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《 B2B大客戶項目銷售管理》

【課程編號】:NX08484

【課程名稱】:

《 B2B大客戶項目銷售管理》

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【培訓課時】:2天 6小時\天

【課程關鍵字】:項目銷售培訓

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【課程背景】

本課程針對工業品大客戶、政企大客戶、集團客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題:

1、公司營銷靠老板或幾個牛人,難以規模化拓展。

2、一旦銷售人員離職,區域市場就丟失,客戶資源就流失。

3、大客戶營銷不能形成規律性,吃了上頓沒有下頓。

4、單兵作戰,不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。

5、銷售過程不可控,缺乏結構化的項目過程管理。

6、項目分析會流于形式,異常問題缺乏預警……

本課程結合愛默生、華為、IBM、研祥等優秀企業的實際工作經驗,在大客戶營銷管控中,強調結構化過程管理、組織化團隊作戰、業績考核以成交為導向、項目分析會快速反應,給學員一套大客戶項目管理的套路和模式,提升大客戶控單力,成建制提升大客戶銷售團隊的整體贏單率。

【課程收益】

1、分享業界優秀企業在大客戶營銷管理方面的成功經驗。

2、掌握大客戶機會點的識別,把好鋼用在刀刃上。

3、構建項目團隊作戰能力,形成組織級營銷。

4、通過結構化的銷售進程管理,來保證過程的可控。

5、學習召開項目分析會,及時預警,競爭策略制定。

6、突破重點客戶的客戶關系,與客戶建立長期的持久合作關系。

【課程特色】

針對性:針對企業各級高管的實操,注重方法論與企業實務相結合,強調學員心得交流及經驗分享。

嚴謹性:課程為老師多年的企業實戰經驗與最先進的方法論結合,已被200多家企業成功推進。

實踐性: 課程源于一線, 直擊操作實務,尤其注重案例分析和現場答疑,具有極強的實戰性和可操作性。

【學習對象】

企業CEO、營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、產品經理、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。

【課程大綱】

【開篇】

一、B2B大客戶四大特征

二、B2B大客戶銷售管理八大困惑

三、當前市場環境對B2B大客戶管理提了哪些新挑戰

第一講、B2B大客戶銷售管理建構

一、項目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的B2B大客戶深度剖析

二、B2B大客戶銷售管理的五個層次

1、B2B大客戶采購決策鏈分析

1)有哪些關鍵環節?

2)每個關鍵環節關鍵成功要素

2、B2B大客戶結構化銷售進程規劃

1)階段里程碑

2)階段可驗證工作任務

3、里程碑設置與過程管理節點

4、《項目分析會》,做好過程監控

5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經驗和失敗教訓總結

案例分享:愛默生大客戶管理的成功實踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例分享:某設備企業的大客戶管理體系解讀

小節目標:認識B2B大客戶營銷管理的系統體系

第二講、B2B大客戶組織級銷售

一、大客戶營銷團隊作戰的特色

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

二、B2B大客戶三級銷售管理設計

三、大客戶基礎作戰層設計

1、客戶群客戶價值鏈解析

2、客戶群銷售隊伍結構規劃

3、客戶群項目團隊組建

【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強

四、辦事處(區域市場)管理層規劃

1、辦事處的組織設計

2、辦事處業務職能規劃

3、辦事處的日常業務運作

【典型案例】研祥辦事處的變革之路

五、公司級大客戶管理規劃

1、如何建立全公司營銷導向

2、營銷部門與其他部門的關系

3、三級聯動式的大客戶組織運作模式

【典型案例】金天科技鷹的重生

第三講、B2B大客戶結構化項目管理

一、項目立項與目標制定

分享:利用POS方法將銷售目標量化

二、 組建項目團隊

三、 策劃制作《項目任務書》

四、 召開《項目啟動會》

1、明確責任,便于監控

2、申請資源,分工合作

工具示例:大客戶銷售項目組織機構圖

五、B2B大客戶銷售目標及策略制定

1、如何設定好項目目標

2、項目目標的SMART原則

六、制定并實施銷售策略

1、銷售策略TWOS矩陣分析

2、營銷戰術選擇

3、競爭策略制定

4、客戶公關策略制定

工具模板:策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項目過程監控與執行

一、工作分解結構(WBS)

案例分享:將目標進行分階段策略預設(OGSM模式)

練習:OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計

二、項目進度計劃---甘特圖

練習:根據WBS制定大客戶項目管控計劃

三、B2B大客戶項目實施與監控重要手段—項目分析會

1、大客戶項目分析四要素

2、大客戶項目分析物理樹狀圖法

工具示例:銷售項目統計表一覽

3、如何量化評測項目關鍵點

案例分享:華為的項目會如何召開

四、項目溝通管理計劃

工具示例:一頁紙溝通計劃單

第五講、B2B大客戶項目管理落地實踐

一、大客戶項目管理核心價值

A、提升銷售業績

B、預測銷售成果

C、幫助銷售新人快速成單

二、走向銷售進程控制的五個臺階

三、如何善用《項目分析會》

四、如何分步驟推進大客戶項目管理

實戰演練:用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況

課程總結

——互動問答環節——

包老師

包老師專注于工業品大客戶營銷,專注于企業業績提升!

包老師擁有19年工業品、大客戶實戰營銷和管理經驗,在國內最大的合資制藥企業—西安楊森從事院線大客戶銷售,在世界500強企業—艾默生任大區總監,也在國家武器裝備集團青山工業擔任操盤手,從營銷一線到管理高層,既有豐富的外資企業實戰經歷,又有非常實戰的本土企業管理經歷。

咨詢輔導國內大型企業30余家,與企業綁定業績,效果顯著而持續;內訓企業超過300家,被學員評為“最實戰落地”培訓教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團]、激光行業上市企業[華工激光]、安防行業前三甲[泛海三江]等10余家國內知名企業聘請為常年營銷顧問。

培訓特色:咨詢式定制化訓練模式

課前:有針對銷售一線《銷售人員調研問卷》及針對銷售管理層《銷售經理調研問卷》專業調研問卷,可以幫助我們精準找到客戶企業痛點,有效定制更有針對性的培訓方案。

課中:包老師課堂上的案例都是老師自己親身經歷和實戰升華而來,具有非常強的實操性,現場解剖學員典型案例,并給于解決方案和工具套路,繼而輔導學員制定有效執行計劃。

課后:包老師有系統的《督導落地工具》,課后都會與企業管理者溝通,交代他們如何將課堂上的工具、套路有效落地,并告訴他們如何將落地的成果進行匯總分析,包老師承諾對所有服務的企業客戶進行兩次遠程輔導和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴密,為企業提供一站式營銷提升訓練服務。包含【大客戶戰略規劃】、【客戶深度開發】、【客情關系管理】、【營銷系統管理】4大模塊咨詢式特訓,以及企業全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業品狼性營銷》 —— 銷售勵志與戰法系統訓練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶,贏取大訂單

《營銷博弈與客戶深度開發》 ——智取高價值客戶

《新形勢下卓越關系營銷》 ——快速提升關系把控力,大幅降低關系營銷費

《大客戶項目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關鍵客戶管理》 ——業績與利潤倍增

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