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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標：

1、懂得什么的才是真正意義上的周邊市場開發；

2、掌握片區開發的思路思路與模式；

3、掌握“三進”（進社區、進商戶、進企業）、“五優”（五類優質客戶群：老年客戶、女性

客戶、商貿結算戶、中小企業主、代發工資戶）的開發流程與技巧；

4、學會如何根據網點的“一點一策”（網點周邊情況）有效策劃網點活動；

5、掌握外拓客戶的跟進與維護技巧。

課程特色：

課程中運用了大量的營銷情景實戰演練、案例分析,使學員迅速領會和掌握片區開發的操作流程。

【授課方法】：

錄像觀摩、游戲、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、情景演練

培訓對象：

個金條線相關負責人、網點主任、客戶經理、外拓人員

課程大綱：

第一講：片區開發概述

1、什么是真正意義上的網點片區開發；

2、片區開發的目的；

3、片區開發的“3345”原則；

4、案例：某銀行片區開發的優勢與定位。

第二講：片區開發存在問題及營銷思路

1、片區開發存在問題

2、針對存在問題的主要措施

3、片區開發的思路

4、片區開發的營銷模式

第三講：片區開發的行動流程

1、片區排查（調研分析）——客戶需求挖掘

排查的目的

排查的行動內容

排查有效接近客戶的12方法

2、企業渠道開發

中小企業營銷的目的

不同類型企業的市場分析

如何進行企業渠道的開發

企業老板溝通的營銷技巧

代發工資的流程及營銷技巧

公私聯動的營銷技巧

商貿客戶開發的目的

商貿客戶開發的營銷切入點

3類不同商貿客戶的需求分析及營銷技巧

商貿客戶開發的“新型”模式

商貿客戶開發的流程及營銷技巧

3、社區渠道開發

社區營銷的目的

不同社區的特點分析

社區老年客戶的營銷技巧

社區女性客戶的營銷技巧

社區精英客戶的營銷技巧

社區獲客的“吸星大法”

社區活動的步驟與流程

第四章：片區開發客戶的跟進與維護

1、客戶跟進的方式

2、客戶跟進的流程

3、客戶跟進的周期

4、客戶跟進技巧

5、客戶維護的核心思想

6、客戶維護的好處

7、客戶維護的6大策略

8、不同客戶的跟進技巧

第五章：課程結束，答疑

張老師

張家雙老師 銀行營銷專家

上海海事大學 金融系學士

清華大學研究生院 金融學研修

匯豐銀行外拓營銷經理

某著名銀行機構區域總監

5年大型銀行營銷工作經驗

5年銀行營銷輔導與培訓經驗

實戰經驗：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實戰經驗。后期更是掌握了通過整合資源實現批量、低成本獲客的方法。該團隊是銀行界第一支外拓營銷隊伍！其間業績平均增長為月均2億！ 個人平均產能增長率為100%每年！

在某銀行咨詢機構擔任區域總監過程中，更是主導多項創新項目的研發工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。

部分輔導項目：

建設銀行泰州營業部 網點管理：網點現場管理、產品銷售流程管理、聯動營銷流程管理、商機管理、市場營銷流程管理、網點精神文化建設

農業銀行寧波鄞州支行 沙龍營銷：沙龍活動流程、全年沙龍活動規劃

農業銀行浙江金華分行永康支行 網點轉型固化：網點轉型六大成果保障因素分析、網點轉型固化１６個關鍵點

中信銀行總行營業部 客戶增值體系：全年客戶增值規劃、增值服務管理－－分支行聯動管理辦法、活動效能６大關鍵點

包商銀行寧波分行 社區銀行外拓：外拓營銷整體策劃、外拓活動的３種主要方法、互聯網時代整合營銷創流量思路、外拓效能管理的６大關鍵點

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區銀行的經營與管理》、《銀行外拓營銷》、《客戶開發與管理》《廳堂營銷》......

部分服務過的客戶:

建設銀行上海分行、建設銀行泰州營業部、農業銀行寧波鄞州支行 、農業銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農業銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營業部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國銀行廣州分行、中國建設銀行泰安分行、淮海農商銀行、徽商銀行阜陽分行……

客戶評價：

張老師是一位實戰型的指導老師，所教導的方法簡單、實用、落地。

－－包商銀行社區銀行行長張老師的營銷精髓的指導，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應用到生活中去。

－－信達證券學員

同樣的問題，之前也聽過其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負責人客戶活動得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來提升現有活動的質量。

－－中信銀行總行營業部零售負責人

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