我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷(xiāo)商的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到經(jīng)/分銷(xiāo)商差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？經(jīng)銷(xiāo)商年齡比你大，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)。客戶(hù)是咄咄逼人，銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷(xiāo)售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被經(jīng)/分銷(xiāo)商牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶(hù)抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的思維？會(huì)談的一切都很圓滿(mǎn)，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題，《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！

課程收益：

1、從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力；

2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商；

3、掌握經(jīng)/分銷(xiāo)商品牌選擇的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷(xiāo)售模型；

4、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶(hù)的需求，激發(fā)合作意愿；

5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。

6、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶(hù)制定相應(yīng)的解決方案；

7、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

“三道防線銷(xiāo)售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶(hù)導(dǎo)向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法。“三道防線銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)經(jīng)/分銷(xiāo)商順利簽約。

課程大綱

第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)

一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)

選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路

1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？

2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)

3、如何制定《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》？

4、考察經(jīng)銷(xiāo)商的具體方法

5、經(jīng)銷(xiāo)商選擇中的易犯錯(cuò)誤：急功近利等等

討論：最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰(shuí)？

第二單元：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器：三道防線銷(xiāo)售模型

一、三道防線六個(gè)步驟的課程體系：

1、源于經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的心理地圖

2、三道防線溝通策略是快速促成的銷(xiāo)售模型

二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元：步步為贏： 突破經(jīng)/分銷(xiāo)商情感防線

第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行

一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶(hù)信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

四、小工具，大作用：《經(jīng)銷(xiāo)商資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得經(jīng)/分銷(xiāo)商的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

1、信任是經(jīng)/分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的敲門(mén)磚

2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

4、十招建立信任感

二、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧

1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷(xiāo)商“邏輯防線”

第三步：打釘子：套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題

一、經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求心理

1、經(jīng)/分銷(xiāo)商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？

2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即

二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙

1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌福f(shuō)得太多

2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？

3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。

三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析

1、讓經(jīng)/分銷(xiāo)商要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法

2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)

3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)

4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用

四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用

討論：經(jīng)銷(xiāo)商非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？

3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法

4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用

3、五個(gè)有效的談判策略

4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問(wèn)題處理

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。”

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度。”

。。。。。。

討論1：經(jīng)/分銷(xiāo)商狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？

討論2：面對(duì)前任做爛了的市場(chǎng)，如何有效的開(kāi)發(fā)經(jīng)/分銷(xiāo)商？

第五步：解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時(shí)機(jī)

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法......

二、與經(jīng)銷(xiāo)商簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題

討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷(xiāo)商“倫理防線”

第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)

1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品

2、兌現(xiàn)你的承諾

3、幫助經(jīng)/分銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售

4、客戶(hù)見(jiàn)證

5、口碑傳遞

6、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

馬老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與民營(yíng)集團(tuán)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷(xiāo)渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷(xiāo)售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢(shì)門(mén)店》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)包括：賽萊默、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、凱爾達(dá)、仙迪集團(tuán)、糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多、大方永嘉、東風(fēng)汽車(chē)、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、愛(ài)車(chē)屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com