階段

3. 理念

1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關系

2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長

3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力

鄧老師

鄧波老師 營銷管理實戰(zhàn)專家

16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，6年培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓師，負責各地經(jīng)銷商的培訓工作，進入培訓行業(yè)以來已服務客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導購技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達1200多萬元。老師具有國內(nèi)企業(yè)和世界500強豐富的銷售及管理經(jīng)驗，被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達3000多萬元。負責河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》

《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》

授課風格：

實戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實戰(zhàn)性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經(jīng)驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實。

實用：所有內(nèi)容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分服務過的客戶：

中糧集團、美的集團、雙匯集團、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團、魯藝集團、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設備有限公司、河北牧工商集團、河北藍標科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權策行房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司……

部分學員的評價：

謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業(yè)額實現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！

——益豐加油站閆總

鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！

——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理

鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業(yè)務怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。

——河北小蜜蜂集團溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧老師！

——太原某石化集團丁冬

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