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項目經理必備談判力

【課程編號】:NX09319

【課程名稱】:

項目經理必備談判力

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:溝通技巧培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:項目經理培訓,談判力培訓

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課程背景:

為什么談判對項目經理很重要?

我們每天都使用談判技巧。從與5歲的孩子一起思考早餐可以吃什么,到與您的伴侶討論誰開車或去購物。我們在生活中進行談判,而項目管理也是如此。在項目管理環境中,尤其是在戰略項目中,談判至關重要。在某些情況下,您的談判能力會嚴重影響成功交付項目的能力。

項目經理必須同時擔任很多角色–領導,調解員,代表,拉拉隊長和談判代表。不僅要與供應商和承包商談判協議,而且必須在項目的整個生命周期內與利益相關者,客戶和團隊成員有效地談判。他們通常必須組建由同事組成的團隊,這些同事要承擔其他職責,并且在預算和資源分配極為有限的情況下工作。身為項目經理,需要有經驗的談判手將多方聚集在一起以實現一個目標,通過磨練他們的談判技巧,提高效率,為成功的項目奠定基礎。

本課程實踐豐富,為學員提供了一對一的談判機會,高度互動體驗涵蓋了內部和外部談判情況的動態,過程和技術。還將學習如何分析談判風格,分散沖突并將其轉變為優勢并更有效地進行談判。

課程收益:

● 了解談判的價值與意義

● 了解談判畫布

● 探索項目管理的背景下和生命周期中的談判

● 了解探索競爭性和協作性談判模型

● 掌握談判的關鍵成功要素

● 了解談判的整體流程

課程對象:

項目經理、PMO、客戶經理等人員

課程大綱

第一講:談判挑戰與復雜性

一、談判所面臨的挑戰

1. 溝而不通,難知己知彼

2. 談判失控,難達成果

3. 進退兩難,條件苛刻

4. 談判被動,無周旋余地

5. 知易行難,靠臨場發揮

二、談判的復雜性和困難

1. 談判中的話語權

2. 跨文化談判,識別差異

3. 團隊談判,明確成員之間的利益

4. 談判技巧,應對挑戰的談判策略

討論:談判實力的判斷標準?

第二講:談判前期的準備

一、了解客戶信息,獲取相關數據

1. 了解客戶信息

1)了解客戶需求條件、目標和狀態

2)了解公司目標和狀態

3)列明談判的全部項目

4)列明項目可能的分歧點

5)為項目設定報價、目標、底線

2. 收集/計算相關數據

1)客戶項目投入情況

2)客戶預算、付款時間

3)成本預算、利潤

4)過往合作情況和成功項目類比

二、獲取相關信息,定義關鍵談判條款

1. 從客戶角度出發審視條款

1)價格條款

2)付款條款

3)費用條款

4)內容條款

5)服務條款

6)退款條款

7)罰款條款

2. 分析客戶條件底線和競爭對手

1)明確公司在條款中的期望值

2)明確公司在條款中的底線

第三講:協作談判的關鍵成功要素

一、破冰“I—C—E”,運用行為建立信任

破冰不等于拉關系,而是獲得信任的同時獲得需要的氛圍

1. Interest——突出利益訴求點

1)澄清談判中的利益,關注對方的避責需求

2)開發相互滿意的選項以實現所需的利益點

2. Concerns——打消對方顧慮

1)建立雙方都可以接受的標準,以評估和選擇最佳選項

2)克服障礙達成協議的突破性策略

3. Emotion——營造合適氛圍,準備進行協作談判

案例:專業房產中介的利益點引導

二、制定強大的備份計劃

1. 客戶思維和步步推進的最佳替代方案(BATNA)

1)為分歧點找出可變因素

2)為分歧點找出替代方案

2. 尋找并優化可行性方案

案例:沃爾瑪在中國的商業地產談判

三、探索可能達成協議的空間(ZOPA)

1. 相互需求強度

2. 談判籌碼

1)談判中籌碼的界定

2)利誘性籌碼和威脅性籌碼

3)既定性籌碼與創造性籌碼

案例:中美貿易戰談而不破

3. 策略建議

第四講:項目管理環境和項目生命周期中的談判

一、項目干系人分析和談判

1. 準備所有利益相關者清單

1)客戶

2)供應商

3)管理層

4)團隊成員

5)其他項目團隊

2. 利益相關者分析

1)權力利益方格

2)支配權、影響力

3. 調動利益相關方參與

1)制定談判影響策略

2)制定溝通計劃

訓練:項目干系人分析

二、探尋摸底知深淺

1. 探尋需求的三問:問全、問深、問透

2. 提問策略:開放式——選擇式——封閉式

案例:4S店的買車經歷

3. 價格與成交,哪個更重要?

案例:談判無法復盤,微軟收購雅虎失敗

三、價值傳遞

1. 識別談判中的項目約束

2. 價值傳遞吸引對方

3. 價值傳遞的FABE模式

四、交易談判——討價還價

1. 如何設計報價和還價?

1)提出假設性問題,做出條件性報價

2)還價設計

3)條件性讓步技巧

4)壓價技巧

2. 不同行為的價格應對策略

1)直接拒絕的應對策略

2)價格質疑的應對策略

3)沒有反應的應對策略

4)欣然接受的應對策略

3. 心理預期價格與參照系管理

1)直接詢問法

2)解釋詢問法

3)暗示詢問法

4)退讓詢問法

演練:通過探尋,獲取賣方和買方的價格底線

五、達成共識的策略

1. 組合交易條件

2. 改變對比值

3. 先難后易的擋箭牌策略

4. 不降反升策略

案例:巧用組合交易條件促成不可能的談判

六、促成簽約

1. 如何打破談判僵局和拖延狀態

1)分析產生拖延狀態的原因

2)客戶簽約條件

a成交動力和成交阻力對比表

b擱置現場不能解決的問題

c與客戶達成合作協議或達成暫時性協議

2. 利益與關系的平衡原理

1)利益平衡

2)風險平衡

3)心里平衡

4)地位平衡

案例:上海多層住宅假裝電梯策略

Q&A:現場交流與討論

李老師

項目管理實戰專家(中英文授課)

信息安全管理專家

香港大學、復旦大學IMBA

國內首位Lean IT專家

國內首批ITIL Expert 認證專家

國內首批Scrum Master、DevOps Master講師

國際災難恢復協會業務連續性管理專家(CBCP)

企業IT治理師(CGEIT)/信息系統審計師(CISA)

信息安全經理(CISM)/信息系統風險管控(CRISC)

The Open Group授權的TOGAF9.1 架構師認證

曾任:土豆網(上海) | 運維總監

曾任:源訊(Atos)| 資深咨詢顧問

曾任:上海速邦丨副總經理,資深咨詢顧問

曾任:萬國數據 | 項目經理/數據分析師

ISACA CGEIT/CRISC(國際信息系統審計協會)風險管理試題審題組專家

☆15年的咨詢實戰經驗:曾與招商銀行、華晨寶馬、中國人壽、太平洋保險、平安科技、德邦物流等70多家國內外企業長期合作,累計20多個大中型項目咨詢設計實施,80個項目輔導。

☆10年在外授課經驗:招商銀行、華晨寶馬、中國人壽、太平洋保險等特邀講師,累計授課200場,學員3000多人次,好評率達95%以上。

實戰經驗:

土豆網(上海) | 運維總監:任職期間,主要負責土豆網IT戰略規劃,數據信息安全管理、系統安全、自動化運維等。為滿足業務高速發展的需要,帶領一支12人的團隊,在多長的時間內,從最初10臺服務器擴展到上千余臺服務器,同時將寬帶從100MB/S擴展到30GB/S,通過持續優化,大大提升了各類應用系統的性能,使得日播放視頻次數達到上億次,保障了業務系統的安全和穩定和高速的擴張。

源訊(Atos)| 資深咨詢顧問: 任職期間,主要負責大客戶項目設計及實施落地。曾針對華晨寶馬IT管理效率低下的問題設計并開展IT服務管理項目,幫助華晨寶馬建立了ITIL全流程的運維管理體系,分析業務數據流和FTA故障,從而優化核心業務管理系統,助力BMC的管理工具落地,大大提升了華晨寶馬的IT管理效率,保障了業務的穩定運行,提高了汽車的產品質量。

萬國數據 | 項目經理/數據分析師:任職期間,主要負責大客戶的管理咨詢工作。由于精通企業IT架構,流程管理,運維管理和數據分析等,被招商銀行數據中心特聘為咨深顧問。

招商銀行(企業)—(應用視角的容量性能優化)智能運維 項目:對招行的Top10系統實施容量性能評估,執行組件失效影響分析CFIA和故障失效影響分析FMEA,訪談應用的業務邏輯和業務流程,通過使用R語言和Python語言的人工智能算法對業務數據和系統性能數據建模,準確預測各業務系統的容量性能拐點,平衡各應用系統的組件配比。為業務的擴容和縮容提供預算和部署指導,均衡了異地數據中心的分布比例,并大大節約了企業的計算資源和電力資源,保障業務的運行,為上海和深圳兩地的數據中心部署并節約百萬元預算。

部分授課案例:

曾為上海漢得進行了《精益、敏捷、DevOps》課程的培訓,累計10期。

曾為華潤置地進行了《敏捷項目管理》課程的培訓,累計7期。

曾為Nike進行了《敏捷項目管理》課程的培訓,累計6期。

曾為平安科技進行了《項目經理必備談判力》課程的培訓,累計6期。

曾為思科進行了《信息安全意識管理》課程的培訓,累計5期。

曾為西門子進行了《敏捷項目管理》課程的培訓,累計5期。

曾為諾基亞進行了《項目風險管理》課程的培訓,累計5期。

曾為圓通速遞進行了《敏捷項目管理》課程的培訓,累計4期。

曾為中原銀行IT高管進行了《敏捷項目管理》課程的培訓,累計4期。

曾為德邦物流儲備干部選拔進行了沙盤的人才測評,累積4期。

部分經典咨詢項目:

▲招商銀行(企業)—標準化(SEA=standardize every action)項目

→規劃并實施招行數據中心全業務應用系統、基礎設施的標準化、自動化智能化運維管理體系。提升了自動化運維管理水平。

→建立標準化運維流程體系和文檔,對所有操作進行標準化、自動化的分析和建設,為員工節省大量時間成本,此標準化成為招行數據中心管理的“重要抓手”。

▲中國人壽,太平洋保險(企業)—ISO20000服務精細化管理/ISO27001信息安全等項目

→主導實施流程精細化管理,滿足并領先銀保監會的要求,切實保障業務的運行合規且高效。其中,為中國人壽設計【數據中心績效管理指標體系項目】精細化管理項目咨詢,創新性的提出了可用性分解的算法。

→結合平衡計分板的方法論,實施設計了績效管理的體系,通過均衡配比各績效的影響因子,確保績效管理的要求能夠直觀及時的通過可視化的儀表盤顯示出來,確保ISO20000的審計和精細化管理新的落地,提升了流程管理的效率并保障合規性。

主講課程:

《動力溝通》

《贏在談判》

《敏捷項目管理》

《項目風險管理》

《信息安全意識管理》

《項目經理必備談判力》

《項目管理截拳道實戰課程》

《項目管理沙盤》(敏捷版)

授課風格:

案例實操:課程結合豐富的項目案例,以解決實際工作中的痛點為目標

跨界經驗:涉足多行業領取,落地培訓經驗更趨豐富務實;

通俗易懂:深入淺出善用故事、案例和互動把學習內容化繁為簡。

部分培訓和咨詢的客戶:

外企: 思科、Verizon(中國)、博世集團(蘇州)、百安居(中國)、北京富基融通、日立(中國)、索尼(中國)、三洋信息、DHL、Honeywell、新加坡電信、梅西埃航空、康美包

制造業:華潤置地、TCL集團、復星醫藥、復星金融、百威啤酒、通用電氣、華晨寶馬(沈陽)、長春一汽、東風汽車、富士膠卷(蘇州)、康美包(蘇州)、希捷硬盤(蘇州)、普爾世電源(蘇州)、德國凱馳(常熟)清潔技術有限公司、優尼科東海有限公司、蘇州春興精工股份有限公司、威廉姆斯(蘇州)控制系統有限公司、伍德沃德控制器(蘇州)有限公司、佰電科技(蘇州)有限公司、佐敦涂料、愛普生(中國)有限公司、磨泵(上海)……

金融業:平安科技、中國銀聯、招商銀行、工商銀行、中信銀行、國家開發銀行、三菱東京日聯銀行、蘇州銀行、浙江農信、民生銀行、中國太平洋保險集團、中國人壽保險集團、泰康人壽保險、安聯保險、諾亞金融……

政府機關:江蘇地稅、上海東浩人力資源有限公司、上海電視臺、中國電信研究院

其他:易居中國、上創新微投資、科大訊飛、同城旅游(蘇州)、南方電力、寧波諾丁漢大學、西交利物浦大學、華訊網絡、高知特信息技術…….

部分學員評價:

我上過3次培訓課程,李老師給我的印象最為深刻,對我們的幫助也很大。課堂上鼓勵學員交流互動。對于每個難點都會用實際案例來分析,讓我們了解的更加深刻。感謝李老師這次培訓,希望以后還能再次聽您的課程。

——百安居(中國)張經理

李老師具有扎實的理論功底和豐富的項目實戰經驗,授課時能結合優秀的項目案例進行講解,真正能讓學員懂得理論如何落地,能夠讓學員將所學到的知識很好的運用帶實際工作當中,解決工作中的問題,很棒。

——北京中電匯智科技有限公司 姚副總經理

很榮幸有機會參加李偉老師授課的課程,老師具有深厚的理論與實踐功底,案例豐富而生動,講解深入淺出,通過課堂上的互動討論,使學員主動思考,系統掌握精髓并學以致用。

——惠普中國企業服務事業部 韓總監

李偉老師具有深厚的技術、運營和項目管理積累,授課非常生動、自信和有耐心,本著把知識化為學員自身能力的原則,能超出學員期望值,原理與實戰結合,而非PPT或者術語概念堆砌,他歡迎現場挑戰,對待實時的提問能保持謙遜、仔細傾聽問題而不打斷,并給出中肯的解答或建議。

——高知特信息技術有限公司 黃經理

李偉老師對于整個體系的理解具有扎實的理論和實踐的扎實功底,并能夠結合具體案例深入淺出將itil的體系形象化、簡單化讓學生得以理解和掌握。李偉老師平易近人,在授課同時穿插各種動手實踐案例,啟發學生思考,調動積極性,讓學生在良好的授課氛圍中收獲頗豐!

——上海電視臺 劉副科長

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