我要預(yù)訂

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【課程綜述】

銷(xiāo)售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對(duì)的事情’?；蛘吒纱喟?lsquo;找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷(xiāo)售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的大單子！

把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷(xiāo)售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。

大訂單銷(xiāo)售中，最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷(xiāo)售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽(tīng)客戶(hù)的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。

策略銷(xiāo)售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開(kāi)，抽絲剝繭，從采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶(hù)角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析?？刂谱兓?、預(yù)測(cè)變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列策略大幅提升贏單概率。

【課程目標(biāo)】

建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單。

【培訓(xùn)對(duì)象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售特點(diǎn)：?jiǎn)喂P銷(xiāo)售金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶(hù)有多種選擇、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶(hù)參與采購(gòu)的角色多、客戶(hù)決策流程相對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售模式。

面向人員：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家

【課程內(nèi)容】

第一篇：課程導(dǎo)入：

1．為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略

2．復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

3．策略銷(xiāo)售的制定步驟

4．策略銷(xiāo)售的作用

第二篇：辨識(shí)要素

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素

1．單一銷(xiāo)售目標(biāo)：SSO

2．采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH

3．反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC

4．角色利益：組織利益、個(gè)人利益

第二節(jié)：理解策略要素

1．單一銷(xiāo)售目標(biāo)：加人、減人、換人

2．采購(gòu)角色：搞定人

3．反應(yīng)模式：把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)

4．利益：贏單的勝負(fù)手

第二節(jié)：提煉策略要素

結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

1．SSO

2．角色

3．反應(yīng)模式

4．結(jié)果與贏

5．支持程度

6．影響程度

第三篇：評(píng)估訂單

第一節(jié)：評(píng)估原則與角度

1．如何全局畫(huà)的看一個(gè)訂單

2．贏單角度評(píng)估：提升贏單率

3．資源角度評(píng)估：減少資源投入

第二節(jié)：定位

1．定位：制定策略最重要的工作

2．定位的方法

3．定位尺

4．定位的作用

第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)

1．為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

2．競(jìng)爭(zhēng)的分類(lèi)和原則

3．留住老客戶(hù)

4．挖角別人的老客戶(hù)

第四節(jié)：理想客戶(hù)

1．線索的挖掘

2．舍棄一些不合格客戶(hù)

3．理想客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

第五節(jié)：時(shí)間漏斗

1．漏斗模型

2．合理安排銷(xiāo)售時(shí)間

第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

1．什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)

2．什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

第七節(jié)：評(píng)估訂單

結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

第一節(jié)：制定策略的原則

1．一般性原則

2．以?xún)?yōu)治劣原則

3．簡(jiǎn)單訂單原則

第二節(jié)：涮選策略

1．符合大原則

2．最大化利用優(yōu)勢(shì)

3．考慮資源和能力

第三節(jié)：檢查策略

1．結(jié)構(gòu)性檢查

2．替代定位

第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五篇：總結(jié)

1．一個(gè)原則

2．雙贏思想

3．三個(gè)步驟

4．四個(gè)要素

5．五個(gè)特點(diǎn)

崔老師

資深銷(xiāo)售培訓(xùn)師

大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家

擅長(zhǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售、策略銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理

《商業(yè)評(píng)論》專(zhuān)欄作家

《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家

著作：

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

培訓(xùn)理念與風(fēng)格

培訓(xùn)的目的在于行為改變

以學(xué)員文中心、以績(jī)效為基礎(chǔ)

課程是設(shè)計(jì)出來(lái)的，而非演繹出來(lái)的

課程設(shè)計(jì)包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導(dǎo)行為的改變

銷(xiāo)售培訓(xùn)遵循專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶(hù)化的標(biāo)準(zhǔn)。將銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)組織智慧有效的融合在一起

源于講師實(shí)踐、舉案學(xué)員案例

結(jié)合成人學(xué)習(xí)的特色、以引導(dǎo)式教學(xué)為主

工作經(jīng)歷：

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理，北京和佳公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位。

作為銷(xiāo)售精英，十五年來(lái)參與過(guò)上千個(gè)小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。期間利用有效的銷(xiāo)售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。

作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳銷(xiāo)售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷(xiāo)售實(shí)踐。更重要的是，崔先生將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售方法，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷(xiāo)模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。

【樣板客戶(hù)】

部分培訓(xùn)與咨詢(xún)客戶(hù)摘錄

CCDI建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)

全國(guó)最大的建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)，先后多期為其全員進(jìn)行了《高效客戶(hù)拜訪》、《策略銷(xiāo)售》的培訓(xùn)。幫助其開(kāi)發(fā)了專(zhuān)項(xiàng)《招投標(biāo)》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門(mén)課程。并作為其公司內(nèi)部的銷(xiāo)售方法論。受到了集團(tuán)上下廣泛的好評(píng)。

航天信息集團(tuán)：

著名信息化集團(tuán)，兩年多來(lái)為其一萬(wàn)余名員工培訓(xùn)一百多場(chǎng)次，先后與其內(nèi)部講師合作開(kāi)發(fā)了《航信專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《ASS情景式銷(xiāo)售》、《方案式銷(xiāo)售》和《大項(xiàng)目策略銷(xiāo)售》等課程。培養(yǎng)了大批內(nèi)部講師，有效幫助其員工實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的能力提升

中國(guó)移動(dòng)河南分公司

配合相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為河南移動(dòng)開(kāi)展了集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的卓越100系列培訓(xùn)活動(dòng)，為其十八個(gè)地市分公司上千名集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理做了五十余場(chǎng)培訓(xùn)，先后開(kāi)發(fā)了《電信公司客戶(hù)關(guān)系管理》、《移動(dòng)信息化銷(xiāo)售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的B to B銷(xiāo)售能力

上海銀商資訊公司

金融領(lǐng)域著名的信息化公司，在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，協(xié)助其建立了銷(xiāo)售執(zhí)行方法論、項(xiàng)目分析方法論、銷(xiāo)售管理流程。建立了40余種銷(xiāo)售工具，大大提高了公司的銷(xiāo)售人員整體的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售水平。

浪潮集團(tuán)

重新構(gòu)建了浪潮集團(tuán)的整體培訓(xùn)體系，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了二十余門(mén)相關(guān)的課程，涉及銷(xiāo)售、售前、實(shí)施、產(chǎn)品等方面。為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系（直銷(xiāo)+渠道）開(kāi)展了179場(chǎng)培訓(xùn)。個(gè)人的教授的課程主要涉及銷(xiāo)售、售前、銷(xiāo)售管理等內(nèi)容。真正將顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。

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