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課程大綱

第一單元：步步為贏銷售模型

一、客戶憑什么選擇你？

1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？

2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？

二、步步為贏的課程體系：

1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖

2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型

第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解

第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行

一、銷售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

四、小工具，大作用：《客戶資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

1、信任是成交客戶的敲門磚

2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白

4、十招建立信任感

二、不同類型客戶的接觸技巧

1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？

2、小問題不著急，大問題要立即

二、需求是鎖，問是鑰匙

1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多

2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點(diǎn)引向深處？

3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。

三、連環(huán)四問法技能解析

1、讓客戶要“買”的四種提問技法

2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買

4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運(yùn)用

四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用

討論：客戶非常強(qiáng)勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？

3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法

4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間的靈活運(yùn)用

3、五個(gè)有效的談判策略

4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問題處理

問題1：你們的價(jià)格太高

問題2：你們的產(chǎn)品一般

問題3：你們的政策支持沒人家的好

問題4：你們的品牌在這里沒有知名度

。。。。。。

討論：客戶狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？

第五步：解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時(shí)機(jī)

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題

討論：如何策反競爭對(duì)手的客戶？

第六步：忠誠關(guān)系培養(yǎng)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的承諾

3、口碑傳遞

4、激活VIP客戶

5、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

馬老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運(yùn)營管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：賽萊默、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、糧油儲(chǔ)備、美樂多、大方永嘉、東風(fēng)汽車、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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