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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法，通過精準重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計項目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應(yīng)對作為一個重要內(nèi)容之一，通過一套完整的競爭應(yīng)對方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計方案。課程通過情景演練模式，設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學(xué)習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。

課程對象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程收益：

幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位

掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法，學(xué)會運用此方法進行行業(yè)拓展

學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力

掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略

掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能

掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷售人員需求管理技能

掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程特色：

本課程的授課足跡遍布100個地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學(xué)員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。

課程大綱

第一講：顧問式銷售模式分析

經(jīng)典案例引入：手機郵箱的銷售分析

1. 顧問式銷售五步法的應(yīng)用

2. 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

3. 客戶購買行為分析

第二講：顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機

一、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標客戶接觸

1. 如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

2. 插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入

三、集團產(chǎn)品體系

1. 標準化產(chǎn)品

2. 移動信息化方案

3. 行業(yè)應(yīng)用

4. 系統(tǒng)集成

案例：IBM的咨詢王者之路

案例：惠普的后收費模式

四、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

1. 商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2. 商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

第三講：顧問式銷售第二步—明確商機

一、明確商機

1. 驗證商機

2. 精準商機

3. 商機評估

1）是否真實

2）錢+時間+人=真實

3）能否參與

4）參與優(yōu)勢

5）是否值得

案例：上海自貿(mào)區(qū)

案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級

案例：乍得共和國之旅

1. 了解客戶需求

1）資料收集

2）信息收集

3）顯性呈現(xiàn)

4）判斷需求

2. 挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

3. 創(chuàng)造客戶需求

案例：船運企業(yè)的買回賣去

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1. 行業(yè)客戶價值鏈分析法

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析

2. 集團客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)

暗示問題的玄機：痛苦加大法

第四步：需求滿足詢問

六、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

第四講：顧問式銷售第三步—方案設(shè)計

一、客戶采購決策分析

1.采購角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2. 適應(yīng)能力分析

3. 交往關(guān)系分析

4. 職位和影響力

5. 組織關(guān)系富圖

6. 各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1. 確定差異化目標

1）三項價值+二項成本

2. 客戶價值全景圖

3. 價值影響滿意度和忠誠度

4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1）產(chǎn)品：交易收獲

2）關(guān)系：交易感知

3）服務(wù)：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價格：交易付出

5. 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

1）五大增值戰(zhàn)術(shù)

2）四大降本戰(zhàn)術(shù)

6. 攻守25式

1）點面之爭

2）價值之爭

3）方式之爭

4）體現(xiàn)之爭

三、競爭策略分析

1. 矛與盾

2. 進攻手段：正面

案例：某移動招投標的正面強勢進攻

3. 進攻手段：側(cè)面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側(cè)面迂回。

4. 進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割

5. 防守手段：堅守陣地

案例：提出標準和抬高門檻

6. 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

第五講：顧問式銷售第四步—合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1. 需求分析

2. 滿足不同需求部門的同樣需求

3. 價值創(chuàng)新

4. 滿足指標的價值分析

5. 方案說明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

二、商務(wù)競爭和談判

1. 商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻：周先生的賣房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

第六講：顧問式銷售第五步—實施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

實戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

1. 四種價格表達法的技巧和話術(shù)

2. 同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1. 如何捕捉締結(jié)時機

締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

模擬練習：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1. 如何促進二次開發(fā)，提高使用量

2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3. 行動策略與NBAs

黃老師

黃鑫亮老師 大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家

整合營銷實戰(zhàn)資深顧問

武漢大學(xué)特邀講師

華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特邀講師

浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師

中南財經(jīng)政法大學(xué)營銷班特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營部總經(jīng)理、股東

現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場總監(jiān)、股東

現(xiàn)任：問酒文化電商平臺 總經(jīng)理

曾任：美國通用(GE) 顧客推進部培訓(xùn)主管

曾任：廣東移動 營銷經(jīng)理/講師學(xué)會副會長/廣東移動金講臺講師

黃老師從事營銷工作13年，移動行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團、東風集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標、講標、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作，積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗，近五年授課遍及全國二十多個省，全國四百多個地級市，700多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，授課學(xué)員數(shù)超過25000人次，學(xué)員滿意度高達97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

? 黃老師是一位講授和銷售實踐工作同時進行的老師，14年底組織洽談金額達1.2億武漢天河機場第3期工程項目，最終進入實際操作階段，全部由黃鑫亮老師帶領(lǐng)團隊接洽并執(zhí)行。

? 黃老師現(xiàn)為弘毅傳媒有限公司市場總監(jiān)及股東，該公司為政務(wù)、房地產(chǎn)、酒店、建筑、銀行、美容，六大行業(yè)做專業(yè)新媒體營銷策劃。

? 黃老師現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團，東風集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗極為豐富。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。

? 現(xiàn)作為資深整合營銷專家，手上在操盤項目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項目，引進風投4000萬，陜西省旅游委一帶一路項目，湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項目，與五糧液集團下屬合作問酒文化電商平臺。

? 曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。

? 曾就職于廣東移動，擔任營銷經(jīng)理職位，任講師學(xué)會副會長，廣東移動金講臺講師。負責中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國移動奧運辯論賽廣東省第二名；后擔任集團客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負責各大區(qū)域分公司集團客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對接省公司服務(wù)質(zhì)量標準制定，省公司服務(wù)營銷基地建設(shè)工作。

經(jīng)典案例：

? 廣西興業(yè)銀行客戶經(jīng)理《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》課程輪訓(xùn)6期

? 鄭州農(nóng)村信用社營業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《客戶經(jīng)理營銷能力提升》輪訓(xùn)4期

? 平安保險（湖北）《營銷技能實操訓(xùn)練》培訓(xùn)，共12期

? 云南移動全省政企客戶經(jīng)理大競賽，輪訓(xùn)34天，競賽輔導(dǎo)60天

? 遼寧省聯(lián)通集團返聘黃鑫亮老師講授《聚類市場營銷與策劃能力訓(xùn)練營》5期

? 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期

? 永達電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷售心法》7期

? 武漢東風汽車返聘黃鑫亮老師《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營銷》6期

? ......

主講課程：

《顧問式銷售五步法》

《商務(wù)談判技能提升》

《大客戶關(guān)系管理與維護》

《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》

《政企大客戶營銷能力提升》

授課風格：

? 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進培訓(xùn)理論落地。

? 講授之中融入實戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計實戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

? 講課生動形象，機智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

服務(wù)過的客戶：

機械、制造：上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、中建集團、中鐵集團、美的集團、武鋼集團、富士康集團、永達電梯、武漢市思泰利醫(yī)療器械、金格源……

通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內(nèi)蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……

煙草、電力：廣東發(fā)展集團、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……

建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍光集團、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司……

銀行對公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行……

總裁班：武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、浙江師范大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué)、清華大學(xué)……

金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產(chǎn)保險……

其它：中糧集團、絲寶集團（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網(wǎng)、東風汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團（宜賓）……

客戶評價：

黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！

——湖北平安保險公司李總經(jīng)理

我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學(xué)員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營銷方方面面。難不倒他！

——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任

聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！

——上市公司明珠集團董事長張堅力

市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達到我們培訓(xùn)目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！

——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理

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